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有哪些
樓盤(pán)項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程
一、銷售團(tuán)隊(duì)組織與職責(zé)
1. 銷售經(jīng)理:負(fù)責(zé)整體銷售策略制定,協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作,監(jiān)控銷售進(jìn)度。
2. 銷售主管:協(xié)助經(jīng)理執(zhí)行策略,管理下屬銷售人員,處理日常銷售事務(wù)。
3. 銷售顧問(wèn):負(fù)責(zé)客戶接待,房源介紹,合同簽訂,跟進(jìn)售后服務(wù)。
二、市場(chǎng)研究與定位
1. 市場(chǎng)調(diào)研:定期收集競(jìng)品信息,分析市場(chǎng)需求,為銷售策略提供依據(jù)。
2. 目標(biāo)客群:明確購(gòu)房人群,制定相應(yīng)營(yíng)銷策略以吸引目標(biāo)客戶。
三、房源展示與推廣
1. 營(yíng)銷材料:制作高質(zhì)量的宣傳冊(cè),線上平臺(tái)展示,確保信息準(zhǔn)確無(wú)誤。
2. 活動(dòng)策劃:舉辦開(kāi)放日,優(yōu)惠活動(dòng)等,提升樓盤(pán)知名度。
四、銷售流程管理
1. 客戶接待:提供專業(yè)咨詢服務(wù),建立良好的第一印象。
2. 簽約流程:規(guī)范合同簽訂過(guò)程,確保合規(guī)性,避免法律風(fēng)險(xiǎn)。
3. 跟進(jìn)服務(wù):保持與客戶的持續(xù)溝通,解決疑問(wèn),促進(jìn)成交。
五、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)
1. 銷售指標(biāo):設(shè)定個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo),作為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)。
2. 獎(jiǎng)勵(lì)制度:設(shè)立績(jī)效獎(jiǎng)金,表彰優(yōu)秀表現(xiàn),激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性。
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶滿意度調(diào)查:定期收集反饋,改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。
2. 后期服務(wù):提供物業(yè)咨詢,協(xié)助解決入住后的問(wèn)題。
模板
樓盤(pán)項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程
1. 團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與任務(wù)分配
2. 市場(chǎng)洞察與策略制定
3. 房源推廣與品牌塑造
4. 銷售操作流程規(guī)范化
5. 業(yè)績(jī)管理與激勵(lì)機(jī)制
6. 客戶關(guān)懷與忠誠(chéng)度培養(yǎng)
標(biāo)準(zhǔn)
樓盤(pán)項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程
1. 執(zhí)行高效:團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)清晰,職責(zé)明確,確保銷售流程順暢。
2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng):市場(chǎng)研究深入,策略基于真實(shí)數(shù)據(jù),符合市場(chǎng)需求。
3. 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng):房源信息真實(shí),合同嚴(yán)謹(jǐn),遵守法律法規(guī)。
4. 以客戶為中心:提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),滿足客戶需求,提高客戶滿意度。
5. 公平公正:業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估公正,激勵(lì)措施有效,激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力。
6. 長(zhǎng)期合作:注重客戶關(guān)系建設(shè),實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的長(zhǎng)期共贏。
此規(guī)程旨在規(guī)范樓盤(pán)項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù),提升銷售效率,優(yōu)化客戶體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)與客戶滿意度的雙重提升。通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行,我們將不斷優(yōu)化銷售流程,提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作,確保樓盤(pán)項(xiàng)目的成功推廣與銷售。
樓盤(pán)項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程范文
項(xiàng)目(樓盤(pán))銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號(hào)管理
1、房號(hào)管理的作用
●房號(hào)是銷售控制的根本,房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程把握的關(guān)鍵;
●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問(wèn)的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號(hào)管理原則
●項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號(hào)保留及房號(hào)放開(kāi)的信息必須公開(kāi)傳遞,堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì),以致干擾物業(yè)顧問(wèn)的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問(wèn)各行其是;
●房號(hào)發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問(wèn)承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;
●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì),并且以公開(kāi)方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;
●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略,在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤(pán)正常銷售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無(wú)論有無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì),都留;
(2)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;
(3)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間,第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢(qián)定房,則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實(shí),但無(wú)論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項(xiàng)目經(jīng)理
●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤(pán)專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào),核對(duì)數(shù)量,做好編號(hào)登記;
●開(kāi)盤(pán)前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜,不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí),必須有專門(mén)的登記本進(jìn)行登記,寫(xiě)明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購(gòu)買(mǎi)意向后,方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)B毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單的填寫(xiě)和簽署必須待客戶交錢(qián)或交足定金后方可填寫(xiě)(合同需交清首期),不得提前填寫(xiě),不得將空白認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫(xiě)內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫(xiě)一致,金額大,小一致,所有小寫(xiě)金額數(shù)字前必須填寫(xiě)幣種符號(hào),補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫(xiě),認(rèn)購(gòu)書(shū)需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;
