- 目錄
包括哪些
企業(yè)銷售管理制度是企業(yè)運營的核心組成部分，它涵蓋了以下幾個關鍵領域：
1. 銷售目標設定：明確年度、季度、月度的銷售目標，確保團隊有清晰的方向。
2. 銷售策略規(guī)劃：制定針對不同市場、客戶群體的銷售策略，包括產品定位、價格策略、銷售渠道等。
3. 客戶關系管理：建立有效的客戶跟蹤、服務和維護機制，提高客戶滿意度和忠誠度。
4. 銷售團隊管理：包括人員招聘、培訓、考核、激勵制度，提升團隊整體銷售能力。
5. 銷售流程規(guī)范：定義從客戶接觸、商機識別到合同簽訂的標準化流程，確保高效運作。
6. 數(shù)據(jù)分析與報告：定期分析銷售數(shù)據(jù)，評估業(yè)績，為決策提供依據(jù)。
7. 風險控制：設立防止客戶流失、防止價格戰(zhàn)等風險的預警和應對機制。
體系框架
企業(yè)銷售管理制度的體系框架如下：
1. 制度總則：闡述制度的目的、適用范圍和基本原則。
2. 銷售組織架構：定義銷售部門的職責、權限和匯報關系。
3. 銷售計劃與目標：詳細說明銷售計劃的制定方法和目標設定標準。
4. 銷售策略：涵蓋產品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略。
5. 客戶關系管理：包括客戶開發(fā)、維護、服務和關系深化的流程和政策。
6. 銷售團隊建設：規(guī)定招聘、培訓、績效評估和激勵機制。
7. 銷售流程：描述從潛在客戶識別到交易完成的全過程，包括跟進、談判、簽約等環(huán)節(jié)。
8. 數(shù)據(jù)分析與報告：規(guī)定數(shù)據(jù)收集、分析和報告的頻率及內容。
9. 風險管理：列出可能面臨的風險及預防措施，建立應急處理機制。
10. 制度執(zhí)行與監(jiān)督：設定制度的執(zhí)行監(jiān)督機制，確保制度的有效實施。
重要性
企業(yè)銷售管理制度的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 提升效率：通過規(guī)范化的流程，減少銷售過程中的混亂和延誤，提高工作效率。
2. 統(tǒng)一行動：確保銷售團隊在統(tǒng)一的策略下工作，減少內部競爭，增強團隊協(xié)作。
3. 保障利潤：通過合理的定價、促銷策略，有效控制成本，提高盈利能力。
4. 客戶滿意：通過良好的客戶關系管理，提升客戶滿意度，促進客戶忠誠度和口碑傳播。
5. 決策支持：數(shù)據(jù)分析為管理層提供決策依據(jù)，幫助企業(yè)調整策略，適應市場變化。
6. 風險防范：預先設定的風險管理機制，幫助企業(yè)及時應對市場波動，降低損失。
企業(yè)銷售管理制度的建立健全，對于企業(yè)的長遠發(fā)展至關重要，它不僅影響銷售業(yè)績，還關乎企業(yè)品牌形象和市場地位。因此，企業(yè)應持續(xù)優(yōu)化和完善銷售管理制度，以適應不斷變化的市場環(huán)境，推動企業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展。
企業(yè)銷售管理制度范文
第1篇 企業(yè)銷售合同管理制度
第1章 總則
第1條 為明確銷售合同的審批權限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風險，特制定本制度。
第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國國合同法》及其相關法律法規(guī)的規(guī)定，結合本企業(yè)的實際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務部門、各子公司及分支機構的銷售合同審批及訂立行為。
第2章 銷售格式合同編制與審批
第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標準格式和條款，由企業(yè)銷售部經理會同法律顧問共同擬定。
第4條 企業(yè)銷售格式合同應至少包括但不限于以下內容。
1.供需雙方全稱、簽約時間和地點。
2.產品名稱、單價、數(shù)量和金額。
3.運輸方式、運費承擔、交貨期限、交貨地點及驗收方法應具體、明確。
4.付款方式及付款期限。
5.免除責任及限制責任條款
6.違約責任及賠償條款。
7.具體談判業(yè)務時的可選擇條款。
8.合同雙方蓋章生效等。
第5條 企業(yè)銷售格式合同須經企業(yè)管理高層審核批準后統(tǒng)一印制。
第6條 銷售業(yè)務員與客戶進行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權限范圍內的修改，但應報銷售部經理審批。
第3章 銷售合同審批、變更與解除
第7條 銷售業(yè)務員應在權限范圍內與客戶訂立銷售合同，超出權限范圍的，應報銷售經理、營銷總監(jiān)、總裁等具有審批權限的責任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。
