地產(chǎn)項目銷售管理制度是企業(yè)運營的核心組成部分，旨在規(guī)范銷售行為，提升銷售效率，確保項目銷售目標的實現(xiàn)。它涵蓋了以下幾個主要方面：
1. 銷售團隊組織與管理
2. 銷售策略與計劃制定
3. 客戶服務與關(guān)系管理
4. 銷售流程與業(yè)務操作
5. 銷售業(yè)績評估與激勵機制
6. 法律法規(guī)遵守與風險防控
包括哪些方面
1. 銷售團隊組織與管理：明確銷售部門的架構(gòu)，包括銷售經(jīng)理、銷售代表等職位的職責和權(quán)限，以及團隊的培訓和發(fā)展計劃。
2. 銷售策略與計劃制定：分析市場趨勢，確定目標客戶群，制定合理的銷售目標和營銷策略，包括價格策略、促銷活動等。
3. 客戶服務與關(guān)系管理：建立有效的客戶服務標準，處理客戶咨詢和投訴，維護客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。
4. 銷售流程與業(yè)務操作：設定標準化的銷售流程，從客戶接待、房源展示到合同簽訂，確保每個環(huán)節(jié)的合規(guī)性和效率。
5. 銷售業(yè)績評估與激勵機制：設立銷售業(yè)績指標，定期進行業(yè)績評估，通過獎金、晉升等方式激勵銷售人員的積極性。
6. 法律法規(guī)遵守與風險防控：確保銷售活動符合房地產(chǎn)法律法規(guī)，預防和控制銷售風險，如合同糾紛、虛假宣傳等問題。
重要性
地產(chǎn)項目銷售管理制度的重要性不言而喻，它是推動銷售工作有序進行，保證企業(yè)利潤的關(guān)鍵。一套完善的制度能夠：
1. 提升銷售效率：通過標準化流程減少無效工作，提高銷售轉(zhuǎn)化率。
2. 保障服務質(zhì)量：統(tǒng)一的服務標準能提升客戶體驗，增強品牌形象。
3. 激發(fā)團隊潛力：合理的激勵機制可以激發(fā)銷售人員的積極性，提升團隊整體業(yè)績。
4. 控制風險：遵循法規(guī)，規(guī)避潛在的法律風險，保護企業(yè)利益。
方案
1. 制定詳細的操作手冊：詳細描述每個銷售環(huán)節(jié)的具體步驟，確保員工清楚了解并執(zhí)行。
2. 建立培訓體系：定期進行銷售技巧、法律法規(guī)、客戶服務等方面的培訓，提升團隊專業(yè)能力。
3. 實施動態(tài)管理：根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，保持靈活性。
4. 設立業(yè)績考核機制：結(jié)合定量和定性的指標，公正公平地評估銷售業(yè)績。
5. 加強風險預警：設立風險管理部門，定期評估銷售風險，提前做好防范措施。
地產(chǎn)項目銷售管理制度的成功實施需要全員參與，管理層需密切關(guān)注執(zhí)行情況，不斷優(yōu)化和完善，以適應市場的變化，推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展。
地產(chǎn)項目銷售管理制度范文
第1篇 房地產(chǎn)項目銷售統(tǒng)計報表專項管理制度
項目銷售統(tǒng)計報表專項管理制度
銷售報表分為日報表、周報表、月報表。日報表主要指《各樓盤銷售及收款日報表》、《各城市銷售、收款匯總表》;周報表主要指《各樓盤銷售動態(tài)表》、《各樓盤按揭進度表》、《已售抵押房匯總表》,《客戶分析表》周報表必須在每周周一報出公司領(lǐng)導及相關(guān)部門。月報表主要為《各樓盤銷售、收款匯總表》。
外地公司營銷中心必須在每天上午10:00前將《樓盤銷售及收款日報表》、《客戶分析表》報集團營銷品牌中心。
集團營銷品牌中心統(tǒng)計人員在每天上午12:00前完成各樓盤前一天《銷售及交款日報表》,經(jīng)集團營銷品牌中心總經(jīng)理審核簽字后,報送公司相關(guān)領(lǐng)導審閱。 營銷中心統(tǒng)計人員必須在每周一下午5:00前將《已售抵押房清單》(含樓盤名稱、房號、面積、付款方式、成交價、貸款額)報資金中心。
按揭經(jīng)辦人員每周一上午10:30前完成各樓盤《按揭進度表》,經(jīng)營銷中心總經(jīng)理審核簽字后,報送公司相關(guān)領(lǐng)導審閱。每月最后一天的匯總表報送資金中心、財務部。
營銷中心統(tǒng)計人員每周至少一次與財務部統(tǒng)計人員對上周收款情況進行核對,按揭經(jīng)辦人員每月最后一天與財務部統(tǒng)計人員對本月按揭下款情況進行核對,發(fā)現(xiàn)問題必須在2天內(nèi)查明原因,并報營銷中心、財務總部負責人。
第2篇 地產(chǎn)項目銷售管理制度：營銷預算
地產(chǎn)項目銷售管理工作:營銷預算
第二環(huán)節(jié):營銷預算
營銷預算包括以下項目:
1、工資
2、福利費
3、折舊
4、辦公費
5、業(yè)務招待費
6、車輛購置
7、汽車及運輸費
8、差旅費
9、銷售辦證管理費
10、法律事務費
11、保險費
12、培訓費
13、營銷策劃費
14、銷售傭金費
15、展銷會費
16、沙盤模型制作費
17、環(huán)境景觀整理費
18、現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾
19、售樓部現(xiàn)場布置、設備
20、vi及相關(guān)要素詳細設計
21、銷售人員服裝費
22、發(fā)售費用
23、項目推介活動費
24、報紙廣告
25、戶外廣告費
26、電視廣告播映費
27、電臺廣告費
28、影視膠片、錄像帶(包括三維動畫)制作
29、銷售資料設計印刷費
30、各類禮品制作費
第3篇 房地產(chǎn)項目銷售部管理制度
房地產(chǎn)項目銷售部管理制度
1、項目體所有員工遲到/早退、20/次,如未與上級領(lǐng)導請假懲罰翻倍,經(jīng)理及以上50/次
2、請假需與銷售經(jīng)理說明,得到同意后告之銷管客服部,如有一方不告之者,按礦工處理。200元/次
3、銷售人員出現(xiàn)換班換休,請通知銷管客服部,如未告之、20/次
4、在銷售現(xiàn)場時未穿著統(tǒng)一服裝、未佩戴工牌、未佩戴上崗證、20/次
5、銷售夾未按規(guī)定地點擺放、20/次
6、前臺桌椅、桌面未按規(guī)定擺放整齊、20/次
7、當天接訪銷售在未接待客戶的情況下,應在前臺坐齊,不在者、20/次
8、門前站崗人員缺崗,、當天同組人員每人50/次
9、前臺接訪無人、50/次
10、將來電來訪表擅自帶離制定位置、100/次
11、在銷售大廳內(nèi)有來訪客戶的情況下隨意談論客戶及談論內(nèi)部工作事宜、50/次
12、在未進場、臨時辦公區(qū)及進現(xiàn)場內(nèi)閱讀與銷售無光的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡、20/次
13、手機在早8點到晚10點之間不暢通者、100/次
14、挑客戶、搶客戶、100/次
15、與內(nèi)部員工發(fā)生爭吵與廝打、200/次
16、與客戶爭吵與廝打、勒令離職
17、在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)、停電訪兩周,,并罰款500元
18、冷落客戶、100/次
19、泄露客戶信息、兜售客服資料、勒令離職,并罰款500元
20、私自復印重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、100/次
21、丟失重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、500/份
22、未向客戶介紹__會及相關(guān)積分計劃、100/次
23、銷售口徑滯后或錯誤、一處錯誤50元,以此類推,第二次犯同樣的錯誤予以辭退
24、在值班期間未保持熱線暢通、50/次
25、利用銷售電話長時間打私人電話、50/次
26、客戶有效投訴、500/次
27、投訴轉(zhuǎn)由北京萬科處理時未提交書面的投訴經(jīng)過說明、200/次
28、crm當天錄入不及時,簽約后不及時更新,銷管客服部查處錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處、該項罰款中的50%
29、crm查處錯誤,銷管客服部查處錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處,見crm罰款細則、該項罰款中的50%
30、銷售人員在填寫認購單,會簽單等各銷售單據(jù)時出現(xiàn)錯誤,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處、該項罰款中的50%
31、crm被公司查出錯誤罰款者、處以公司2倍的罰款
32、認購書未按規(guī)定簽字蓋章,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、100/次、該項罰款中的50%
33、未經(jīng)萬科現(xiàn)場銷售助理同意,隨意變更付款方式,付款折扣和付款期限、200/次
34、未經(jīng)萬科現(xiàn)場銷售助理同意,隨意變更合同條款、500/次
35、私自向客戶承諾額外折扣,且客戶確定可享受額外折扣后才確定購房、該折扣的這讓金額由銷售本人承擔,再處以500/次的罰款
36、私自向客戶承諾退換房、更名、延期付款、200/次
37、經(jīng)核實未提醒客戶房款繳納時間及金額、50/次
38、經(jīng)核實未提醒客戶按揭應提交資料、50/次
39、簽約各資料提交不齊全者,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/樣、該項罰款中的50%
40、業(yè)主臨時公約填寫不完整,提交不及時,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、50/次、該項罰款中的50%
41、合同審理完畢后交于客服部,出現(xiàn)錯誤如漏簽日期,裝訂順序等,視情節(jié)輕重給予處罰,銷管客服部查出錯誤從中提取50%作為獎勵、20/處、該項罰款中的50%
42、報表未按時提交(甲方與公司)、50/次
43、未按時提交工作總結(jié)、50/次
44、報表/工作總結(jié)未按照萬科要求的格式、內(nèi)容撰寫、50/次
45、數(shù)據(jù)統(tǒng)計清晰、準確、出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯誤、50/次
46、與甲方溝通即時通暢,如有不及時反應、100/次
47、合同資料齊全,如出現(xiàn)遺落和丟失、100-500/次
48、客戶檔案建立完善、及時,如出現(xiàn)遺漏或丟失、50-200/次
49、與各接口單位的良好溝通,如出現(xiàn)問題、50/次
50、妥善處理客戶投訴,如出現(xiàn)未調(diào)節(jié)完整、100/次
51、各部門文檔歸檔完整,出現(xiàn)問題、50/次
52、及時進行對賬,如延誤、50/次
53、網(wǎng)上認購,網(wǎng)上簽約如出現(xiàn)錯誤、100-500/次
54、出色解決突發(fā)事件,視情節(jié)給予獎勵、50-100/次
55、甲方予以表揚、100/次
56、以上錯誤各部門經(jīng)理知情不報、處以兩倍的罰款
57、營銷總監(jiān)與項目總監(jiān)有隨時制定獎懲條例的權(quán)限
第4篇 地產(chǎn)項目銷售管理制度售樓部管理
地產(chǎn)項目銷售管理工作:售樓部管理第三環(huán)節(jié):售樓部管理a、售樓部工作流程
1、市場調(diào)查在銷售前期,有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進行一系列的市場調(diào)查,并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。
2、銷售政策制定對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議,并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。
3、銷售文件的準備
4、人員招聘及培訓(培訓內(nèi)容:規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊伍素質(zhì)的提高)負責對銷售人員的招聘及培訓工作,培訓內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎知識、銷售技巧等。
5、銷售過程中問題的處理簡單情況的處理,先交由銷售主管解決處理;
復雜情況的處理,先匯報主管,在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理,由經(jīng)理指導或協(xié)助解決。
