零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第1篇
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第二條在楚雄州行政區(qū)域內(nèi)開(kāi)辦非處方藥零售經(jīng)營(yíng)主體或設(shè)置非處方藥專(zhuān)柜的單位和個(gè)人，適用本管理辦法。
第三條根據(jù)方便群眾購(gòu)藥的原則，以下三種情形應(yīng)當(dāng)給予鼓勵(lì)。
（一）在藥品零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不足的地區(qū)開(kāi)辦非處方藥零售經(jīng)營(yíng)主體；
（二）現(xiàn)有藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)主體或藥品零售經(jīng)營(yíng)主體在農(nóng)村、城鄉(xiāng)結(jié)合部商業(yè)主體設(shè)立非處方藥零售專(zhuān)柜；
（三）鄉(xiāng)村綜合商店、各類(lèi)旅游景點(diǎn)、旅游賓館等設(shè)立非處方藥零售專(zhuān)柜；
第四條設(shè)立非處方藥零售企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)或設(shè)置非處方藥零售專(zhuān)柜實(shí)行批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)制度。
第五條非處方藥系指每個(gè)銷(xiāo)售基本單元包裝和說(shuō)明書(shū)上印有非處方藥綠色專(zhuān)有標(biāo)識(shí)的藥品。經(jīng)登記準(zhǔn)銷(xiāo)的企業(yè)或?qū)９裰荒茕N(xiāo)售非處方藥，如需銷(xiāo)售除此以外的其他藥品，必須到藥品監(jiān)督管理部門(mén)辦理《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。
第六條申請(qǐng)?jiān)O(shè)立非處方藥零售企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)或?qū)９瘢仨毼斜局菀淹ㄟ^(guò)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（gmp）》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）》認(rèn)證的藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)或藥品零售連鎖企業(yè)供應(yīng)藥品，不得從其他渠道采購(gòu)藥品。
第七條從事非處方藥零售的營(yíng)業(yè)人員需具有初中以上文化程度，并經(jīng)楚雄州藥品監(jiān)督管理局的培訓(xùn)，經(jīng)考核合格并取得上崗證后，方可上崗營(yíng)業(yè)。
第八條具有與所經(jīng)營(yíng)非處方藥相適應(yīng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、衛(wèi)生環(huán)境和專(zhuān)門(mén)陳列非處方藥的專(zhuān)柜或貨架；
第九條具有保證經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量的各項(xiàng)管理制度。
第十條申請(qǐng)非處方藥零售需提交以下材料：
（一）填寫(xiě)《非處方藥零售申請(qǐng)書(shū)》一式二份（附件2）；
（二）申請(qǐng)人的居民身份證或當(dāng)?shù)鼐幼∽C明復(fù)印件；
（三）營(yíng)業(yè)人員名冊(cè)和營(yíng)業(yè)人員的學(xué)歷、職稱(chēng)證明復(fù)印件；
（四）經(jīng)楚雄州藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)和考試合格后，核發(fā)的上崗證復(fù)印件；
（五）經(jīng)營(yíng)藥品質(zhì)量管理制度；
（六）與藥品批發(fā)企業(yè)簽訂的委托配送協(xié)議原件；
（七）普通商業(yè)連鎖超市屬委托配送的，需提供委托配送協(xié)議原件；有倉(cāng)庫(kù)的，需提交藥品倉(cāng)庫(kù)的《租賃合同》復(fù)印件；
（八）普通商業(yè)連鎖超市需提供質(zhì)量管理人員的職稱(chēng)、學(xué)歷證明復(fù)印件；
（九）經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所（專(zhuān)柜）。
第十一條申辦程序：
（一）非處方藥零售審批，按轄區(qū)屬地管理原則進(jìn)行管理。
（二）受理申請(qǐng)書(shū)的縣藥品監(jiān)督管理分局、州（縣）藥品監(jiān)督管理辦公室在收到申請(qǐng)人的《非處方藥零售申請(qǐng)書(shū)》及有關(guān)材料后，在15個(gè)工作日內(nèi)按照《楚雄州非處方藥零售驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)》（見(jiàn)附件3）進(jìn)行資料審查和現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收。驗(yàn)收合格的，在10個(gè)工作日內(nèi)核發(fā)《非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》。
第十二條無(wú)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》，經(jīng)營(yíng)非處方藥的零售企業(yè)個(gè)體工商戶(hù)或?qū)９瘢仨毥?jīng)楚雄州藥品監(jiān)督管理局同意批準(zhǔn)，并取得《非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》，經(jīng)所在地工商行政管理局核法《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》后方能經(jīng)營(yíng)，否則按無(wú)照經(jīng)營(yíng)藥品處理。
第十三條《非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》有效期5年。有效期屆滿(mǎn)，需要繼續(xù)銷(xiāo)售非處方藥的，持《非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》的單位（以下簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)營(yíng)單位）應(yīng)當(dāng)在有效期屆滿(mǎn)前6個(gè)月，向原批準(zhǔn)登記部門(mén)申請(qǐng)換發(fā)《非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》，經(jīng)重新審查符合規(guī)定條件的，給予換發(fā)準(zhǔn)銷(xiāo)證。
經(jīng)營(yíng)單位終止銷(xiāo)售非處方藥或者關(guān)閉的，《非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》由原批準(zhǔn)部門(mén)注銷(xiāo)。
第十四條經(jīng)營(yíng)單位不得超范圍銷(xiāo)售處方藥，不得采用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、附贈(zèng)藥品或禮品銷(xiāo)售等銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售非處方藥。
第十五條經(jīng)營(yíng)單位違反本管理辦法管理規(guī)定的，按《中華人民共和國(guó)藥品管理法》、《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》等法律、法規(guī)、規(guī)章的有關(guān)規(guī)定給予處理。
第十六條《楚雄州非處方藥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)銷(xiāo)證》由楚雄州藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)一印制。