●實(shí)習(xí)員工填寫(xiě)尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;
●樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)B毴藛T,項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)B毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門(mén)核對(duì)一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項(xiàng)目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項(xiàng)目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過(guò)程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容
a、前期策劃資料
(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書(shū)
●合作建房協(xié)議書(shū)
●預(yù)售許可證
●查丈報(bào)告
●其它
(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報(bào)告
●工作說(shuō)明
●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告
●項(xiàng)目銷售執(zhí)行報(bào)告
(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)
●會(huì)議通知
●會(huì)議紀(jì)要
●各項(xiàng)備忘錄
●各項(xiàng)傳真資料
b、執(zhí)行過(guò)程資料:
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、插頁(yè)、海報(bào)、dm等對(duì)外宣傳資料
●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說(shuō)明)
●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)
●廣告安排計(jì)劃
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)
●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項(xiàng)目總銷控表(文字版和電子版)
●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告
●月工作計(jì)劃和總結(jié)
●人員變動(dòng)說(shuō)明
●項(xiàng)目結(jié)算表
●工作獎(jiǎng)罰記錄表
●其它
(3)、項(xiàng)目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項(xiàng)目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價(jià)目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及各類票據(jù)
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)
●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案
●房號(hào)管理說(shuō)明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說(shuō)明材料)
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P(pán)統(tǒng)計(jì)
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問(wèn)簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤(pán)及上崗考試考卷
四、項(xiàng)目結(jié)算
1、項(xiàng)目月結(jié)算流程
填寫(xiě)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號(hào),將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫(xiě)項(xiàng)目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無(wú)誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
(1)、代理費(fèi)金額審核無(wú)誤后,由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票;
(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);
(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表,并交公司財(cái)務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用
1、套表使用說(shuō)明
表1、表2--上門(mén)客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)或客戶;
●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買(mǎi)要素(包括了解途徑、購(gòu)買(mǎi)意向、聯(lián)系電話等);
●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;
●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無(wú)關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門(mén)量;
●本表現(xiàn)場(chǎng)保管,項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě);
●每周由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě),項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;
●各物業(yè)顧問(wèn)妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù),并組織銷售人員開(kāi)會(huì)分析相關(guān)問(wèn)題;
●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會(huì)的探討依據(jù);
●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;
●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě);
●各物業(yè)顧問(wèn)每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫(xiě)明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);
●各物業(yè)顧問(wèn)根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項(xiàng)目結(jié)束
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;
●項(xiàng)目經(jīng)理審核無(wú)誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫(xiě);
●每天將各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)填寫(xiě)完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;
●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;
表10--會(huì)議記錄綱要表
●此表在開(kāi)會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫(xiě);
●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;
●每為參會(huì)人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔,項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見(jiàn)附件表1--表10)
六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過(guò)程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視,并遵循以下原則:
(1)折扣管理必須透明化,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過(guò)3%,若超出此范圍須上報(bào)主管副總;
(4)各樓盤(pán)情況再開(kāi)盤(pán)時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。