6、銷售政策的調(diào)整以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門,制定解決方案和調(diào)整策略;
以通報的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實施;
以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報告。
b、售樓部職能售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部,是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務部門,也是公司對外形象的窗口。
主要職能如下:
1、負責房產(chǎn)的銷售工作,租賃工作,并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。
2、售及房地產(chǎn)市場的信息資料,做出市場預測,參與設計方案的評審選定3、擬定房地產(chǎn)銷售的設計方案,提交公司領(lǐng)導及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。
4、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。
5、做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計,妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗收。
7、參與房地產(chǎn)交易談判。
8、收集客戶意見,及時報請公司領(lǐng)導或反饋給有關(guān)部門解決。
c、營造售樓部構(gòu)架及職能
一、組織構(gòu)架
1、銷售體系人員構(gòu)成(共8人,適合150~200平米的售樓中心)甲方:財務收款(出納)1人按揭專員 1人乙方:銷售經(jīng)理 1人銷售主管1人專職銷售人員4人2、行政人員:(共6人)甲方:清潔員 1人保安員 2人(若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安)司機 1人
二、崗位職責:
1、財務出納收繳售樓進款退還退房款項與銀行進行錢款交割開收款收據(jù)2、按揭專員與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進行工作對接辦理相關(guān)手續(xù)簽訂正式〈商品房購銷合同〉3、售樓部經(jīng)理負責與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進行協(xié)調(diào),把握市場動向,抓住時機,促成大型客戶的成交。
掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。
制定階段性營銷重點,季度計劃的實施。
向上級領(lǐng)導匯報工作。
4、銷售主管監(jiān)控銷售現(xiàn)場,處理現(xiàn)場疑難;
管理售樓人員;
收集并反饋市場信息;
定期調(diào)研市場走勢,并結(jié)合項目提出對策;
協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。
5、售樓人員負責上門客戶的接待和情況介紹;
負責與客戶簽訂認購書;
負責記錄客戶檔案;
售及樓市信息,并及時向售樓部經(jīng)理匯報。
負責與客戶進行價格談判;
做好客戶后續(xù)跟進工作;
負責與客戶簽訂正式購房合同;
6、清潔員售樓中心的清潔工作
7、保安負責售樓中心的安全保衛(wèi)工作
8、司機協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作d、設計售樓部工作流程e、規(guī)范銷售制度
一、銷售控制
1、銷售控制工作必須嚴肅認真,不得作假銷控,搞小動作,業(yè)務員無權(quán)私自銷控,若有違反以上情況由個人承擔一切后果。
2、每天銷售情況要及時匯報,并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。
3、所有單位的小控,必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認可方能生效;
如經(jīng)理不在現(xiàn)場,則先通過電話通知,事后補簽。
4、每天營業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財務部核對,即使當天沒有售出單位,也要匯報。
二、收、退定金
1、定金由財務部專人負責收取,并開訂單或收據(jù),由專案經(jīng)理和客戶簽字,復印件交專案經(jīng)理留檔;
任何人無權(quán)打白條,或私自答應收取客戶定金,否則后果自負;2、定金的退還,在無國家明確規(guī)定的前提下,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準,退款時,應將原收據(jù)收回;
三、簽認購書
1、在定金收取完整之后,應填寫認購書;2、認購書的填寫應清洗、完整、準確,不得涂改;3、認購書的一式四聯(lián),財務收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián);
四、簽合同
1、合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理;2、簽訂合同時所需單據(jù)證明有:a、繳款收據(jù);
b、認購書原件;
c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復印件備檔;3、客戶需交足首期款,按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款:提供客戶資料、本公司資料,要求客戶共同配合。
六、交房
1、銷售員通知客戶攜:a、《住宅使用說明書》b、《質(zhì)量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項:
1、銷售員要遵守并清楚地完成每個程序;2、若有違紀現(xiàn)象,公司有權(quán)予以解聘或留職查看,并由個人承擔一切后果。
f、規(guī)范工作制度
一、考勤制度
1、工作時間:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃飯時間45分鐘(輪流吃飯),銷售人員每日輪流值班,每日2人,至晚9:002、每周輪休一日,外出、休息要帶呼機,手機開機;3、病、事假的請假手續(xù):
1)病假:銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明病假兩天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批;
病假手續(xù)必須當天申請病假每天扣人民幣30元 2)事假:事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請;
事假兩天以內(nèi)由部門主管審批,兩天以上須由公司主管部門審批;
事假不遵半天按半天計;
事假每天扣人民幣40元。
4、處罰辦法
1)遲到或早退處分:遲到(早退)第一次扣2元/分鐘;
遲到(早退)第二次扣4元/分鐘;
遲到(早退)第三次扣8元/分鐘;
依此類推,情節(jié)嚴重者,公司有權(quán)解雇。
2)曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處銷售人員在當值時間內(nèi)無正當理由離開崗位者;
銷售人員不自覺簽到者;
代人簽到和要求別人簽到者(以上任一情況,按曠工半天論處);
不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者;
假期已滿未按時返回公司且沒有正當理由者;
曠工按100元/天扣罰;
曠工連續(xù)2天及每月累計3天以上者,公司有權(quán)解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔,并按規(guī)定佩帶工卡,自覺愛護公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度,不準留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發(fā),頭發(fā)不宜過長,以不超過肩部為適度。
要保持淡雅清妝,不得濃妝艷抹、染深色指甲,并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型,應請勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。
三、營銷中心行為規(guī)范
1、現(xiàn)場接待順序
1)現(xiàn)場接待的客戶按照簽到的順序來接待,若該銷售員不在,則跳過排在最后,并由下一個人補上。
2)新老客戶區(qū)分有兩個前提:a、有無來訪;
b、有誰接待過;3.)義務接待,如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在,則由當時排在最后面的銷售員代為接待。
2、辦公用品的管理所有辦公用品,包括售樓資料、電話等其他工具應統(tǒng)一妥善保管,擺放整齊;
不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話,影響銷售業(yè)績;3、銷售單據(jù)的管理每天所有銷售單據(jù),如收據(jù)、認購書、財務結(jié)算單、付款證明等,須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管,并在當天營業(yè)結(jié)束前,上報當天日報表。
4、售樓中心管理
1)售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔,接待桌,談判桌椅,擺放整齊,創(chuàng)造一個良好的售樓環(huán)境。
2)接待前臺桌面,只準擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。
與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。
3.)個人資料,計算器等應放在自用的抽屜內(nèi),接待過程中不準亂抽,亂拿他人資料,接待完畢后,資料歸放原處。
4)接待工作結(jié)束,客戶使用過的紙杯,煙蒂應及時清理干凈。
5)工作期間,營銷人員應保持良好坐姿,公共空間嚴禁躺臥,伏桌休息,不得在工作場合大場喧嘩。
5、客戶登記
1)有效客戶登記:銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式,且公司只保障該銷售人員所進行過登記的客戶的權(quán)益,當場落定的除外;
公司只承認在客戶登記本上的登記記錄,銷售員自己的接待記錄一律不承認。
2)登記期限:自登記之日起一個月內(nèi),該客戶為該銷售員客戶,若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時,則公司有權(quán)將此登記清除,其他銷售員可以爭取客戶促成成交。
3.)銷售人員應清楚地填寫每一份資料,并妥善保管,以備查詢。
4)任何個人不得損壞、擅改客戶登記本,否則對造成的后果,公司將嚴肅處理。
6、業(yè)務管理
1)營銷人員嚴格按照簽到順序輪流接待。
2)營銷人員對待每位客戶應一視同仁,必須認真完成自已的接待工作,要有認真、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
3.)每位員工,每天必須完成自己的接待記錄,寫好客戶檔案,認真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計表。
完成后交由組長檢查、整理、歸檔。
4)接待工作要細致,積極留下客戶的聯(lián)系方式。
5)經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡,爭取促成簽約。
6)每位營銷人員簽約后,要建立客戶檔案,將客戶的合同號、付款方式、付款進度統(tǒng)計好。
7)簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負責。
并負責催款,督促客戶按時交款。
8)針對初次來訪,留下客戶檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1)有特定合作的銷售員,須在簽單之前協(xié)商好后,將合作意向告知經(jīng)理后方可生效,并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù),否則公司有權(quán)處理爭議。