第十七條本辦法由楚雄州藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)解釋。
第十八條本管理辦法自頒布之日起試行。
附：楚雄州開(kāi)辦非處方藥零售企業(yè)（專(zhuān)柜）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（試行）
1、為規(guī)范開(kāi)辦非處方藥零售企業(yè)（專(zhuān)柜）現(xiàn)場(chǎng)檢查，保證檢查工作質(zhì)量，根據(jù)《楚雄州非處方藥零售管理辦法》制定本標(biāo)準(zhǔn)。
2、開(kāi)辦非處方藥零售企業(yè)（專(zhuān)柜）檢查項(xiàng)目共13項(xiàng)。
3、現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí)，應(yīng)對(duì)所列項(xiàng)目及其涵蓋內(nèi)容進(jìn)行全面檢查，并逐項(xiàng)作出肯定或否定的評(píng)定。凡屬不完整、不齊全的項(xiàng)目，稱(chēng)為不合格項(xiàng)目。
4、結(jié)果評(píng)定：
*
一、人員
1、從事非處方藥零售的營(yíng)業(yè)人員應(yīng)具有初中以上文化程度，并經(jīng)楚雄州藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)，考試考核合格并取得上崗證后，方可上崗營(yíng)業(yè)。
2、直接接觸藥品的人員應(yīng)每年進(jìn)行一次健康檢查,并建立檔案，發(fā)現(xiàn)患有傳染病等可能污染藥品或?qū)е滤幤钒l(fā)生差錯(cuò)疾病的人員，不得從事藥品經(jīng)營(yíng)。
3、處方藥零售企業(yè)或設(shè)置非處方藥零售專(zhuān)柜和個(gè)人應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家有關(guān)藥品質(zhì)量管理的法律、法規(guī)和行政規(guī)章。負(fù)責(zé)處理好藥品質(zhì)量的查詢(xún)和藥品質(zhì)量事故或質(zhì)量投訴的調(diào)查處理。
4、自覺(jué)接受當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)督管理部門(mén)舉辦的法律、法規(guī)、規(guī)章和專(zhuān)業(yè)技術(shù)、藥學(xué)知識(shí)、職業(yè)道德等培訓(xùn)教育。
二、制度與管理
5、非處方藥零售企業(yè)或設(shè)置非處方藥零售專(zhuān)柜的單位和個(gè)人制定的有關(guān)質(zhì)量管理制度應(yīng)包括：藥品購(gòu)進(jìn)的管理規(guī)定；藥品驗(yàn)收的管理規(guī)定；藥品養(yǎng)護(hù)的管理規(guī)定；藥品儲(chǔ)存的管理規(guī)定；藥品陳列的管理規(guī)定；首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種審核規(guī)定；藥品分類(lèi)管理制度；拆零藥品的管理規(guī)定；質(zhì)量事故的處理和報(bào)告規(guī)定；質(zhì)量信息管理的規(guī)定；藥品不良反應(yīng)報(bào)告的規(guī)定；人員健康狀況的管理規(guī)定。
6、企業(yè)應(yīng)按規(guī)定建立藥品質(zhì)量管理記錄，內(nèi)容包括：藥品驗(yàn)收記錄；藥品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)、檢查記錄；藥品質(zhì)量查詢(xún)、投訴、退貨、抽查情況記錄；不合格藥品處理記錄；溫濕度記錄；質(zhì)量事故報(bào)告記錄；藥品不良反應(yīng)報(bào)告記錄；首營(yíng)企業(yè)、首營(yíng)藥品審批記錄；藥品缺貨記錄；顧客意見(jiàn)表；質(zhì)量管理制度執(zhí)行情況檢查和考核記錄等。
7、企業(yè)應(yīng)按規(guī)定建立以下藥品質(zhì)量管理檔案，內(nèi)容包括：?jiǎn)T工健康檢查檔案；員工培訓(xùn)檔案；設(shè)施和設(shè)備及定期檢查、維修、保養(yǎng)檔案；計(jì)量器具管理檔案；近效期藥品催銷(xiāo)表；藥品不良反應(yīng)報(bào)告表。
三、場(chǎng)地與設(shè)施
8、開(kāi)辦非處方藥零售企業(yè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積不少于20平方米（藥品專(zhuān)柜除外）。
9、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與生活區(qū)應(yīng)分開(kāi)或分隔，且環(huán)境清潔衛(wèi)生、無(wú)污染物。
10、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所整潔、明亮、無(wú)污染物，營(yíng)業(yè)間貨架、柜臺(tái)齊備，各銷(xiāo)售柜臺(tái)標(biāo)志醒目。
11、陳列藥品的貨柜及櫥窗應(yīng)保持清潔和衛(wèi)生，防止人為污染藥品。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第2篇
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下面介紹四家公司挖掘銷(xiāo)售潛力的策略：
雷諾士煙草公司
問(wèn)題 ：顧客的需求轉(zhuǎn)向低價(jià)香煙。根據(jù)零售商的要求，銷(xiāo)售人員花在服務(wù)和推銷(xiāo)這些低價(jià)牌子的香煙上的時(shí)間越來(lái)越多，而這種香煙給公司帶來(lái)的利潤(rùn)卻較少。
解決辦法 ：由批發(fā)商和分銷(xiāo)商分別負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和推廣打連鎖店商標(biāo)專(zhuān)營(yíng)香煙(private - label brands)。
公司原想讓營(yíng)業(yè)代表推銷(xiāo)高價(jià)的產(chǎn)品，但零售商卻想要低價(jià)牌子。雷諾士煙草公司(r. j. reynolds tobacco譯名)貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)副總裁亨德里克斯(sam hendricks)說(shuō)："業(yè)務(wù)代表不象十年前那樣有效地推廣駱駝牌香煙，他們不得不分出時(shí)間推銷(xiāo)低檔牌子。"
有個(gè)辦法公司以前不愿采用：有選擇地為某些零售商或批發(fā)商生產(chǎn)打他們牌子的專(zhuān)營(yíng)香煙，供其獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)。反對(duì)的理由是：雷諾士已經(jīng)有幾種價(jià)格比最高檔香煙低50%的低價(jià)牌子香煙，專(zhuān)營(yíng)品牌可能會(huì)和那些低價(jià)產(chǎn)品自相殘殺。
不過(guò)，許多大零售商和分銷(xiāo)商都吵著要用他們自己的牌子。1992年2月，一個(gè)擁有148家批發(fā)商的聯(lián)合會(huì)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)(peer marketing譯名)，要求雷諾士為其成員生產(chǎn)兩種打自己牌子的產(chǎn)品，看來(lái)時(shí)機(jī)成熟了。
亨德里克斯說(shuō)："專(zhuān)營(yíng)品牌正在香煙生意中走紅，很有市場(chǎng)。如果我們不改變決定，批發(fā)商就會(huì)涌向別的煙草公司，因?yàn)槠渌鼜S家生產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)品牌香煙已經(jīng)好幾年了。我們決定參加這一角逐。"
雷諾士起誓要為這場(chǎng)角逐訂立游戲規(guī)則。雷諾士的企業(yè)使命就是要在香煙行業(yè)的每個(gè)門(mén)類(lèi)都獨(dú)占鰲頭。所以，有心達(dá)成專(zhuān)營(yíng)品牌協(xié)議的經(jīng)紀(jì)人就面臨著幾個(gè)障礙：他們能保證這些牌子能給雷諾士帶來(lái)利潤(rùn)嗎?他們有沒(méi)有為這些牌子制訂營(yíng)銷(xiāo)策略?最重要的是，他們是否正在營(yíng)銷(xiāo)其它廠生產(chǎn)的專(zhuān)營(yíng)香煙?