第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務部等相關部門。
第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項應經總裁審核后方可變更。
第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產品銷售的實際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。
第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應按訂立合同時規(guī)定的審批權限和程序執(zhí)行，在達成變更、解除協(xié)議后，須報公證機關重新公證。
第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。
第13條 企業(yè)法律顧問負責指導銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。
第4章 銷售合同的管理
第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設置合同文本簽收記錄。
第15條 銷售部業(yè)務員領用時需填寫合同編碼并簽名確認，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。
第16條 銷售業(yè)務員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。
第17條 合同檔案管理人員負責保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。
第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊，保存××年以作備查。
第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊保管，已收款合同報銷售經理批準后作銷毀處理。
第5章 附則
第20條 本制度由銷售部負責制定、解釋及修改。
第21條 本制度自頒布之日起生效。
第2篇 企業(yè)銷售管理制度
企業(yè)銷售管理制度
第一章 總則
第一條 以質量求生存,以品種求發(fā)展,確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一”,維護工廠聲譽,重視社會經濟效益,生產物美價廉的產品投放市場,滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。
第二條 掌握市場信息,開發(fā)新產品,開拓市場,提高產品的市場競爭能力,溝通企業(yè)與社會,企業(yè)與用戶的關系,提高經濟效益,是我廠產品銷售管理的目標。
第二章 市場預測
第三條 市場預測是經營決策的前提,對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析,并掌握下列各點:
1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量,分析飽和程度。技術
2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率,分析開發(fā)新產品,開拓市場的新途徑。
3了解用戶對產品質量的反映及技術要求,分析提高產品質量,增加品種,滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況,分析產品發(fā)展的新動向,做到知已知彼,掌握信息,力求企業(yè)發(fā)展,處于領先地位。
第四條 預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率,確定年銷售量的總體計劃。
第五條 收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報,外貿供求趨勢,國外用戶對產品反映及信賴程度,確定對外市場開拓方針。
第三章 經營決策
第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產能力狀況,通過預測市場需求情況,進行全面綜合分析,由銷售科提出初步的年產品銷售方案,報請廠部審查決策。
第七條 經過廠務會議討論,廠長審定,職代會通過,確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工年度方針目標的依據(jù)。
第四章 產銷平?及簽訂合同
第八條 銷售科根據(jù)工廠全年生產大綱及近年來國內各地區(qū)和外貿訂貨情況,平?分配計劃,對外簽訂產品銷售合同,并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針,留有余地,信守合同,維護合同法規(guī)的嚴肅性。