2)絕對禁止爭強公司其他同事的客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴重性予以扣罰工資或傭金,并交公司領(lǐng)導處置。
四、客戶接待制度
1、原則總則:一切以銷售活動為主。
以第一接待為主,第二接待為輔,第三接待為義務;
體現(xiàn)協(xié)作,互助,謙讓的團體精神;
體現(xiàn)員工積極、主動的精神面貌。
2、制度內(nèi)容
1)接待客戶,首先應起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;
等客戶落座后,應主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
2)前臺銷售人員在接待客戶時,應保持雙手垂放‘待客戶時,應代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
3.)與客戶辦理簽約和催款時,應注意客戶的隱私性。
4)售樓人員接待客戶實行輪流制,不得挑檢客戶。
每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
5)售樓員每接待每一個客戶都要詳細登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
6)每個售樓人員有義務做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場接待人員登記為準。
7)對經(jīng)人介紹來訪的客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報。
8)如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。
如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡,當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。
(具體見提成制度)
9)自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準。
10)無意中接待了他人已作登記的客戶,若成交,可按公司提成制度解決。
11)售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負。
如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請,主管或副經(jīng)理無法解決,需向經(jīng)理提出申請,批準后方可執(zhí)行。
12)杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴加處理。
13)《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
五、銷售部接待規(guī)范為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為,培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng),體現(xiàn)公司“服務客戶,讓客戶滿意”的服務宗旨,有力促進銷售,完善公司的社會形象,特制定以下規(guī)定:
1、接聽電話時,必須使用標準語,如“你好,銷售部”。
2、接待客戶時,首先應起身站立,并致問候語:“您好”,待請客戶落座后,為客戶倒水,再坐下,禮貌詢問客戶要求,如一批客戶較多,一時無法安排座位時,應向客戶表示歉意,取得客戶諒解。
3、對每一位看房客戶,售樓前臺業(yè)務人員都應熱情接待,詳細介紹項目情況,做到有問必答,不得以貌取人,不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。
4、不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩,保持現(xiàn)場整潔,有序和嚴謹,給客戶以良好的第一印象。
5、在通道或房門等較窄處遇見客戶,必須側(cè)身讓客戶先行,不得與客戶搶道行走。
6、如與客戶在業(yè)務上意見分歧時,應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度,先安定客戶情緒,然后及時與有關(guān)部門和相關(guān)人員進行溝通,了解情況,統(tǒng)一對外口徑。
不得與客戶爭吵,不得對客戶使用任何不禮貌的語言,不得對客戶進行不禮貌的評價。
7、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務時,必須嚴格維護客戶的隱私權(quán)。
8、在接待客戶時,應熱情接待,但不得泄露公司經(jīng)營機密,不得將公司內(nèi)部文件外傳。
g、銷售人員業(yè)績考核辦法銷售人員業(yè)績考核辦法的制訂是根據(jù)公司對銷售人員總的要求,考慮到銷售人員的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)、團隊精神、相互配合等綜合因素,本著有利于鼓勵先進,發(fā)揚團隊業(yè)精神,提高報務質(zhì)量的原則,制訂本辦法,以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況,具體內(nèi)容如下:
1、 服務質(zhì)量(占20分)1.如有客戶投訴一次,且屬于銷售人員的責任,扣20分2.與客戶發(fā)生口角爭執(zhí)一次扣10分3.解答客戶問題時不夠耐心,態(tài)度泠淡一次扣5分4.對應掌握的業(yè)務不熟練扣2分
5.得到客戶的書面表揚一次加5分6.得到客戶的口頭贊揚一次加2分2、銷售業(yè)績(占30分)1.銷售人員每人每月應完成銷售定額套(按人計算)2.低于銷售定額一套扣1分3.超額完成銷售定額一套加1分3、工作態(tài)度及責任心(占20分)1.不服從工作分配扣10分2.由于缺乏工作責任心,造成工作失誤扣5分3.工作不主動,缺乏工作熱情扣2分4.除完成本職工作以外,還能主動承擔其他工作加2分
4、 團隊精神1.缺乏團隊意識,有破壞集體團結(jié)的行為扣10分2.員工之間不團結(jié)各扣5分3.工作之間,不能主動合作,積極配合各扣2分4.不積極參加集體活動一次扣2分
5.不計較個人得失,主動為大家服務一次加2分
5、 出勤情況(占10分)1.每月公休假四天,公休假以外,請假一天扣3分2.遲到或早退一次各扣1分3.少休公休假一天加2分
七、提成制度首先熱忱歡迎各位加盟本公司______售樓組,公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨,針對售樓處售樓人員的待遇,建立以下制度,具體內(nèi)容如下:1.售樓員工資由底薪+提成組成。
2. 售樓員底薪為 /月。
3. 售樓員每月的銷售任務為2套/月,銷售2套以下(含2套)按銷售額的千分之一提取,銷售3套以上(不含前2套,從第三套起)按銷售額的千分之一點二提取,銷售5套以上者(從第五套計起)按銷售額的千分之一點五提取,銷售8套以上者另獎元。
(具體考核任務根據(jù)市場情況而定,以上數(shù)字只供參考)4.連續(xù)二個月(順延)不能完成任務者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。
5.每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金,以平均分配的形式發(fā)放。
提成具體分類表業(yè)務員具體情況 提成(金額系數(shù))a客戶c始終為a接待、且成交a得100%a、b客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時為b接待,a不在場且不知客戶要訂房,或a委托b接待a得50%,b得50%a、b客戶c本應由a接待,但a正忙無法接待,按順序輪到b接待,且成交b得100%(下一次輪到b接待客戶應讓給a接待)a、b客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%a、b客戶c來找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%a、b客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%b成交:a得50%,b得50%a、ba為新業(yè)務員不能獨立成交,b協(xié)助且成交a得50%,b得50%注:金額=銷售合同總價
八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負有督促顧客履約的責任。
1. 收款催款過程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。
當交款期臨近時,銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購樓款,在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時,銷售人員應請示主管領(lǐng)導,通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。
2. 按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。
我方如期交工,履行了合同,責任在拖欠款的顧客。
銷售人員除了以各種方式進行催款外,還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。
3. 延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4. 入住環(huán)節(jié)的控制樓宇竣工驗收合格后,銷售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。
只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后,銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。
5.客戶檔案本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛。
客戶檔案主要包括:顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。
6. 客戶回訪與親情培養(yǎng)客戶回訪是我們堅持的服務。
通過銷售人員對顧客的回訪,逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情,同時通過面對面的溝通,傾聽顧客的意見和建議,可為以后的銷售打下堅實的基礎。
7. 與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。
銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
九、銷 售 結(jié) 束
1、銷售資料的整理和保管銷售部門應將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理,由相關(guān)人員分別保管。
保管方法:建立檔案柜,電腦資料庫。
2. 銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。
評定的主要依據(jù)有:接洽總?cè)藬?shù);
成交數(shù);
顧客履約情況;
顧客投訴率;
直接上級的評價。
3. 銷售工作中的處理個案記錄即將特殊個案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證,以備忘查詢。
4. 銷售工作的總結(jié)銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少環(huán)節(jié)。
總結(jié)整個項目或一段的銷售得失,以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平。
不斷改進銷售工作。
同時為以后開發(fā)的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒。
第5篇 房地產(chǎn)項目銷售管理制度
房地產(chǎn)項目銷售管理制度(七)
一、業(yè)務流程
(一)、準備:
1、當值員工必須在正式上班前將衛(wèi)生做好,檢查茶、水、杯、空調(diào)。
2、銷售經(jīng)理需做的準備:準備當天的工作計劃,布置下屬人員的工作內(nèi)容;
3、銷售人員需做的準備:準備相關(guān)銷售資料;整理當天需要聯(lián)系的客戶材料以備跟蹤聯(lián)系;收集潛在客戶信息以備進一步接觸;