1992年3月，生意談成了，雷諾士同意提供特制香煙及包裝，還有商店展示材料及保促銷(xiāo)資金。
剩下的事就看聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)的分銷(xiāo)商了。例如，假設(shè)雷諾士為每箱香煙提供一美元促銷(xiāo)金，分銷(xiāo)商可以任意支配這筆錢(qián)。他們可以給零售商每箱五十美分促銷(xiāo)金，也可以讓自己的推銷(xiāo)員每向主要零售商賣(mài)出一箱，就提取十美分傭金。"我們可以告訴他們其他分銷(xiāo)商的成功做法，但不會(huì)為他們制定政策，"亨德里克斯說(shuō)， "因?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)都有細(xì)微差別。"
機(jī)器人研究有限公司
問(wèn)題：客戶(hù)線索完成不力，對(duì)業(yè)務(wù)的跟進(jìn)活動(dòng)缺乏監(jiān)控。
解決辦法 ：把跟進(jìn)客戶(hù)線索的工作承包出去，建立報(bào)告制度，并利用社會(huì)上的電話營(yíng)銷(xiāo)能力如果你問(wèn)安德魯斯(chris andrews)，機(jī)器人研究有限公司(robot research inc.譯名)以前如何處理客戶(hù)線索，他會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)："一般而言，沒(méi)人處理。"
安德魯斯是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理，現(xiàn)在工作遇到麻煩。機(jī)器人公司在廣告、展銷(xiāo)一類(lèi)事情上花很多錢(qián)。但是，當(dāng)潛在客戶(hù)的興趣被激起后，公司的員工卻常常由于負(fù)擔(dān)過(guò)重而無(wú)暇顧及他們。
業(yè)務(wù)的跟進(jìn)工作也雜亂無(wú)章。每個(gè)都經(jīng)手一大堆電子產(chǎn)品，有的甚至是對(duì)手的產(chǎn)品，因而窮于應(yīng)付來(lái)自好幾個(gè)方向的線索。
但當(dāng)他和查詢(xún)處理服務(wù)公司(inquiry handling service)聯(lián)手，并花一年時(shí)間建立了一個(gè)快速填寫(xiě)和監(jiān)控業(yè)務(wù)線索的系統(tǒng)之后，一切都發(fā)生了巨大的變化。
在新系統(tǒng)中，機(jī)器人公司通過(guò)調(diào)制解調(diào)器或信件把線索轉(zhuǎn)到查詢(xún)服務(wù)公司，后者負(fù)責(zé)寄出帶有回函卡的資料。如果有填好的回函卡寄回來(lái)的話，查詢(xún)服務(wù)公司就會(huì)給這個(gè)潛在客戶(hù)打電話，詢(xún)問(wèn)一系列問(wèn)題，其中包括：您是決策人嗎?你打算買(mǎi)閉路電視設(shè)備嗎?你需要我們安排業(yè)務(wù)代表上門(mén)拜訪嗎?如果這三個(gè)問(wèn)題對(duì)方的答復(fù)都是肯定的，那么可以斷定這是個(gè)"極有希望且合格"的業(yè)務(wù)線索。
安德魯斯說(shuō)："告訴你吧，這些線索轉(zhuǎn)到手里，他們高興死了。"查詢(xún)服務(wù)公司的跟蹤研究表明，其中32%的線索最終買(mǎi)了機(jī)器人公司的產(chǎn)品。
其它改進(jìn)也到位了。經(jīng)理們把客戶(hù)狀態(tài)信息匯總給安德魯斯，他又把信息轉(zhuǎn)給查詢(xún)服務(wù)公司，查詢(xún)服務(wù)公司再把逐月更新的信息報(bào)給安德魯斯。這樣，機(jī)器人公司總部、銷(xiāo)售經(jīng)理及公司之間的距離大大縮短了。安德魯斯又搞了一個(gè)題為"您買(mǎi)了嗎?"的電話調(diào)查，從而準(zhǔn)確地掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的成效。
這一系列改革花了多少錢(qián)?每年二萬(wàn)八千美元而已。其中還包括了對(duì)付查詢(xún)服務(wù)公司的服務(wù)費(fèi)。對(duì)安德魯斯來(lái)說(shuō)，建立這個(gè)系統(tǒng)只需額外多花一點(diǎn)時(shí)間。
成效如何呢?1992年，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每投入一美元就有4.75美元的回報(bào)。機(jī)器人公司使50%"極有希望且合格"的客戶(hù)買(mǎi)了自己的產(chǎn)品，比上一年增加一倍。
時(shí)代明鏡有線電視公司
問(wèn)題：業(yè)務(wù)員流失率超30%，業(yè)務(wù)員發(fā)掘客戶(hù)的工作做得不夠;銷(xiāo)售額太低。
解決辦法：進(jìn)行兩次全面的銷(xiāo)售力量審核。
對(duì)銷(xiāo)售力量進(jìn)行徹底審核是很?chē)樔说呐e動(dòng)。那么，為什么不一點(diǎn)一點(diǎn)來(lái)呢?比如先從分配制度或拜訪報(bào)告表入手。為什么不把工作分解為可操作的小塊呢?
因?yàn)橛袝r(shí)光這樣做還不夠，這是時(shí)代明鏡有線電視公司(times mirror cable television inc.譯名)多維媒體服務(wù)部副總裁佩蒂特(connie pettit)的看法。業(yè)務(wù)員的流動(dòng)率過(guò)高引起了她的警覺(jué)，所以指派了一個(gè)任務(wù)小組調(diào)查部門(mén)內(nèi)的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員發(fā)掘客戶(hù)的工作做得不夠。
于是就規(guī)定每天至少要做多少次陌生拜訪，情況略有改善。還聘了一些業(yè)務(wù)助理，并且添置了新的生產(chǎn)設(shè)備，這些措施也有所幫助。但佩蒂特仍覺(jué)得銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
因此，她聘請(qǐng)了加州idk集團(tuán)(idk group譯名)的總裁卡吉爾(gil cargill)。在對(duì)銷(xiāo)售力量做了調(diào)查并視察了現(xiàn)場(chǎng)后，卡吉爾發(fā)現(xiàn)了十幾個(gè)存在問(wèn)題的地方。據(jù)此，佩蒂特把需要關(guān)注的問(wèn)題集中在三個(gè)方面：發(fā)掘客戶(hù)工作;讓經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé);強(qiáng)化銷(xiāo)售演示。
以前培訓(xùn)項(xiàng)目的重點(diǎn)集中在成交和克服顧客的購(gòu)買(mǎi)異議上，現(xiàn)在她把培訓(xùn)重點(diǎn)放在挖掘客戶(hù)和找準(zhǔn)顧客需求上。
銷(xiāo)售演示也做了相應(yīng)調(diào)整。佩蒂特說(shuō)："以前我們僅僅是推銷(xiāo)我們想賣(mài)的東西。你要是開(kāi)醫(yī)院，找婦女填滿(mǎn)婦產(chǎn)科床位，那么做倒無(wú)所謂。"所以，她正在準(zhǔn)備一個(gè)銷(xiāo)售演示模式，旨在幫助業(yè)務(wù)員抓準(zhǔn)合適時(shí)機(jī)提出試探性問(wèn)題，以及學(xué)會(huì)為顧客制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
強(qiáng)化銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任是第三項(xiàng)需要關(guān)注的問(wèn)題。糾正業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)理的典型做法是讓他們看錄象帶，而不是做角色扮演或幫他們分析拜訪顧客的過(guò)程，看哪些出了毛病。佩蒂特說(shuō)："我們要經(jīng)理不僅負(fù)責(zé)任，而且能成為導(dǎo)師兼領(lǐng)導(dǎo)。我們要讓他們拿出策略來(lái)。"