第九條 執(zhí)行價格政策,如需變更定價,報批手續(xù)由財務科負責,決定浮動價格,經經營副廠長批準。
第十條 銷售科根據(jù)年度生產計劃,銷售合同,編制年度銷售計劃,根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃,于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。
第十一條 參加各類訂貨會議,要本著先國家計劃,后市場調節(jié),先主機配套,后維修用戶,先外貿后內銷,照顧老用戶結交新用戶,全面布點,擴大銷售網,開拓新市場的原則,鞏固發(fā)展用戶關系。
第十二條 建立和逐步完善銷售檔案,管理好用戶合同。
第五章 編制產品發(fā)運計劃,組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷售合同,必須嚴格按照合同供貨期編制產品發(fā)運計劃,做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。
第十四條 發(fā)貨應掌握先出口后內銷,先主機配套后維修,先遠后近的原則,處理好主次關系。
第十五條 產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單,由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條 分管成品資金,努力降低產品庫存,由財務科編制銷售收入計劃,綜合產、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導務科及時回籠資金。
第十七條 確立為用戶服務的觀念,款到發(fā)貨應及時辦理,用戶函電詢問,三在內必答,如質量問題需派人處理,五天內與有關部門聯(lián)紗,派人前往。
第六章 建立產品銷售信息反饋制度
第十八條 銷售科每年比喻一 次全面的有用戶訪問,并每年發(fā)函到全國各用戶,征求意見,將收集的意見匯總、整理,向工廠領導及有關部門反映,由有關部門提出整改措施,并列入全面質量管理工作。
第十九條 將用戶對產品質量,技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。
第二十條 負責產品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理,建立用戶檔案,收集同行業(yè)情報,提供銷售方面的分析資料,按上級規(guī)定,及時、準確、完整地上報銷售報表。
十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式
第3篇 地產企業(yè)銷售處電話管理制度
地產集團銷售處電話管理制度
1、熱線電話為_______由當日值臺人員接聽,并認真做好客戶來電內容登記工作,禁止任何人占用熱線電話談私事。來電超過三聲無人接聽,罰值臺人員五元。
2、工作時間內不允許打私人電話,接聽私人電話不超過5分鐘,違者罰款5元。
3、客戶回訪電話為____,有長途電話客戶要回訪時需要在分管處登記方可打,專用電話為___,傳真電話為4728002(傳真資料必須由總經理認可)。
4、市話卡充值由前臺主管負責,每月限定1日充值,具體標準為:
銷售人員80元/月,銷售主管100元/月,總經理150元/月,銷售文書50元/月,所輸金額未到輸卡日期用完,不予充值,如再需要打電話由本人自費,公司不予承擔。
第4篇 集團企業(yè)銷售成本管理制度
某集團銷售成本管理制度
一、銷售成本管理原則與規(guī)定。
(一)原則:銷售成本計算與結轉必須遵循原則。
1、真實性:銷售成本計算與結轉必須堅持真實性原則。
2、對應性:銷售成本與銷售內容要保持對應。
3、一致性:銷售成本計算、結轉方法要保持一致。
(二)規(guī)定:各經營核算公司在銷售成本計算時要認真檢查成本單價計算正確性,在此基礎正確計算銷售成本,任何公司、部門和個人均不得人為調節(jié)成本。對除技術性差錯以外成本調整必須附有說明或調賬依據(jù),對無依據(jù)或雖有依據(jù)但理由不充分調整成本現(xiàn)象將予責任人限期改正、通報批評直至經濟處罰處理。
二、銷售成本結轉方法。
(一)銷售成本單價確定方法。
1、月末移動加權平均法:
適用于有正常商品編號商品銷售成本單價確定。一般每月末計算一次,成本核算人員應對計算完單價進行認真檢查,保證單價正確無誤。
2、個別認定法:適用于外購商品單價確定。
3、估價法:適用于已銷未入庫商品銷售成本價確定。對因特殊原因形成已銷未入庫商品月末要估價,以估價計算結轉銷售成本,估價由業(yè)務員提供,財務成本核算員進行操作。
(二)銷售成本結轉方法。
1、實行電算化公司月末按菜單操作由機器自動計算結轉,實行手工記賬單位可分批計算結轉。
2、對于總部返還價格保護等配件成本要堅持配比原則,既可按當期實際發(fā)生額沖減當期成本,也可按當期存銷比例分攤列入成本,但一個財政年度內結轉方法要一致,存貨中相應編號月末結存價值不得大于零。