4、接待人員需做的準備:檢查電話線路,保證各條線路暢通;準備好來電登記表、來客登記表、客戶跟蹤表等表格。
(二)、現(xiàn)場接待
(1)客戶接待制度(前臺秘書)
為了避免銷售過程中因客戶歸屬產(chǎn)生的爭執(zhí),由前臺秘書來首先接待客戶。秘書應首先上前問候:“你好,歡迎參觀?！比缓笤儐柨蛻羰欠裨c銷售人員聯(lián)系過,分以下幾種情況:
1) 客戶說與某位業(yè)務員有過聯(lián)系,則秘書應及時通知該業(yè)務員。由該業(yè)務員進行接待。
2) 若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記業(yè)務員姓名,則該客戶應視為新客戶,由秘書通知當天接待客戶的小組出人接待。對于新客戶,負責接待的業(yè)務員應設法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶確認單內(nèi)填寫。
3) 若業(yè)務員在與客戶接觸過程中發(fā)現(xiàn)該客戶是來做市場調(diào)查的,可向秘書提出,并由秘書向總監(jiān)申請給該業(yè)務員補客戶,但前提是必須由業(yè)務員與客戶一起向前臺秘書證明客戶來意。
(2)電話接聽與登記制度
一、客戶來電:秘書在接聽電話時應首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,新客戶由秘書接聽(判別方法同接待客戶),如果客戶來過售樓部,則請曾接待他的業(yè)務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語,并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對項目做一簡單介紹,了解客戶的需求,邀請他來銷售現(xiàn)場進行面談。最后應有禮貌地留下其有效聯(lián)系方式并道別。(由于接聽熱線的目的是讓客戶來現(xiàn)場,因此,接聽電話時間不宜過長,談的不宜過深)。前臺秘書每天還應將上門客戶總量(新客戶量),電話接聽量填表匯報報給銷售助理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標?？紤]到前臺秘書工作的特殊性,若出現(xiàn)人為的故意漏分,錯分客戶現(xiàn)象,則予以除名處理。前臺秘書除此工作外,還由其他工作范圍,詳見崗位工作制。
二、 非客戶來電:秘書必須登記所有非客戶來電,包括來電時間,來電人,接電人,電話內(nèi)容等,都要詳細登記。
客戶接待:銷售人員首先致以問侯,再配合沙盤模型做項目簡單講解(如朝向、配置、環(huán)境、周遍狀況等),使客戶對項目形成一個大致概念。在模型講解過程中,可探詢客戶需求(如面積、樓層、購買意圖等),做到心中有數(shù),以便隨后推薦。做完模型講解后,可邀請客戶參觀樣板間。在參觀樣板間過程中,銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹,并迎合客戶的喜好做一些輔助性介紹。同時,銷售人員也有維護樣板間陳設物品完好,樣板間清潔整齊的責任。樣板間參觀完畢后,可引客戶至洽談區(qū),給客戶資料及名片,同時詢問客戶需要茶水或純凈水,并提供給客戶。此時,銷售人員應對客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細告知項目的價格及付款方式,按揭還款等細則,并根據(jù)客戶喜好做強力推薦。最后,送客戶出門并與之道別,表達項目銷售速度很快,希望客戶能盡快做決定(但表達方式切忌過于直白)。
2、客戶跟蹤
準備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料:姓名、電話、客戶購房的樓層、戶型、面積、價格等以便電話聯(lián)系。
每周至少給客戶通話2次,盡量將客戶再約過來,可以通過一系列優(yōu)惠政策和活動打動客戶的心。一般客戶如果二次看房,該客戶的購買性會很大,銷售員在通過自身能力留住客戶的同時,還可以讓請有經(jīng)驗的同事或銷售經(jīng)理出面抓住客戶。
在客戶猶豫不決的時候,可以告訴客戶:您可以交封號費500元,給客戶三天考慮時間,在考慮期內(nèi),如果有別的客戶看上該房子,該客戶有優(yōu)先購買權(quán),考慮期過后,如該客戶不想購買,封號費如數(shù)退還。
客戶有意購買,先收下優(yōu)先認購金5000--10000元,上不封頂,并立刻簽內(nèi)部認購協(xié)議。并根據(jù)合同付款時間及時催促客戶將余款付清。
(三)、工作總結(jié)
每天下午6點以后,所有銷售部人員在銷售經(jīng)理的組織下開例會,各自匯報當天的工作情況,將當天所接的客戶情況分析歸類匯報,列出重點客戶,并安排第二天工作計劃。
在例會上,必須將當天遇到的各種困難反映出來,及時在會上解決,如遇到不能解決的困難,當天必須向公司高層領(lǐng)導反映。
秘書必須做好當天的會議記錄,并及時整理好當天的電話記錄表、客戶登記表、客戶回訪表。
各銷售人員在例會結(jié)束后必須寫下當天的工作總結(jié)(客戶洽談記錄)并交于銷售經(jīng)理。
銷售經(jīng)理需將每周周報填寫完畢交銷售總監(jiān)。
二、業(yè)務制度
1、客戶登記制度
每位銷售人員在接待完客戶或接聽完熱線后,應及時記錄客戶的聯(lián)系方式,填寫客戶洽談記錄表或客戶跟蹤表,以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料?？蛻舸_認的時間以客戶登記表為準,如業(yè)務員未進行客戶登記,發(fā)生與其他業(yè)務員撞單事件,其業(yè)績和傭金歸屬登記該客戶的業(yè)務員
2、工作日記制度
工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格,也是衡量銷售人員工作態(tài)度及工作效率的標準,還可以幫助領(lǐng)導找出銷售人員業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他業(yè)務人員撞單時,銷售經(jīng)理可以根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬,故要求每個業(yè)務員在每天工作結(jié)束前做好工作日記。內(nèi)容包括:接待來電,來訪記錄,客戶追蹤記錄,客戶信息反饋,業(yè)務員在工作中遇到的問題及銷售經(jīng)理的批復。工作日報表于每日下午17點之前交前臺秘書。未交或遲交工作日報表的業(yè)務員第一次罰款10元,第二次罰款20元,依次類推。
3、客戶追蹤制度
業(yè)務員在初次接待客戶后應為該客戶建立客戶檔案,填寫一份客戶跟蹤表,并依實際情況定期進行跟蹤(時間間隔不得超過7天)
4、輪值制度
基于公平、公正、機會均等的原則,所有銷售人員均按順序輪流接待客戶,若輪到某業(yè)務員而其因私事外出,則失去本班輪值機會,若因公事外出,累計到下次輪值。如業(yè)務員對行政秘書業(yè)務安排有異議,可上報銷售經(jīng)理,由其裁定。
5、首問負責制
一個或一撥客戶由首次接待的業(yè)務員負責到底(直到簽協(xié)議收款),但未成交前于客戶聯(lián)系時間間隔不得超過7天,連續(xù)7天以上沒有進行跟蹤的則視為新客戶,由當值業(yè)務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經(jīng)理
酌情安排。
6、例會、培訓及考核制度
銷售部每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準方可缺席。
針對每個階段及項目進展情況銷售經(jīng)理應隨時依據(jù)需要對銷售人員進行臨時短期培訓,使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員,以便傳遞給客戶。
7、現(xiàn)場控制制度
一個或一撥客戶只能由一個業(yè)務員接待,其他任何人不得插話,但可以有無言的協(xié)助和配合,需要團隊協(xié)作時除外(倡導相互協(xié)作,打配合)。不是一撥的客戶不允許互相閑談。
8、周報月報統(tǒng)計制度
業(yè)務員應該在每周日下午5點之前將本周工作情況進行總結(jié),填寫工作周報表。于每月底最后一天下午5點前將本月工作情況進行總結(jié),填寫工作月報表。內(nèi)容包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。
三、業(yè)績歸屬
1、業(yè)務員填寫的客戶洽談記錄表和客戶跟蹤表是判斷業(yè)績歸屬的唯一依據(jù),客戶確認以中斷聯(lián)系不超過7天為限,中斷聯(lián)系超過7天的歸續(xù)登業(yè)務員.
2、在客戶確認期內(nèi)的客戶在別的業(yè)務員處成交,此單業(yè)績和傭金歸有確認權(quán)的業(yè)務員(即登記該客戶的業(yè)務員)所有。
3、銷售人員所登記的客戶,如果在成交時使用的是其直系親屬(夫妻,父母和子女)的名字,均視為同一客戶對待.
4、業(yè)務員不在現(xiàn)場時,客戶由其他業(yè)務員代為接待,新成交客戶此單業(yè)績和傭金有確認權(quán)的業(yè)務員所有。銷售經(jīng)理,行政秘書和其他業(yè)務員均有義務替休假業(yè)務員簽約收款。
5 兩個或以上客戶欲購買同一套房源,以先交定金或房款者為先。
6 老客戶介紹的新客戶必須由老客戶親自帶來或在行政秘書處先行登記,否則一律按新客戶處理。
第6篇 地產(chǎn)項目銷售管理制度：銷售管理
地產(chǎn)項目銷售管理工作:銷售管理
第一環(huán)節(jié):銷售管理
a、銷售人員的要求
包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識要求,綜合素質(zhì)要求,服務規(guī)范要求。
b、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
1、銷售現(xiàn)場的接待
銷售現(xiàn)場應當資料齊全,模型正解,圖片突出,光線明亮。對不同類型的顧客(投資者、炒家、用戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達,對來電咨詢要禮貌熱情。
2、客戶檔案記錄
內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型,了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。
客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標市場定位是否準確,為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。
3、客戶購房心理分析
對用家、投資者、同行,應當采取靈活有效的營銷策略,把重點放在用家和投資者上。
4、購房情況介紹
有針對地介紹樓盤情況,突出其特色和公司優(yōu)勢,增加購房者信心,耐心認真解答客戶的詢問。
5、認購書簽訂
認購書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認購書,同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。
6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)買賣合同,是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字,并加蓋公司公章,外銷房和銀行按揭應經(jīng)過公證手續(xù)。
7、辦理銀行按揭
由財務部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時,有經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。
8、收款過程設計
收款過程設計的原則是,銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤,應視當?shù)厥袌?項目情況和工程資金的具體情況進行設計。
9、成交情況匯總
成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況,一般用表格和電腦儲存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。
10、法律問題咨詢
銷售人員應當熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法)以滿足客戶咨詢,在正式合同簽訂時,銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。