為確保這一切得到實(shí)施，首先，她把idk集團(tuán)的研究報(bào)告分發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，讓他們決定如何在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)具體實(shí)施。另外，由于有了新的自動(dòng)化系統(tǒng)，他們能夠更密切地監(jiān)督業(yè)務(wù)代表的工作和客戶(hù)的狀態(tài)。
這招靈嗎?目前的收獲給予了肯定的回答：業(yè)務(wù)員流動(dòng)率下降了，銷(xiāo)售額卻上升了34%。
制造系統(tǒng)公司
問(wèn)題：銷(xiāo)售力量不足，產(chǎn)品復(fù)雜，上層客戶(hù)難以滲透。
解決辦法：銷(xiāo)售報(bào)告會(huì)。
這可以說(shuō)是銷(xiāo)售領(lǐng)域的最大挑戰(zhàn)：產(chǎn)品是以《財(cái)富》雜志1000強(qiáng)企業(yè)為對(duì)象的昂貴軟件，要向那些根本沒(méi)有耐心談幾個(gè)月才成交的職員進(jìn)行推銷(xiāo);還有，您的公司是一定新公司，成立不到五年，實(shí)在是默默無(wú)聞。
機(jī)會(huì)將要涌現(xiàn)?還是因此而一敗涂地?克羅斯(jan cross)對(duì)此持樂(lè)觀看法。她是制造系統(tǒng)公司(make system inc.譯名)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，她的任務(wù)之一是為業(yè)務(wù)代表減去一些繁重的工作。
這可不容易，因?yàn)槌鍪垡惶自摴镜能浖ǔ０ㄆ邆€(gè)步驟，每個(gè)步驟都要求業(yè)務(wù)代表至少打一次電話或親自拜訪一趟。克羅斯說(shuō)，如果一個(gè)業(yè)務(wù)代表一天能做兩次銷(xiāo)售演示或示范，就很幸運(yùn)了。他們還要與以前的客戶(hù)保持聯(lián)系?？肆_斯說(shuō)："整個(gè)銷(xiāo)售周期需要半年左右時(shí)間，其中沒(méi)多少活動(dòng)余地。"
那么，簡(jiǎn)單易行的辦法在哪里，當(dāng)然是銷(xiāo)售報(bào)告會(huì)。
"這不是那種強(qiáng)橫硬賣(mài)的報(bào)告會(huì)，"克羅斯說(shuō)，"我們需要讓顧客和潛在客戶(hù)知道我們是誰(shuí)，我們的產(chǎn)品是什么，以及顧客是誰(shuí)。"
每次報(bào)告會(huì)前大約一個(gè)月，克羅斯就從各種名冊(cè)中挑選150到200個(gè)有希望做成生意的顧客。在邀請(qǐng)信寄出十天后，一個(gè)專(zhuān)做電話營(yíng)銷(xiāo)的公司再打電話給顧客，以證實(shí)他們收到了邀請(qǐng)，并為制造系統(tǒng)公司再做一次快速?gòu)V告。
通常，有三十到四十人參加這類(lèi)三小時(shí)的報(bào)告會(huì)。報(bào)告會(huì)先放一個(gè)小時(shí)的演示幻燈牌，通常由制造系統(tǒng)公司總裁介紹公司的歷史、產(chǎn)品應(yīng)用范圍、顧客的主要來(lái)源以及未來(lái)的產(chǎn)品。中間簡(jiǎn)短休息之后，與會(huì)者吃自助餐。然后看網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)管理軟件演示。
最后搞一個(gè)抽獎(jiǎng)節(jié)目，獎(jiǎng)品為一臺(tái)產(chǎn)量很小的珍藏版相機(jī)。目的有兩個(gè)：一是為確保與會(huì)者都不中途退場(chǎng);二是為了讓他們填寫(xiě)對(duì)報(bào)告會(huì)的意見(jiàn)及有關(guān)將來(lái)軟件購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的調(diào)查表。在48小時(shí)之內(nèi)，公司會(huì)向與會(huì)者發(fā)生感謝信，并將與會(huì)者名冊(cè)寄送地區(qū)經(jīng)理。
報(bào)告會(huì)的成果令人振奮。如參加紐約一次報(bào)告會(huì)的32人中有九人要求公司派人到他們的辦公室做產(chǎn)品示范;華盛頓的一次報(bào)告會(huì)的十八名與會(huì)者中有二人簽了合同。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第3篇
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從目前我國(guó)市場(chǎng)化報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)綜合分析，雜志方面，在發(fā)行和廣告效益都較好的雜志里，零售量占總發(fā)行量的比例一般都達(dá)到80％－90％，訂閱量能超過(guò)總發(fā)行量20％的雜志鳳毛麟角，有部分雜志的發(fā)行甚至100％依靠零售；在經(jīng)營(yíng)效益較差的雜志里，往往都在困惑于如何打開(kāi)零售市場(chǎng)，訂閱往往極少。報(bào)紙方面，廣告投放量最大的都市報(bào)零售占總發(fā)行量的比例也通常超過(guò)60％－70％。總的來(lái)說(shuō)，基于目前我國(guó)報(bào)于u業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，零售市場(chǎng)是市場(chǎng)化報(bào)刊發(fā)行方面的主要戰(zhàn)場(chǎng)，因此研究我國(guó)市場(chǎng)化報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)首要的任務(wù)就是研究零售市場(chǎng)。
市場(chǎng)化報(bào)刊在經(jīng)營(yíng)策略上通常倚重于廣告的經(jīng)營(yíng)，廣告市場(chǎng)投放的格局，往往對(duì)這些報(bào)刊在發(fā)行區(qū)域的選擇方面，具有決定性的意義。來(lái)自廣告監(jiān)測(cè)方面的數(shù)據(jù)表明，目前，北京、上海、廣州和深圳四大中心城市報(bào)刊廣告投放總量，占據(jù)了中國(guó)大陸(不含港澳臺(tái))報(bào)刊廣告投放總量的55．4％，四大中心城市因此成為了主流報(bào)刊，尤其是全國(guó)發(fā)行報(bào)刊重點(diǎn)關(guān)注的市場(chǎng)。綜上所述，研究北京、上海、廣州和深圳零售市場(chǎng)顯然是很有必要的。
零售研究毫無(wú)疑問(wèn)屬于發(fā)行研究，讀者的閱讀傾向研究明明屬于讀者研究，零售研究與讀者閱讀需求傾向有什么關(guān)系?通過(guò)零售研究能不能分析讀者的閱讀需求傾向呢?如果能，又如何分析讀者的閱讀需求傾向呢?因此在進(jìn)入主題之前，我們有必要比較一下零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)與讀者調(diào)查兩種不同研究手段的作用和差異。
零售監(jiān)測(cè)vs讀者調(diào)查
通過(guò)讀者調(diào)查了解讀者的閱讀需求和傾向，作為一種決策手段已經(jīng)被許多人所熟知和應(yīng)用。但對(duì)零售市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)零售監(jiān)測(cè)能對(duì)報(bào)刊經(jīng)營(yíng)的決策起到什么作用，目前被認(rèn)知的程度則相對(duì)較低。但隨著開(kāi)元策略該項(xiàng)研究的持續(xù)性推進(jìn)，和與報(bào)刊社之間不間斷的交流，目前該項(xiàng)研究的一些功效，正逐步被一些市場(chǎng)化意識(shí)較強(qiáng)的報(bào)刊所認(rèn)識(shí)和采用。