11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負有督促顧客履行的責任。
12、與物業(yè)管理的交接
銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。
13、銷售總結(jié)
銷售資料的整理和保管,建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié),總結(jié)銷售得失,以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平,同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。
14、售人員的業(yè)績評定
銷售人員的評定原則上按年度和項目進行,評定的依據(jù)在:
_接洽的總客戶數(shù)
_成交量
_顧客履約情況
_顧客投訴
_直接上級的評價
c、銷售代理
充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢,開拓本地區(qū)以外市場。
第7篇 地產(chǎn)項目銷售管理制度：售樓部管理
地產(chǎn)項目銷售管理工作:售樓部管理
第三環(huán)節(jié):售樓部管理
a、售樓部工作流程
1、市場調(diào)查
在銷售前期,有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進行一系列的市場調(diào)查,并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。
2、銷售政策制定
對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議,并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。
3、銷售文件的準備
4、人員招聘及培訓(培訓內(nèi)容:規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊伍素質(zhì)的提高)
負責對銷售人員的招聘及培訓工作,培訓內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎知識、銷售技巧等。
5、銷售過程中問題的處理
_簡單情況的處理,先交由銷售主管解決處理;
_復雜情況的處理,先匯報主管,在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理,由經(jīng)理指導或協(xié)助解決。
6、銷售政策的調(diào)整
_以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門,制定解決方案和調(diào)整策略;
_以通報的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實施;
_以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報告。
b、售樓部職能
售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部,是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務部門,也是公司對外形象的窗口。
主要職能如下:
1、負責房產(chǎn)的銷售工作,租賃工作,并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。
2、售及房地產(chǎn)市場的信息資料,做出市場預測,參與設計方案的評審選定
3、擬定房地產(chǎn)銷售的設計方案,提交公司領(lǐng)導及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。
4、積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。
5、做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計,妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。
6、參與工程的竣工驗收。
7、參與房地產(chǎn)交易談判。
8、收集客戶意見,及時報請公司領(lǐng)導或反饋給有關(guān)部門解決。
c、營造售樓部構(gòu)架及職能
一、組織構(gòu)架
1、銷售體系人員構(gòu)成(共8人,適合150~200平米的售樓中心)
甲方:財務收款(出納)1人
按揭專員 1人
乙方:銷售經(jīng)理 1人
銷售主管1人
專職銷售人員4人
2、行政人員:(共6人)
甲方:清潔員 1人
保安員 2人(若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安)
司機 1人
二、崗位職責:
1、財務出納
_收繳售樓進款
_退還退房款項
_與銀行進行錢款交割
_開收款收據(jù)
2、按揭專員
_與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進行工作對接
_辦理相關(guān)手續(xù)
_簽訂正式〈商品房購銷合同〉
3、售樓部經(jīng)理
_負責與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進行協(xié)調(diào),
_把握市場動向,抓住時機,促成大型客戶的成交。
_掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。
_制定階段性營銷重點,季度計劃的實施。
_向上級領(lǐng)導匯報工作。
4、銷售主管
_監(jiān)控銷售現(xiàn)場,處理現(xiàn)場疑難;
_管理售樓人員;
_收集并反饋市場信息;
_定期調(diào)研市場走勢,并結(jié)合項目提出對策;
_協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。
5、售樓人員
_負責上門客戶的接待和情況介紹;
_負責與客戶簽訂認購書;
_負責記錄客戶檔案;
_售及樓市信息,并及時向售樓部經(jīng)理匯報。
_負責與客戶進行價格談判;
_做好客戶后續(xù)跟進工作;
_負責與客戶簽訂正式購房合同;
6、清潔員
_售樓中心的清潔工作
7、保安
_負責售樓中心的安全保衛(wèi)工作
8、司機
_協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作
d、設計售樓部工作流程
e、規(guī)范銷售制度
一、銷售控制
1、銷售控制工作必須嚴肅認真,不得作假銷控,搞小動作,業(yè)務員無權(quán)私自銷控,若有違反以上情況由個人承擔一切后果。
2、每天銷售情況要及時匯報,并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。
3、所有單位的小控,必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認可方能生效;如經(jīng)理不在現(xiàn)場,則先通過電話通知,事后補簽。
4、每天營業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財務部核對,即使當天沒有售出單位,也要匯報。
二、收、退定金
1、定金由財務部專人負責收取,并開訂單或收據(jù),由專案經(jīng)理和客戶簽字,復印件交專案經(jīng)理留檔;任何人無權(quán)打白條,或私自答應收取客戶定金,否則后果自負;
2、定金的退還,在無國家明確規(guī)定的前提下,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準,退款時,應將原收據(jù)收回;
三、簽認購書
1、在定金收取完整之后,應填寫認購書;
2、認購書的填寫應清洗、完整、準確,不得涂改;
3、認購書的一式四聯(lián),財務收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián);
四、簽合同
1、合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理;
2、簽訂合同時所需單據(jù)證明有:a、繳款收據(jù);b、認購書原件;c、身份證明等其他所需單據(jù)并留復印件備檔;
3、客戶需交足首期款,按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。
五、辦理貸款:
提供客戶資料、本
公司資料,要求客戶共同配合。
六、交房
1、銷售員通知客戶攜:a、《住宅使用說明書》b、《質(zhì)量保證書》c、《房屋交付使用許可證》辦理交房手續(xù)。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事項:
1、銷售員要遵守并清楚地完成每個程序;
2、若有違紀現(xiàn)象,公司有權(quán)予以解聘或留職查看,并由個人承擔一切后果。
f、規(guī)范工作制度
一、考勤制度
1、工作時間:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃飯時間45分鐘(輪流吃飯),銷售人員每日輪流值班,每日2人,至晚9:00
2、每周輪休一日,外出、休息要帶呼機,手機開機;
3、病、事假的請假手續(xù):
1)病假:
_銷售人員因病需要休息、須有正規(guī)醫(yī)院證明
_病假兩天以內(nèi)由部門主管審批,三天以上者由公司主管審批;
_病假手續(xù)必須當天申請
_病假每天扣人民幣30元
2)事假:
_事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請;
_事假兩天以內(nèi)由部門主管審批,兩天以上須由公司主管部門審批;
_事假不遵半天按半天計;
_事假每天扣人民幣40元。
4、處罰辦法
1)遲到或早退處分:
_遲到(早退)第一次扣2元/分鐘;
_遲到(早退)第二次扣4元/分鐘;
_遲到(早退)第三次扣8元/分鐘;
_依此類推,情節(jié)嚴重者,公司有權(quán)解雇。
2)曠工處分:以下情況之一者,按曠工論處
_銷售人員在當值時間內(nèi)無正當理由離開崗位者;
_銷售人員不自覺簽到者;
_代人簽到和要求別人簽到者(以上任一情況,按曠工半天論處);
_不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者;
_假期已滿未按時返回公司且沒有正當理由者;
_曠工按100元/天扣罰;
_曠工連續(xù)2天及每月累計3天以上者,公司有權(quán)解雇
二、儀容儀表
1、員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔,并按規(guī)定佩帶工卡,自覺愛護公司所發(fā)的工作制服、鞋等物品。
2、男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度,不準留小胡子、鬢角。
3、女員工不得披頭散發(fā),頭發(fā)不宜過長,以不超過肩部為適度。要保持淡雅清妝,不得濃妝艷抹、染深色指甲,并避免使用味濃的化妝用品。
4、員工不得染怪異發(fā)色、梳怪異發(fā)型,應請勤修剪頭發(fā)、指甲、保持清潔。
三、營銷中心行為規(guī)范
1、現(xiàn)場接待順序
1)現(xiàn)場接待的客戶按照簽到的順序來接待,若該銷售員不在,則跳過排在最后,并由下一個人補上。
2)新老客戶區(qū)分有兩個前提:a、有無來訪;b、有誰接待過;
3)義務接待,如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在,則由當時排在最后面的銷售員代為接待。
2、辦公用品的管理
所有辦公用品,包括售樓資料、電話等其他工具應統(tǒng)一妥善保管,擺放整齊;不得使用售樓處的廣告接待電話打私人電話,影響銷售業(yè)績;
3、銷售單據(jù)的管理
每天所有銷售單據(jù),如收據(jù)、認購書、財務結(jié)算單、付款證明等,須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管,并在當天營業(yè)結(jié)束前,上報當天日報表。
4、售樓中心管理
1)售樓中心內(nèi)保持桌面、地面清潔,接待桌,談判桌椅,擺放整齊,創(chuàng)造一個良好的售樓環(huán)境。
2)接待前臺桌面,只準擺放資料夾、樓書、折頁、客戶登記本、電話登記本。與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準亂放在桌面上。
3)個人資料,計算器等應放在自用的抽屜內(nèi),接待過程中不準亂抽,亂拿他人資料,接待完畢后,資料歸放原處。
4)接待工作結(jié)束,客戶使用過的紙杯,煙蒂應及時清理干凈。
5)工作期間,營銷人員應保持良好坐姿,公共空間嚴禁躺臥,伏桌休息,不得在工作場合大場喧嘩。
5、客戶登記
1)有效客戶登記:銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名、電話或其他有效聯(lián)系方式,且公司只保障該銷售人員所進行過登記的客戶的權(quán)益,當場落定的除外;公司只承認在客戶登記本上的登記記錄,銷售員自己的接待記錄一律不承認。
2)登記期限:自登記之日起一個月內(nèi),該客戶為該銷售員客戶,若超過此期限以外而銷售員未作登記追蹤時,則公司有權(quán)將此登記清除,其他銷售員可以爭取客戶促成成交。
3)銷售人員應清楚地填寫每一份資料,并妥善保管,以備查詢。
4)任何個人不得損壞、擅改客戶登記本,否則對造成的后果,公司將嚴肅處理。
6、業(yè)務管理
1)營銷人員嚴格按照簽到順序輪流接待。
2)營銷人員對待每位客戶應一視同仁,必須認真完成自已的接待工作,要有認真、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。
3)每位員工,每天必須完成自己的接待記錄,寫好客戶檔案,認真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計表。完成后交由組長檢查、整理、歸檔。
4)接待工作要細致,積極留下客戶的聯(lián)系方式。
5)經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡,爭取促成簽約。
6)每位營銷人員簽約后,要建立客戶檔案,將客戶的合同號、付款方式、付款進度統(tǒng)計好。
7)簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負責。并負責催款,督促客戶按時交款。
8)針對初次來訪,留下客戶檔案的這次接待為有效接待。
7、合作與分成
1)有特定合作的銷售員,須在簽單之前協(xié)商好后,將合作意向告知經(jīng)理后方可生效,并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成交后傭金分配的依據(jù),否則公司有權(quán)處理爭議。
2)絕對禁止爭強公司其他同事的客戶,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)嚴重性予以扣罰工資或傭金,并交公司領(lǐng)導處置。
四、客戶接待制度
1、原則
總則:一切以銷售活動為主。
_以第一接待為主,第二接待為輔,第三接待為義務;
_體現(xiàn)協(xié)作,互助,謙讓的團體精神;
_體現(xiàn)員工積極、主動的精神面貌。
2、制度內(nèi)容
1)接待客戶,首先應起身站立,致問候語“您好”,遞名片,然后引導
客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性;等客戶落座后,應主動倒水,自己再坐下,禮貌詢問客戶要求。
2)前臺銷售人員在接待客戶時,應保持雙手垂放‘待客戶時,應代為開門,使用禮貌用語向客戶道別。
3)與客戶辦理簽約和催款時,應注意客戶的隱私性。
4)售樓人員接待客戶實行輪流制,不得挑檢客戶。每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶,以此類推。
5)售樓員每接待每一個客戶都要詳細登記,記錄內(nèi)容包括日期、客戶姓名、工作單位,住址、聯(lián)絡方式、購樓意向、接待人員、客戶看樓或咨詢源自何種信息等。
6)每個售樓人員有義務做電話咨詢,但不作客戶登記,客戶來訪時指名找某售樓員,此客戶由此售樓員接待,否則,以現(xiàn)場接待人員登記為準。
7)對經(jīng)人介紹來訪的客戶,以客戶意向進行接待,有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報。
8)如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶,應主動交回給原售樓員,或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待,否則視為搶客戶。如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法聯(lián)絡,當時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)
9)自己跟蹤自己的客戶,如果客戶是一家(批)人,原則上以第一次登記為準。
10)無意中接待了他人已作登記的客戶,若成交,可按公司提成制度解決。
11)售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名,無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜,否則,一切費用自負。如果客戶有某種需求,可向主管或副經(jīng)理提出申請,主管或副經(jīng)理無法解決,需向經(jīng)理提出申請,批準后方可執(zhí)行。
12)杜絕在售樓處爭搶客戶,一旦發(fā)現(xiàn),嚴加處理。
13)《客戶登記本》是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù),由現(xiàn)場經(jīng)理妥善保管,不得涂改和銷毀。
五、銷售部接待規(guī)范
為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為,培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng),體現(xiàn)公司“服務客戶,讓客戶滿意”的服務宗旨,有力促進銷售,完善公司的社會形象,特制定以下規(guī)定:
1、接聽電話時,必須使用標準語,如“你好,___銷售部”。
2、接待客戶時,首先應起身站立,并致問候語:“您好”,待請客戶落座后,為客戶倒水,再坐下,禮貌詢問客戶要求,如一批客戶較多,一時無法安排座位時,應向客戶表示歉意,取得客戶諒解。
3、對每一位看房客戶,售樓前臺業(yè)務人員都應熱情接待,詳細介紹項目情況,做到有問必答,不得以貌取人,不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。
4、不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩,保持現(xiàn)場整潔,有序和嚴謹,給客戶以良好的第一印象。
5、在通道或房門等較窄處遇見客戶,必須側(cè)身讓客戶先行,不得與客戶搶道行走。
6、如與客戶在業(yè)務上意見分歧時,應保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度,先安定客戶情緒,然后及時與有關(guān)部門和相關(guān)人員進行溝通,了解情況,統(tǒng)一對外口徑。不得與客戶爭吵,不得對客戶使用任何不禮貌的語言,不得對客戶進行不禮貌的評價。
7、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務時,必須嚴格維護客戶的隱私權(quán)。
8、在接待客戶時,應熱情接待,但不得泄露公司經(jīng)營機密,不得將公司內(nèi)部文件外傳。
g、銷售人員業(yè)績考核辦法
銷售人員業(yè)績考核辦法的制訂是根據(jù)公司對銷售人員總的要求,考慮到銷售人員的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)、團隊精神、相互配合等綜合因素,本著有利于鼓勵先進,發(fā)揚團隊業(yè)精神,提高報務質(zhì)量的原則,制訂本辦法,以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況,具體內(nèi)容如下:
1、 服務質(zhì)量(占20分)
1.如有客戶投訴一次,且屬于銷售人員的責任,扣20分
2.與客戶發(fā)生口角爭執(zhí)一次扣10分
3.解答客戶問題時不夠耐心,態(tài)度泠淡一次扣5分
4.對應掌握的業(yè)務不熟練扣2分
5.得到客戶的書面表揚一次加5分
6.得到客戶的口頭贊揚一次加2分
2、銷售業(yè)績(占30分)
1.銷售人員每人每月應完成銷售定額套(按人計算)
2.低于銷售定額一套扣1分
3.超額完成銷售定額一套加1分
3、工作態(tài)度及責任心(占20分)
1.不服從工作分配扣10分
2.由于缺乏工作責任心,造成工作失誤扣5分
3.工作不主動,缺乏工作熱情扣2分
4.除完成本職工作以外,還能主動承擔其他工作加2分
4、 團隊精神
1.缺乏團隊意識,有破壞集體團結(jié)的行為扣10分
2.員工之間不團結(jié)各扣5分
3.工作之間,不能主動合作,積極配合各扣2分
4.不積極參加集體活動一次扣2分
5.不計較個人得失,主動為大家服務一次加2分
5、 出勤情況(占10分)
1.每月公休假四天,公休假以外,請假一天扣3分
2.遲到或早退一次各扣1分
3.少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先熱忱歡迎各位加盟本公司×××售樓組,公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨,針對售樓處售樓人員的待遇,建立以下制度,具體內(nèi)容如下:
1.售樓員工資由底薪+提成組成。
2.售樓員底薪為人民幣元/月。
3.售樓員每月的銷售任務為2套/月,銷售2套以下(含2套)按銷售額的千分之一提取,銷售3套以上(不含前2套,從第三套起)按銷售額的千分之一點二提取,銷售5套以上者(從第五套計起)按銷售額的千分之一點五提取,銷售8套以上者另獎元。(具體考核任務根據(jù)市場情況而定,以上數(shù)字只供參考)
4.連續(xù)二個月(順延)不能完成任務者公司有權(quán)停發(fā)工資和解雇。
5.每套提成中拿出30%作為公司全體銷售人員的公共傭金,以平均分配的形式發(fā)放。
提成具體分類表
業(yè)務員具體情況 提成(金額_系數(shù))
a客戶c始終為a接待、且成交a得100%
a、b客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時為b接待,a不在場且不知客戶要訂房,或a委托b接待a得50%,b得50%
a、b客戶c本應由a接待,但a正忙無法接待,按順序輪到b接待,且成交b得100%(下一次輪到b接待客戶應讓給a接待)
a、b客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%
a、b客戶c來找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%
a、b客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、ba為新業(yè)務員不能獨立成交,b協(xié)助且成交a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價
八、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控
銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié),銷售人員負有督促顧客履約的責任。
1.收款催款過程控制
收款、催款原則上要按雙方簽訂買賣合同所規(guī)定的條款進行。當交款期臨近時,銷售人員應主動通過電話、信 或上門等方式禮貌地提醒和督促顧客約。
若顧客拖欠購樓款,在時間和數(shù)量上超過了公司的底限時,銷售人員應請示主管領(lǐng)導,通知顧客中止雙方合同和進行必要的法律裁決。
2.按期交款的收款控制
原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工,履行了合同,責任在拖欠款的顧客。銷售人員除了以各種方式進行催款外,還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對顧客進行處罰意見。
3.延期交工的收款控制
仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4.入住環(huán)節(jié)的控制
樓宇竣工驗收合格后,銷售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書。只有在實際付清全部樓款及其他應付費用之后,銷售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。
5.客戶檔案
本階段客戶檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻魴n案主要包括:顧客付款憑證、認購書、買賣合同書及公證書等。
6.客戶回訪與親情培養(yǎng)