與讀者調(diào)查相比，通過(guò)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)來(lái)了解讀者總體閱讀需求傾向，至少有三個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)：
更適合研究讀者宏觀的總體閱讀需求傾向
宏觀的概念是指看待問(wèn)題所站的層面更高，所涵蓋的范圍更廣。
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，每一種報(bào)刊與另一種報(bào)刊都是不同的，目前在四大城市每個(gè)城市熱銷(xiāo)的報(bào)刊都高達(dá)數(shù)百種，每一種報(bào)刊都代表著一種不同的閱讀需求傾向，如何利用讀者調(diào)查來(lái)研究這數(shù)百種不同閱讀需求傾向的規(guī)模，對(duì)于一個(gè)人口規(guī)模達(dá)到上千萬(wàn)的城市，抽1％的樣本就會(huì)有高達(dá)10萬(wàn)個(gè)規(guī)模的樣本，因此無(wú)論是在方案設(shè)計(jì)，還是在調(diào)查實(shí)施和結(jié)果分析方面都是相當(dāng)困難的，即便是能做出有效的方案，在實(shí)施的費(fèi)用方面也是十分驚人的，從商業(yè)的角度來(lái)看則是一種不經(jīng)濟(jì)的行為。
但通過(guò)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)來(lái)完成這個(gè)任務(wù)則變得十分輕松了，每個(gè)城市的零售終端不外乎幾千個(gè)，通過(guò)對(duì)所有的零售終端進(jìn)行抽樣調(diào)查，抽取10％也就幾百個(gè)，對(duì)幾百個(gè)抽取的樣本進(jìn)行深入的調(diào)查，則可以了解到數(shù)百種不同報(bào)刊的實(shí)際銷(xiāo)售狀況，利用調(diào)查結(jié)果的實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)分析每種不同報(bào)刊的差異，反過(guò)來(lái)推導(dǎo)不同閱讀需求傾向讀者的規(guī)模則是十分有效的。
因此，與零售監(jiān)測(cè)相比，讀者調(diào)查在宏觀讀者需求傾向研究方面足事倍功半的，但讀者調(diào)查在研究讀者微觀的需求，把讀者限定在一類(lèi)或一種報(bào)刊，在內(nèi)容研究方面進(jìn)行深入的研究，則是其它任何手段都難以替代的，對(duì)于零售監(jiān)測(cè)來(lái)說(shuō)則是不可能完成的任務(wù)。
可以更快捷了解讀者閱讀需求傾向的變動(dòng)
市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，尤其是對(duì)于目前中國(guó)大陸快速發(fā)展的報(bào)刊市場(chǎng)。由于中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的閱讀需求和消費(fèi)能力，一方面也在不斷的增強(qiáng)和提高，另一方面在不斷地變化，有新的閱讀需求在創(chuàng)生，也有舊的需求在滅失。
如何把握讀者閱讀需求傾向的變化方向，從讀者調(diào)查方面研究，由于受思維慣性的影響，調(diào)查反饋的結(jié)果往往是比較滯后，多則滯后一兩年，少則也一年半年。但通過(guò)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，通過(guò)不同報(bào)刊銷(xiāo)售的變動(dòng)，從而折射出讀者閱讀需求傾向的變動(dòng)，這幾乎是同步的。讀者總體閱讀需求變化直接反映到購(gòu)買(mǎi)行為上，不同讀者購(gòu)買(mǎi)行為的變化，則影響不同報(bào)刊銷(xiāo)售總量的變化。從銷(xiāo)售總量的變化則實(shí)時(shí)反映這種需求傾向總體上的變遷。
可以更準(zhǔn)確了解讀者的有效閱讀需求
有效閱讀需求在這里指的是有支付能力的需求。
通過(guò)讀者調(diào)查反饋的閱讀需求，通常都是理想化的需求，這種需求對(duì)讀者閱讀消費(fèi)能力的判斷是基于假設(shè)的，是現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求總和，如果用這種需求來(lái)分析市場(chǎng)，往往缺乏準(zhǔn)確性。在兩個(gè)調(diào)查結(jié)果相同的不同地方辦兩本一模一樣的報(bào)刊，銷(xiāo)售結(jié)果往往會(huì)出乎人意料，結(jié)果可能會(huì)有天壤之別。究其原因是受文化因素、消費(fèi)習(xí)慣等方面的影響，在不同城市，即便有完全相同需求的讀者群體在數(shù)量上完全一致，但在現(xiàn)實(shí)中，對(duì)滿(mǎn)足這類(lèi)需求報(bào)刊的購(gòu)買(mǎi)力卻表現(xiàn)的往往大相徑庭。
通過(guò)零售監(jiān)測(cè)反饋的讀者閱讀需求，是讀者用鈔票投票選出來(lái)的，這種需求是現(xiàn)實(shí)的需求，是有支付能力的需求。
在甑別現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求方面，讀者調(diào)查是無(wú)能為力的，如果非要說(shuō)可以，那么在結(jié)果的可靠程度方面也是不高的；在調(diào)查潛在需求方面，零售監(jiān)測(cè)也是不可能給出答案的。因此結(jié)合零售監(jiān)測(cè)和讀者調(diào)查的結(jié)果，是研究一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模和潛力空間，進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的唯一選擇。
通過(guò)零售市場(chǎng)研究讀者閱讀需求，這個(gè)課題在以前是沒(méi)有過(guò)的。通過(guò)零售市場(chǎng)到底能不能夠用作研究讀者閱讀需求的手段，如果能，能研究哪些方面，又能在哪些方面起到作用?目前是沒(méi)有成熟理論作為依據(jù)的。開(kāi)元策略做了首次嘗試，希望能起到拋磚引玉的作用。
開(kāi)元策略，作為目前國(guó)內(nèi)在報(bào)刊零售監(jiān)測(cè)研究方面最成熟和專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)，不僅在獨(dú)創(chuàng)的報(bào)刊發(fā)行電子地圖之上建立了完善的報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)研究體系，并且通過(guò)長(zhǎng)期對(duì)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的研究，探索出一些通過(guò)宏觀監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)分析一個(gè)特定發(fā)行區(qū)域讀者閱讀需求傾向的方法。下面我們將通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售前 30名報(bào)刊的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的研究，來(lái)分析四大城市總體讀者的閱讀需求傾向。
四大中心城市讀者總體閱讀需求傾向分析
首先我們來(lái)看一下四個(gè)城市期發(fā)量最大的報(bào)刊是什么?