客戶回訪是我們堅持的服務。通過銷售人員對顧客的回訪,逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情,同時通過面對面的溝通,傾聽顧客的意見和建議,可為以后的銷售打下堅實的基礎。
7.與物業(yè)管理的交接
主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷售人員樓盤表上記載的住戶名單交給物業(yè)管理公司,并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。
九、銷 售 結(jié) 束
1、銷售資料的整理和保管
銷售部門應將政府有關(guān)房地產(chǎn)的銷售政策、法律文件分門別類整理,由相關(guān)人員分別保管。
保管方法:建立檔案柜,電腦資料庫。
2.銷售人員的業(yè)績評定
銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行。評定的主要依據(jù)有:
_接洽總?cè)藬?shù);
_成交數(shù);
_顧客履約情況;
_顧客投訴率;
_直接上級的評價。
3.銷售工作中的處理個案記錄
即將特殊個案(特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等)的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證,以備忘查詢。
4.銷售工作的總結(jié)
第8篇 地產(chǎn)項目銷售報表編制管理制度
地產(chǎn)項目銷售報表的編制及管理制度
一、銷售報表編制
1、基本銷售報表有公司統(tǒng)一編制;
2、銷售經(jīng)理可根據(jù)實際銷售需要及銷售流程,增設銷售報表表單,并向營銷總監(jiān)報批;報批獲準后由銷售經(jīng)理督導執(zhí)行,并交行政備案;
3、營銷中心銷售表單清單
a、日常表格:
來電表、來訪表、客戶確認單、小訂單、大定單、合同審批單、市調(diào)情
況表b、業(yè)務報表:
日報、周報、月報、來電、來訪、銷控、小訂、大定、簽約、回款的錄
入和統(tǒng)計表
c、特殊表格:特殊情況申請表(延期、換房、換名、退定)、優(yōu)惠審批表d、行政報表:考勤、辦公用品等
1、營銷中心相關(guān)銷售人員、辦公行政人員負責表單、報表的填報,要做到如實、即時填報;銷售經(jīng)理、銷售文員負責報表的日常管理,由行政備案并進行監(jiān)督;
2、銷售經(jīng)理要定期匯總報表并作出相應分析報告交營銷總監(jiān);
第9篇 a地產(chǎn)項目銷售中心管理制度
地產(chǎn)項目銷售中心管理制度
一、考勤制度:
1.遲到處理:
1)銷售中心所有工作人員每天必須在08:50分之前到達銷售現(xiàn)場并 即時電子考勤,超時即作為遲到處理;
2)遲到在15分鐘之內(nèi)處理方式為當月工資中扣罰人民幣10元;
3)遲到超過15分鐘、在一小時以內(nèi)的,除按照遲到處理之外,并開具備忘錄一張,罰款rmb50元;
4)遲到超過一個小時以上者,按曠工一天處理;
5)凡當月累計遲到超過3次以上者,除按照遲到處理之外,則開具 備忘錄一張,罰款rmb50元;
6)遲到嚴重者,可作除名處理;
7)發(fā)現(xiàn)有代他人考勤或請他人代為考勤打卡者,一經(jīng)查核,可作除名處理;
2.早退處理:
1)案場人員在未到下班時間之前私自離開案場,視為早退;
2)早退人員則記曠工一天;
3.曠工處理:
1)案場人員無故未到崗,記曠工一次;
2)累計三次曠工即可作除名處理。
4.外出制度:
凡外出人員,在外出之前須填寫《外出登記表》,并由經(jīng)理簽字確認方可外出(若經(jīng)理不在現(xiàn)場,則由組長代簽),返回時,須注明返回時間,否則按照礦工處理。
5.病假制度:
凡案場人員可當天申請病假,但事后須填寫請假單,并出具病例卡及就診記錄;否則按照礦工處理。
6.事假制度:
1)凡請事假必須提前一至三天,由案場經(jīng)理或上級領(lǐng)導批準;
2)事假不能當天申請;
3)三天以上事假須報請部門總監(jiān)級以上批準。
二、案場人員規(guī)范:
1.案場形象規(guī)范
1)案場人員在8:50-8:55之間為著裝準備時間;
2)案場人員必須著標準制服上崗;
3)案場女性員工必須化淡妝,長發(fā)必須束起,不能佩戴太過夸張的耳環(huán)及項鏈,手上最多只能佩戴一枚戒指,不能涂抹太過妖艷的指甲油;
4)員工工裝必須保持干凈整潔,襯衣必須經(jīng)常更換及洗熨;
5)所有員工必須穿深色辦公鞋,每天擦鞋油,保持鞋面整潔;
6)案場員工上崗必須佩帶由公司統(tǒng)一制作的胸卡或工號胸牌。
2.案場行為規(guī)范
1)案場員工不得在公共區(qū)域化妝,不得將私人物品擺放在公共區(qū)域;
2)不能在上班時間吃零食,違者處以20元備忘錄;
3)不得做與工作無關(guān)的事情;
4)業(yè)務員在前臺接待,不得出現(xiàn)與專業(yè)無關(guān)的書籍或報刊,違者處以20元備忘錄;
5)案場前臺接待員工,必須在客戶進門時全體起立,并同時說:歡迎參觀!;
6)接待客戶時必須手持sales kit,并面帶微笑;
7)當需與客戶坐下洽談時,應先為客戶拉開座椅,并示意請坐,等客戶落座后方可坐下,員工必須只坐座椅的三分之二,挺胸立腰,手放于桌上,面帶微笑,平視客戶;
8)當員工接待完畢,客戶離座時應先將客戶座椅放回原位,并送客戶至售樓處門口,此時,前臺人員必須同時起立,并說:謝謝光臨,請慢走!;
9)案場員工接聽電話必須在鈴響三聲內(nèi)接起電話,并說:公園大道,你好!,并做好接聽記錄。
10)工作中因事離崗須事先報請上級并獲得上級批準,不得無故離開工作崗位。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),視情節(jié)可作50元備忘錄或曠工處理。
3.員工服務意識:
1)客戶進門員工接待時,必須先填寫客戶接待表,其他員工將填寫完的登記表交至案場助理處,由案場助理進行電腦登記;
2)案場助理將輸入完的登記表歸檔,并將會員卡送到業(yè)務員手中,由業(yè)務員交給客戶;
3)銷售人員不得掙搶客戶,否則可作除名處理。具體接待及分配原則參照《公園大道客戶接待規(guī)則》;
4)遇有業(yè)務員老客戶進門,而原接待業(yè)務員正在接待其他客戶,則其他業(yè)務員必須上前熱情接待,同時告之原業(yè)務員,并幫助其解決客戶問題;
5)資歷較深的銷售員工必須主動提攜幫助淺資歷的銷售員工,使其完成團隊或個人指標;
6)后臺工作必須配合前臺人員,方便業(yè)務員接待客戶;
7)若樣板間由專人帶看,前臺接待業(yè)務員須事先與客戶說明。
4.員工工作規(guī)范:
1)案場員工必須于08:55分前至會議室參加每日晨會。晨會時間為5分鐘。
2)員工9:00前必須整理好儀容儀表,規(guī)范著裝上崗;
3)由案場經(jīng)理或當日案場負責人召開晨會及晚會,案場助理每日做好會議記錄;
4)案場員工必須每日做好客戶登記工作,并保證各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確性;
5)案場員工應培養(yǎng)良好的團隊合作精神,提高工作效率;
6)業(yè)務員有義務提出合理化建議,完善案場銷售工作;
7)業(yè)務員午餐時間為12:00-13:00,由組長安排分兩批輪流進行。
5.樣板間操作規(guī)范:
1)樣板間每日如由專人帶看,樣板間內(nèi)的業(yè)務員必須熱情接待客戶,不得爭搶或懈怠客戶;
2)樣板間必須每日由案場助理專人負責早晚兩次核對樣板間內(nèi)的物品,并與現(xiàn)場安保做好交接工作;
3)當客戶進入樣板間時,應由業(yè)務員主動遞上鞋套或其他保護性工具。
4)每日帶看樣板間的業(yè)務員在接待時間內(nèi)對樣板間內(nèi)的物品負有保管責任,任何物品損壞,須立即告知當日樣板間負責人或現(xiàn)場經(jīng)理;
三、環(huán)境衛(wèi)生:
1.業(yè)務員在與客戶洽談完后,及時整理洽談桌,保持洽談區(qū)整潔,違者處以10元備忘錄;
2.前臺業(yè)務員必須保持前臺整潔,不得隨意擺放物品,水杯只能放在休息區(qū);
3.員工下班時,必須整理好個人銷售道具、用品及資料,前臺接待員工在下班時,整理前臺保證案場的清潔;
4.案場助理每日下班前整理后臺文件,并進行歸檔,負責銷控室的整潔;
5.當班人員下班時,應檢查案場內(nèi)所有電器設備的關(guān)閉。
注:以上案場制度監(jiān)督并執(zhí)行者,除特別指出外,其余均為案場助理。除特別注明外,其余均按照開具備忘錄處理。
第10篇 房地產(chǎn)項目銷售部溝通交流管理制度
地產(chǎn)項目銷售部溝通與交流管理
公司希望每位員工都能在輕松愉快的心情下進行工作對于工作中出現(xiàn)的各種問題,公司提供多種政策來保證員工與公司的溝通。
告示
告示板用于張貼與你有關(guān)的安全、工作條件和其它事宜的公告和通知,你必須經(jīng)常的予以注意。
個別會談
如果你有些難題或疑問不能解決又不能在員工會議或座談會里討論,那么你可以選擇適當?shù)臅r間與部門主管或總經(jīng)理進行討論。
早例會
每日上午9:30由各售樓部經(jīng)理和全體銷售人員到會溝通當日工作事項。
周例會
各項目各自制定時間由項目經(jīng)理和售樓部經(jīng)理、主管開周工作會,對本周工作進行總結(jié)及下周工作預案匯報。
員工大會
員工大會是一種員工與管理層互相溝通的又一種形式,每一年度至少召開一次。
員工大會的目的是更好的上情下達、鼓舞士氣、表彰先進,提高員工對公司的歸屬、增強公司凝聚力。
第11篇 房地產(chǎn)項目銷售案場管理制度
房地產(chǎn)項目銷售案場管理制度(簽署版)
一、接待客戶制度
1、接待客戶必須嚴格遵守項目組制定的a、b位排位順序接待制度,在接客戶時候a、b位不能隨意走動,無故離開視為自動放棄,a位須把資料準備好。如果因為要吃飯或者是上洗手間要離開時必須找順位代替。否則也視為自動放棄接待,一周內(nèi)無故自動放棄接待客戶超過三次以上的銷售人員,立即停止接待客戶一周,并罰款20元扣10分?？蛻暨M入銷售大廳后a位同事還沒有上前迎接接待的,a位同事罰款10元,并扣分5分。
2、如在接待客戶過程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報以現(xiàn)場項目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場吵鬧、指責對方。如違反,罰款50元扣20分并上報公司行政部作除名處理。
3、銷售人員在客戶登記本上登記好后不得擅自進行涂改,一切私自的修改都視為無效處理,如確實需要修改的地方須要先報項目經(jīng)理或主管簽字確認后才有效。
4、如銷售人員的客戶登記發(fā)生沖突的,以先登記的為準。但特別說明如客戶登記時姓名不完整的一定要求客戶登記全名,否則以后發(fā)生重復登記時只認可全名登記并電話正確的記錄為準。
5、如接待的客戶是以夫妻、父母、子女或準未婚夫妻的姓名重復登記的親屬視為同一客戶處理,以先登記的為準。
6、當遇到老客戶回訪或者老客戶帶新客戶來訪時,首先由原接待銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員暫時沒有在現(xiàn)場(如:吃飯、樣板房、洗手間),則不管是老客戶還是老客戶帶新客戶都由a位同事先代其接待,等原銷售人員回到現(xiàn)場后交由其自己接待,a位同事則繼續(xù)補a位。但如原銷售人員沒有在現(xiàn)場上班,則由a位同事全程接待(現(xiàn)場同事有特殊委托的除外),當天成交后如果是老客戶則業(yè)績分半,如果是新客戶則算a位接待同事業(yè)績.接待同事接完后算接待名次,不予補位.
7、銷售人員在接待客戶時,客戶主動表明身份是同行、裝修、推銷、記者等非購房目的的客戶由a位接待后補a位,(客戶表明身份時要讓其他同事聽到),其他情況一律計a位接待名次。
二、現(xiàn)場銷售管理
1、工作時間嚴格執(zhí)行公司考勤制度,如違反遲到10分鐘以內(nèi)罰款10元扣5分;遲到10到20分鐘以內(nèi)罰款20元扣10分;遲到20到30分鐘以內(nèi)罰款30元扣15分;如果遲到30分鐘以上則按曠工處理,并罰款50元扣20分。
2、換工作服時間不得超過10分鐘。銷售中心9:10分前必須換好工作服裝坐在前臺,外賣場10:10前必須換好工作服裝到前臺就位。如超過時間,每次罰款10元扣5分。
3、上班時間不能私自外出,有特殊情況必須得到項目經(jīng)理許可方可外出,中午吃飯時間為半個小時(接待客戶例外),如有違反罰款50元扣20分;沒到下班時間,不得提前換下工作服,如有違反,每次罰款10元扣5分。
4、在案場前臺,不得高聲喧嘩、嬉笑打鬧。發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
5、如在接待客戶過程中,如同事之間發(fā)生沖突,須馬上報以項目經(jīng)理或主管妥善解決,不允許在銷售現(xiàn)場吵鬧、指責對方。如違反,罰款50元扣20分并上報公司行政部作除名處理。
6、每個銷售人員按照劃分的責任田進行負責,如責任管理不到位,每次罰款10元扣5分。
7、銷售人員在接待客戶光臨時必須說:“你好,歡迎光臨”?？蛻綦x開時,必須把客戶送至門口說:“請慢走,如有什么不清楚的地方請隨時致電給我”。并且不得在客戶未離開時,討論客戶。如沒做到,每次罰款5元。
10、不準在銷售中心前臺吃零食、看報、抽煙。違者罰款10元,扣5分。
11、銷售人員要認真做好每一位客戶的來訪登記工作,且必須客觀真實有效。如有漏填,每一空罰款2元。
12、每天做報表的銷售人員要認真做好每天以及每周的來訪、來電統(tǒng)計報表工作,并在下班之前知會項目經(jīng)理當天的成交情況,如果發(fā)現(xiàn)報表統(tǒng)計錯誤的每次罰款10元扣5分;如果當值人員沒有做報表或下班前沒有知會項目經(jīng)理的罰款20元扣10分。
13、銷售人員必須按照正規(guī)禮儀接待和銷講,如有違者首次進行口頭警告,再犯進行書面檢查,屢教不改者停止樓盤銷售工作,罰款50元扣20分;并學習禮儀接待和銷講,直到考核合格為止。
14、銷售人員不得在前臺電腦上打游戲以及瀏覽一些不健康的網(wǎng)站,如有違反者罰款50元扣10分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止接待客戶一周,并回公司行政部學習合格為止。
15、銷售人員須嚴格按照銷講資料統(tǒng)一說詞,不得添改。如果發(fā)現(xiàn)有問題,及時以書面形式交給銷售主管,主管及時匯總后交給銷售經(jīng)理。提交甲方,促使甲方盡快回復,然后一周再匯總一次,甲方回復須簽字確認方可執(zhí)行。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員私自給客戶進行亂承諾、亂銷講的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止樓盤銷售工作一周,并回公司行政部學習,等待公司處罰決定。
16、每天下班前須把自己的相關(guān)資料收回抽屜里保管好,如:客戶登記本、銷講資料、自己的辦公用具等,如發(fā)現(xiàn)下班后把自己東西隨意仍在前臺就離開現(xiàn)場的每次罰款5元扣5分。
17、每周例會不能隨意請假,開會時手機調(diào)為振動,如接聽緊急電話時須向項目經(jīng)理請準后外出接聽;不準在會議期間隨意走動,交頭接耳,喧嘩,搞小動作,散會后各自負責將座椅歸位,桌面物品清走,違者罰款10元扣5分;會議書記員做好每一次的會議記錄,會議記錄做好后須經(jīng)理簽閱,復印給每一位銷售人員,公司各種規(guī)章制度、通知須經(jīng)理簽字后復印給每位銷售人員,簽字確認并留存?zhèn)浞菀环?便于查閱。
18、上級交代的任務必須如期完成,逾期者每超過一天罰款5元。(以此累加)。
19、銷售人員每天在下班之前必須將當天接待的客戶資料錄入公司銷售系統(tǒng)內(nèi),如有特殊情況無法當日錄入必須填[延后錄入申請表],經(jīng)部門領(lǐng)導批準后方可延后錄入;開盤后銷售人員要隨時跟進自己的有效客戶,一個月為有效期限,如在有效期內(nèi)沒做任何跟進,則自動失效并隨時成為他人客戶。銷售人員每跟進客戶一次都要做好自己的記錄,并錄入到公司的售樓系統(tǒng)里,項目經(jīng)理會隨時登陸系統(tǒng)檢查跟進情況,如超過5組客戶未跟進則罰款20元扣10分。
20、銷售人員在上班時間用坐機打私人電話不得超過三分鐘,并且不得在前臺看與工作無關(guān)的書籍,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元扣5分。
21、銷售人員不得在客戶面前討論公司傭金及管理制度等問題;不得把一些關(guān)于公司公司的工資待遇及管理制度等機密的事宜告訴客戶。如有違反者每發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。
22、銷售人員的手機在早上09:00----晚上10:00之間不能關(guān)機,其他時間可以關(guān)機,便于應付突發(fā)事件的發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)在規(guī)定時間內(nèi)沒有開機的,發(fā)現(xiàn)一次罰款5元。
23、銷售人員在正常情況下不得遞自己
名片給其他銷售人員的客戶,除非得到原銷售人員的許可,如有違反發(fā)現(xiàn)一次罰款10元扣5分。如發(fā)現(xiàn)3次以上屢教不改者,立即停止樓盤銷售接待工作一周,并回公司行政部學習合格為止。
24、銷售人員在銷售期間無權(quán)直接找開發(fā)商打折,必須通過項目經(jīng)理或主管進行交流,違者罰款50元扣20分。
25、每位銷售人員有義務為客戶解答任何問題,并做好記錄登記。
26、銷售人員在工作期間如違反管理制度遭到開發(fā)商投訴的,每一次罰款50元扣20分。如遭到客戶投訴的,在項目經(jīng)理或者主管認定后,確實是因為銷售人員錯誤造成投訴的,每一次罰款50元扣20分。
27、罰款收繳工作必須在規(guī)定時間內(nèi)完成,不得延誤。如果超過時間不上繳,每超過一天罰款金額增加1倍,以此類推。
28、進行手簽合同時,要對領(lǐng)用合同進行登記。如沒有特殊原因,無故浪費合同的,每份合同按5元賠償。
29、中午飯后,銷售人員要對就餐現(xiàn)場進行清潔,并把垃圾放在一樓衛(wèi)生間的垃圾捅里。如沒有做到,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。
30、銷售人員在客戶購房后要承擔起提醒客戶及時付款,按時辦理按揭手續(xù),配合銀行準備好相關(guān)資料等完善購房手續(xù)的責任。如因銷售人員沒有及時通知客戶造成時間延遲的,公司將對其該套房屋的成交傭金做延后發(fā)放的處理。
31、銷售人員在簽定合同后一定要自己先進行檢查,檢查完以后要統(tǒng)一交項目經(jīng)理處進行復核后方可交到開發(fā)商處理。如果沒有執(zhí)行以上規(guī)定流程,而發(fā)現(xiàn)合同簽定有錯誤的,發(fā)現(xiàn)一次罰款10元,扣5分。
32、當項目經(jīng)理沒有在銷售現(xiàn)場時,銷售主管和高級置業(yè)顧問要承擔起現(xiàn)場的管理和監(jiān)督工作,保證客戶個開發(fā)商提出的相關(guān)問題能及時解決。
33、銷售人員上班必須著工作服,如有違反罰款50元,扣10分處理。換下的便裝和鞋子統(tǒng)一安排擺放在一樓辦公室衣柜里,如果發(fā)現(xiàn)亂擺亂放的罰款20元,扣5分處理。
34、中午12:00―13:00為銷售人員輪換吃飯和休息時間,午休是分兩組進行輪休,每組半小時;休息時間的看報、看雜志等事宜全部安排在休息室內(nèi)進行。銷售主管或高級置業(yè)顧問至少要保證有一個人在前臺,以便對現(xiàn)場工作的監(jiān)督,并且還有權(quán)根據(jù)現(xiàn)場客戶的接待量,對休息人員做出靈活的安排和調(diào)整;絕對杜絕在前臺發(fā)現(xiàn)以上行為,否則罰款20元,扣10分處理。
每月考核成績直接決定著銷售同事升職以及上崗安排,請各位同事切記認真對待。每月考核結(jié)束后未達到70分的同事為不及格,有兩次以上不及格同事,將直接報送公司行政部做除名處理。
第12篇 房地產(chǎn)項目銷售部管理制度格式怎樣的
房地產(chǎn)項目銷售部管理制度
1、項目體所有員工遲到/早退、20/次,如未與上級領(lǐng)導請假懲罰翻倍,經(jīng)理及以上50/次2、請假需與銷售經(jīng)理說明,得到同意后告之銷管客服部,如有一方不告之者,按礦工處理。
200元/次3、銷售人員出現(xiàn)換班換休,請通知銷管客服部,如未告之、20/次
4、在銷售現(xiàn)場時未穿著統(tǒng)一服裝、未佩戴工牌、未佩戴上崗證、20/次
5、銷售夾未按規(guī)定地點擺放、20/次
6、前臺桌椅、桌面未按規(guī)定擺放整齊、20/次
7、當天接訪銷售在未接待客戶的情況下,應在前臺坐齊,不在者、20/次
8、門前站崗人員缺崗,、當天同組人員每人50/次
9、前臺接訪無人、50/次
10、將來電來訪表擅自帶離制定位置、100/次11、在銷售大廳內(nèi)有來訪客戶的情況下隨意談論客戶及談論內(nèi)部工作事宜、50/次12、在未進場、臨時辦公區(qū)及進現(xiàn)場內(nèi)閱讀與銷售無光的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡、20/次13、手機在早8點到晚10點之間不暢通者、100/次14、挑客戶、搶客戶、100/次15、與內(nèi)部員工發(fā)生爭吵與廝打、200/次16、與客戶爭吵與廝打、勒令離職17、在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)、停電訪兩周,,并罰款500元18、冷落客戶、100/次19、泄露客戶信息、兜售客服資料、勒令離職,并罰款500元20、私自復印重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、100/次21、丟失重要銷售資料(由北京萬科蓋章的)、500/份22、未向客戶介紹會及相關(guān)積分計劃、100/次23、銷售口徑滯后或錯誤、一處錯誤50元,以此類推,第二次犯同樣的錯誤予以辭退24、在值班期間未保持熱線暢通、50/次25、利用銷售電話長時間打私人電話、50/次26、客戶有效投訴、500/次27、投訴轉(zhuǎn)由北京萬科處理時未提交書面的投訴經(jīng)過說明、200/次28、crm當天錄入不及時,簽約后不及時更新,銷管客服部查處錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處、該項罰款中的50%29、crm查處錯誤,銷管客服部查處錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處,見crm罰款細則、該項罰款中的50%30、銷售人員在填寫認購單,會簽單等各銷售單據(jù)時出現(xiàn)錯誤,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/處、該項罰款中的50%31、crm被公司查出錯誤罰款者、處以公司2倍的罰款32、認購書未按規(guī)定簽字蓋章,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、100/次、該項罰款中的50%33、未經(jīng)萬科現(xiàn)場銷售助理同意,隨意變更付款方式,付款折扣和付款期限、200/次34、未經(jīng)萬科現(xiàn)場銷售助理同意,隨意變更合同條款、500/次35、私自向客戶承諾額外折扣,且客戶確定可享受額外折扣后才確定購房、該折扣的這讓金額由銷售本人承擔,再處以500/次的罰款36、私自向客戶承諾退換房、更名、延期付款、200/次37、經(jīng)核實未提醒客戶房款繳納時間及金額、50/次38、經(jīng)核實未提醒客戶按揭應提交資料、50/次39、簽約各資料提交不齊全者,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、20/樣、該項罰款中的50%40、業(yè)主臨時公約填寫不完整,提交不及時,銷管客服部查出錯誤從中提取50%的金額獎勵、50/次、該項罰款中的50%41、合同審理完畢后交于客服部,出現(xiàn)錯誤如漏簽日期,裝訂順序等,視情節(jié)輕重給予處罰,銷管客服部查出錯誤從中提取50%作為獎勵、20/處、該項罰款中的50%42、報表未按時提交(甲方與公司)、50/次43、未按時提交工作總結(jié)、50/次44、報表/工作總結(jié)未按照萬科要求的格式、內(nèi)容撰寫、50/次45、數(shù)據(jù)統(tǒng)計清晰、準確、出現(xiàn)數(shù)據(jù)錯誤、50/次46、與甲方溝通即時通暢,如有不及時反應、100/次47、合同資料齊全,如出現(xiàn)遺落和丟失、100-500/次48、客戶檔案建立完善、及時,如出現(xiàn)遺漏或丟失、50-200/次49、與各接口單位的良好溝通,如出現(xiàn)問題、50/次50、妥善處理客戶投訴,如出現(xiàn)未調(diào)節(jié)完整、100/次51、各部門文檔歸檔完整,出現(xiàn)問題、50/次52、及時進行對賬,如延誤、50/次53、網(wǎng)上認購,網(wǎng)上簽約如出現(xiàn)錯誤、100-500/次54、出色解決突發(fā)事件,視情節(jié)給予獎勵、50-100/次55、甲方予以表揚、100/次56、以上錯誤各部門經(jīng)理知情不報、處以兩倍的罰款57、