一個(gè)類(lèi)別或一種報(bào)刊在一個(gè)城市期發(fā)量的大小，往往受到這個(gè)城市的文化背景、人口規(guī)模、收入水平、市場(chǎng)成熟度和競(jìng)爭(zhēng)等眾多因素的影響，而期發(fā)量最大的報(bào)刊就是在這些因素都已經(jīng)明確的條件下，讀者用鈔票選舉出來(lái)辦得最受歡迎的報(bào)刊，這個(gè)報(bào)刊的內(nèi)容取向往往就是這個(gè)城市讀者閱讀需求傾向的風(fēng)向標(biāo)，它擁有的讀者規(guī)模占人口總量的比值在某種意義上代表這個(gè)城市市場(chǎng)的成熟度。
從上表可以看到，四個(gè)城市中，北京和廣州期發(fā)量最高的都是都市日?qǐng)?bào)，上海是生活服務(wù)類(lèi)周報(bào)，深圳是文摘類(lèi)雜志。如果簡(jiǎn)單一點(diǎn)，可以得出一個(gè)結(jié)論，北京和廣州的讀者閱讀需求傾向于關(guān)注新聞，上海讀者關(guān)注生活和娛樂(lè)，深圳讀者閱讀需求傾向足獲取生活知識(shí)或?qū)で笕松芾怼?/p>
四個(gè)城市銷(xiāo)售第一報(bào)刊的單個(gè)銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售量也值得我們關(guān)注。在北京，平均每個(gè)銷(xiāo)售攤亭每天銷(xiāo)售 113．14份《北京晚報(bào)》，在廣州，平均每個(gè)銷(xiāo)售攤亭每天銷(xiāo)售80．26份《廣州日?qǐng)?bào)》；從這兩個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，明顯高于上?！渡杲?wù)導(dǎo)報(bào)》平均每攤亭55．92份／期和深圳《讀者》平均每攤亭48．43份／期的銷(xiāo)售量，由于攤點(diǎn)分布的密度在四個(gè)城市差別不是十分明顯，這說(shuō)明北京和廣州與上海和深圳相比，在都市報(bào)市場(chǎng)方面發(fā)展得相對(duì)成熟一些。
如果說(shuō)從一種報(bào)刊的銷(xiāo)售分析，就能得出一個(gè)城市的讀者傾向的結(jié)論，相信許多人會(huì)心存疑慮。其實(shí)這確實(shí)足比較簡(jiǎn)單和武斷的，但反過(guò)來(lái)說(shuō)，畢竟邁出了第一步。如果我們把研究的范圍，擴(kuò)大到銷(xiāo)售量最好的前30種報(bào)刊，研究它們所屬的類(lèi)別和規(guī)模，大體上就能反映出這個(gè)城市不同讀者群的構(gòu)成和對(duì)比情況，用這個(gè)來(lái)分析這四大城市的讀者閱讀需求傾向，相信大家都會(huì)認(rèn)為在說(shuō)服力方面會(huì)有大幅度的提高。
政治化的北京：時(shí)政至上，新聞為先
北京人愛(ài)聊能侃，全國(guó)人民都知道。北京人愛(ài)侃什么?國(guó)際局勢(shì)、國(guó)家大政方針、科技體育和明星大腕，最近發(fā)生的大事小事，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)際的，幾乎無(wú)所不包。北京人為什么這么能侃，他們?cè)趺粗肋@么多?這或許從上圖可以找到一點(diǎn)原因，在北京銷(xiāo)售量最大的報(bào)刊類(lèi)別足新聞?lì)悎?bào)紙，這一類(lèi)別的報(bào)紙包括以《北京晚報(bào)》和《京華時(shí)報(bào)》為代表的都市報(bào)，以《參考消息》為代表的國(guó)際時(shí)政消息報(bào)，也包括以《南方周末》為代表的綜合類(lèi)周報(bào)，這一類(lèi)報(bào)紙?jiān)诒本?，無(wú)論是進(jìn)入期發(fā)量前30名的報(bào)刊種類(lèi)數(shù)量，還是占前30名期發(fā)總量市場(chǎng)份額都明顯地高于其它城市，以11種和54．35％的市場(chǎng)份額占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的統(tǒng)治地位。愛(ài)參政議政足北京人的特點(diǎn)，也是北京作為我國(guó)首都、全國(guó)政治中心的特點(diǎn)。因此關(guān)注時(shí)政、關(guān)注新聞也就成為北京讀者閱讀需求傾向的一大特征。
在北京，進(jìn)入前30名期發(fā)量的報(bào)刊只分布在8種類(lèi)別里，這在四個(gè)城市中是最少的，這說(shuō)明北京讀者在閱讀需求傾向方面比較集中。此外，文學(xué)故事類(lèi)報(bào)刊在北京進(jìn)入前30名的僅一種《故事會(huì)》，市場(chǎng)份額也是排在最后，這與部分北京市民比較愛(ài)面子，自詡清高，不屑于閱讀此類(lèi)報(bào)刊有關(guān)。
生活化的上海：生活為主，娛樂(lè)為先
都說(shuō)上海人生活方面善于精打細(xì)算。在報(bào)刊閱讀方面會(huì)不會(huì)有些什么表現(xiàn)來(lái)印證呢?從上海期發(fā)量前30名的分布來(lái)看，生活服務(wù)類(lèi)報(bào)刊銷(xiāo)售量占據(jù)了前30名報(bào)刊總量三分之一的市場(chǎng)，這在其它城市足無(wú)法想象的，是上海報(bào)刊市場(chǎng)一個(gè)顯著的特征，這說(shuō)明上海是一個(gè)比較生活化的城市。體育類(lèi)報(bào)紙進(jìn)入前30名較其它城市要多，有一種娛樂(lè)類(lèi)報(bào)刊擠進(jìn)前30名，也印證了上海讀者閱讀需求傾向更關(guān)注生活，更關(guān)注與生活相關(guān)的體育娛樂(lè)信息。有一種房產(chǎn)類(lèi)報(bào)刊進(jìn)入前30名，則與近年來(lái)上海樓市價(jià)格高速增長(zhǎng)，成為全國(guó)投資的一個(gè)熱點(diǎn)不無(wú)相關(guān)。
新聞?lì)悎?bào)紙僅占三分之一的市場(chǎng)，一方面說(shuō)明上海都市報(bào)的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)化的成熟度，與廣州和北京相比，明顯有差距；另一方面也表明受上海讀者閱讀需求傾向的影響，都市報(bào)在上海的發(fā)展難度要大于其它城市。
多元化的廣州：蘿卜青菜，各有所愛(ài)
廣州是我國(guó)最早進(jìn)行經(jīng)濟(jì)改革和開(kāi)放的城市之一，從經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和人群結(jié)構(gòu)方面，都形成了一個(gè)多元化城市的形態(tài)。從期發(fā)量前30名的報(bào)刊種類(lèi)的分布來(lái)看，也充分證明了這一點(diǎn)。共有13個(gè)類(lèi)別報(bào)刊進(jìn)入前30名，這在四個(gè)城市中是最多的。除新聞?lì)悎?bào)紙，文摘類(lèi)報(bào)刊和女性家庭類(lèi)雜志市場(chǎng)份額較大外，其它進(jìn)入前30名的報(bào)刊共有9類(lèi)，但市場(chǎng)份額都不太大，并且相互之間的差距不大，說(shuō)明讀者群體的數(shù)量差別不大，這反映了廣州各種不同閱讀層次和閱讀需求的讀者共存，蘿卜青菜，各有所愛(ài)，多元化是廣州讀者閱讀需求傾向的最大特點(diǎn)。
受廣州都市報(bào)業(yè)高度發(fā)達(dá)的影響，有相當(dāng)部分功能取代了生活服務(wù)類(lèi)報(bào)刊，因此廣州的此類(lèi)報(bào)刊表現(xiàn)的要稍差一些。
兩極分化的深圳：陽(yáng)春白雪，下里巴人
與另外三個(gè)城市相比，主要是白領(lǐng)閱讀的3種市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)類(lèi)周報(bào)――《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》和《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》同時(shí)進(jìn)入前30名足一個(gè)顯著特點(diǎn)，單憑一種文學(xué)故事期刊《故事會(huì)》就獨(dú)占10．53％的市場(chǎng)份額是另一個(gè)顯著的特點(diǎn)。兩者結(jié)合起來(lái)表明在深圳高端報(bào)刊和低端報(bào)刊都深受歡迎，讀者閱讀需求傾向兩極分化現(xiàn)象十分明顯。
從根源上分析，深圳讀者閱讀兩極分化有其深層次的原因。作為移民城市，進(jìn)入深圳的人群主要有兩類(lèi)：一種是受過(guò)良好教育的白領(lǐng)，另一種是進(jìn)城打工的農(nóng)民工，這兩類(lèi)人群分布在閱讀群體的高低兩端，而中間層次的讀者相對(duì)比較少。從零售監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，也充分說(shuō)明了深圳足一個(gè)讀者閱讀層次相對(duì)單一，讀者兩極分化，高端讀者閱讀需求傾向偏于經(jīng)濟(jì)類(lèi)別，低端讀者閱讀需求傾向偏于故事類(lèi)別，形成一種與移民城市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)特點(diǎn)相一致的獨(dú)特的閱讀群體結(jié)構(gòu)。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第4篇
閱讀提示：本篇共計(jì)4899個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要13分鐘，共有181位用戶(hù)關(guān)注，27人點(diǎn)贊！
(1)部門(mén)全體××××元以上
(2)每一員工／每月×××元以上
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員／每月××××元以上
(二)利益目標(biāo)(含稅)××××元以上
(三)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)××××元以上
基本方針為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)ms股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的××家店，以'經(jīng)銷(xiāo)方式體制'來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立①零售店實(shí)績(jī)，②銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。
(十二)除沿襲以往對(duì)店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷(xiāo)。
(十三)隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。
(十四)檢查與商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。
(十五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。
業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.于德高營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃
(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1.將全國(guó)有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3.上述的××家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。
5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；
(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；
(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
(4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；
(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；
(6)分發(fā)廣告宣傳單；
(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；
(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；
(9)增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；
(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。
2.人員的輔導(dǎo)：
(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
(2)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
3.德高公司的教育指導(dǎo)：
(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。
(2)通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
1.確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。
2.活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
(2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
1.顧客調(diào)查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷(xiāo)售額
②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷(xiāo)售額。
③另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制
(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。
(三)針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。
(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。
提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)
(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系
1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。
2.事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。
3.事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。
4.本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。
(二)事業(yè)所內(nèi)部
1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：
(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。
(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。
(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。
(4)確立指示、命令制度。
(5)事務(wù)報(bào)告制度。
(6)書(shū)面請(qǐng)示制度。
(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。
(8)實(shí)施巡視、巡回。
(9)確立會(huì)議制度。
2.必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。
提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)
(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。
(二)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。
1.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)a這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。
2.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)b負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。
3.顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)根據(jù)各地區(qū)別(負(fù)責(zé)人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的統(tǒng)計(jì)、管理及追蹤。
補(bǔ)充日期:20*-10-2119:58:41
通則
(一)總則
本章程規(guī)定本公司××營(yíng)業(yè)部門(mén)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)部門(mén))的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。
(二)部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍
本部門(mén)依照總公司營(yíng)業(yè)部門(mén)的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營(yíng)業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開(kāi)拓新客戶(hù)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。
(三)部門(mén)的所在地及稱(chēng)呼部門(mén)設(shè)于全國(guó)的各主要都市，在稱(chēng)呼時(shí)各冠上該市名稱(chēng)。
(四)重要事項(xiàng)的決定部門(mén)的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。
(五)規(guī)章的制定、修改與廢止本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。施行細(xì)則則由總公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)決定。
補(bǔ)充日期:20*-10-2119:59:17
機(jī)構(gòu)
(六)部門(mén)的機(jī)構(gòu)部門(mén)設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營(yíng)業(yè)所。
(七)營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止?fàn)I業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長(zhǎng)的任免，由總公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢(xún)董事會(huì)意見(jiàn)后決定。
(八)管理者部門(mén)可依情況需要，設(shè)副理及部門(mén)顧問(wèn)。另外，科設(shè)科長(zhǎng)，如情況必要可設(shè)科顧問(wèn)及股長(zhǎng)、主任。
(九)特別回收科的設(shè)置部門(mén)可依情況需要，設(shè)置特別回收科。
(十)營(yíng)業(yè)部的組織營(yíng)業(yè)所由店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。
(十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：
1.企劃、指示營(yíng)業(yè)方法。
2.經(jīng)常調(diào)查、聽(tīng)取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。
3.聽(tīng)取部?jī)?nèi)及營(yíng)業(yè)所的業(yè)務(wù)報(bào)告，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。
4.裁決部?jī)?nèi)的人事。
5.舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。
6.排除業(yè)務(wù)上的困難。
補(bǔ)充日期:20*-10-2120:01:13
情報(bào)管理制度
報(bào)告義務(wù)
業(yè)務(wù)員對(duì)'顧客情報(bào)報(bào)告書(shū)'的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意并向上司報(bào)告。
報(bào)告的種類(lèi)及方法
(一)日常報(bào)告：口答。
(二)緊急報(bào)告：口答或電話。
(三)定期報(bào)告：依照'顧客情報(bào)報(bào)告書(shū)'。
顧客的級(jí)別分類(lèi)依顧客的信用狀況，將其分為3個(gè)等級(jí)。
(一)a等級(jí)：以公司的大小，對(duì)信用問(wèn)題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒(méi)有關(guān)系)。
(二)b等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項(xiàng)。
(三)c等級(jí)：要注意的店。
1.中間批發(fā)商(比較大的店也將其列入注意團(tuán)體里)。
2.尚欠帳款者(達(dá)50萬(wàn)元以上)a等級(jí)以外的公司。
3.尚欠帳款者達(dá)20萬(wàn)元或未滿(mǎn)的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。
4.從業(yè)人員20人以下的小公司或個(gè)人商店。
5.有前例的公司
6.評(píng)判不好的公司
7.新開(kāi)發(fā)顧客(不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為c等級(jí)。)
a等級(jí)的'業(yè)界的一流公司'及b'大多數(shù)的優(yōu)良顧客'并不由所長(zhǎng)來(lái)做判斷，而由營(yíng)業(yè)主管來(lái)分級(jí)，指定以外的顧客都列為c等級(jí)。
定期報(bào)告
(一)業(yè)務(wù)員對(duì)于abc各等級(jí)的分類(lèi)，依照'顧客情報(bào)報(bào)告書(shū)'向所長(zhǎng)做定期報(bào)告
(二)主管對(duì)上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報(bào)告。
a等級(jí)：6個(gè)月一次(每年9月、3月)
b等級(jí)：3個(gè)月一次(每年1月、4月、7月、10月)
c等級(jí)：每月一次
(三)報(bào)告書(shū)于每月底向營(yíng)業(yè)主管提示，營(yíng)業(yè)主管從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送到總公司。
日常報(bào)告以'顧客情報(bào)報(bào)告書(shū)'的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。
緊急報(bào)告拒付發(fā)生，拒付的可能大的支票的延期提議等緊急情報(bào)，依各情況盡可能以最迅速的方法做報(bào)告。
補(bǔ)充日期:20*-10-2120:02:56
客戶(hù)名簿處理制度
目的
交易往來(lái)客戶(hù)名簿是公司對(duì)于往來(lái)客戶(hù)在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來(lái)。例如：往來(lái)客戶(hù)的信用度，及其營(yíng)業(yè)方針與交易的態(tài)度等資料都在這里面。也就是說(shuō)交易往來(lái)客戶(hù)名簿是要將交易往來(lái)客戶(hù)的現(xiàn)狀經(jīng)常性的記載出來(lái)。
交易往來(lái)客戶(hù)名簿的種類(lèi)
(一)交易往來(lái)客戶(hù)名簿是以交易往來(lái)客戶(hù)原始資料(以卡片方式一家公司使用一張)和負(fù)責(zé)部科別的交易往來(lái)客戶(hù)一覽表來(lái)區(qū)分。在總務(wù)部財(cái)務(wù)科里記載、訂正等。前者留在總務(wù)部經(jīng)理室備用，后者則分配給各負(fù)責(zé)部門(mén)使用。
(二)交易往來(lái)客戶(hù)原始資料是將交易往來(lái)客戶(hù)的機(jī)構(gòu)、內(nèi)容、信用，與本公司的關(guān)系等詳細(xì)記入，而交易往來(lái)客戶(hù)一覽表則將這些簡(jiǎn)單的列入記錄。
交易往來(lái)客戶(hù)原始資料的保管和閱覽各部門(mén)在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來(lái)客戶(hù)資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。經(jīng)理對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。
做成記錄及訂正
(一)無(wú)論買(mǎi)或賣(mài)，對(duì)于開(kāi)始有交易往來(lái)的公司，各負(fù)責(zé)者要在'交易開(kāi)始調(diào)查書(shū)'里，記入必要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事長(zhǎng)。取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書(shū)，在財(cái)務(wù)科里將交易往來(lái)客戶(hù)原簿作成，并在交易往來(lái)客戶(hù)一覽表里記入。
(二)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次(2月、8月)定期對(duì)交易往來(lái)客戶(hù)作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來(lái)客戶(hù)原簿及交易往來(lái)客戶(hù)一覽表里記入、訂正。
(三)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來(lái)客戶(hù)的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。
(四)交易往來(lái)客戶(hù)如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來(lái)客戶(hù)原簿及交易往來(lái)客戶(hù)一覽表中除去，并將其交易往來(lái)客戶(hù)原始資料分別保管之。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第5篇
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本公司××年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下：
(一)銷(xiāo)售額目標(biāo)(1)部門(mén)全體 ××××元以上
(2)每一員工／每月 ×××元以上
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員／每月 ××××元以上
(二)利益目標(biāo)(含稅) ××××元以上
(三)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo) ××××元以上
基本方針
為實(shí)現(xiàn)下期目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。
(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。
(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。
(六)ms股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。
(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)店、零售店的權(quán)利。
(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
(九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)有力的××家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。
(十)設(shè)立定期聯(lián)誼會(huì)，借此更進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來(lái)確立①零售店實(shí)績(jī)，②銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，
③需求預(yù)測(cè)等等的統(tǒng)計(jì)管理工作。
(十二)除沿襲以往對(duì)店所采取的銷(xiāo)售拓展對(duì)策外，再以上述的方法做為強(qiáng)化政策，從兩方面著手，致力推動(dòng)拓銷(xiāo)。
(十三)隨著購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應(yīng)確立長(zhǎng)期契約制度來(lái)統(tǒng)一管理交易的條件。
(十四)檢查與商關(guān)系，確立具有一貫性的傳票會(huì)計(jì)制度。
(十五)本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。
業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃
(一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)
1.德高服務(wù)中心將升極為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.于德高營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各
自的責(zé)任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機(jī)構(gòu)
交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司店零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃
(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1.將全國(guó)有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3.上述的××家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為一個(gè)月庫(kù)存量、店為二個(gè)月庫(kù)存量的界限上。
5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)
1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項(xiàng)：
(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；(2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；(8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；(9)增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)
為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷(xiāo)售意愿。
2.人員的輔導(dǎo)：
(1)負(fù)責(zé)人員可利用訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。
(2)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售運(yùn)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。
3.德高公司的教育指導(dǎo)：
(1)讓參加協(xié)作會(huì)的店員也去參加店員的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)。
(2)通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。
擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃
1.確實(shí)的廣告計(jì)劃
(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。
(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。
2.活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡
(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
(2)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)
顧客調(diào)查卡的管理體制：
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
①依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷(xiāo)售額。
②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別，統(tǒng)計(jì)××家商店以外的銷(xiāo)售額。
③另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。
營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制
(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同。
(三)針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。
(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提出給本部修正后定案。
提高經(jīng)理干部的能力水準(zhǔn)
(一)本部與事業(yè)所之間的關(guān)系
1.各事業(yè)單位負(fù)責(zé)人應(yīng)將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運(yùn)作和管理(另外，本身也須經(jīng)常參與研修)。
2.事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、勞務(wù)、采購(gòu)、設(shè)備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計(jì)劃。
3.事業(yè)經(jīng)理針對(duì)年、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。
4.本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應(yīng)明確并加以修繕成為可依循的典范。
(二)事業(yè)所內(nèi)部
1.事業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的管理方式：
(1)各項(xiàng)帳簿、證據(jù)資料等完備。
(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。
(3)確立業(yè)務(wù)計(jì)劃及規(guī)定。
(4)確立指示、命令制度。
(5)事務(wù)報(bào)告制度。
(6)書(shū)面請(qǐng)示制度。
(7)實(shí)施指導(dǎo)教育。
(8)實(shí)施巡視、巡回。
(9)確立會(huì)議制度。
2.必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對(duì)銷(xiāo)售和完成預(yù)算有直接貢獻(xiàn)。
提高負(fù)責(zé)人員的能力水準(zhǔn)
(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育
平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長(zhǎng)應(yīng)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行有關(guān)情報(bào)收集、討論對(duì)策處理等等的教育指導(dǎo)。
(二)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)的制作
負(fù)責(zé)人員應(yīng)依據(jù)下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)，并利用此基準(zhǔn)對(duì)負(fù)責(zé)人員進(jìn)行教育訓(xùn)練。
1.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)a
這是負(fù)責(zé)人員對(duì)零售店主及店員的應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)。
2.銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)基準(zhǔn)b
負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。
3.顧客調(diào)查卡的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第6篇
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雖然食品和飲料行業(yè)曾經(jīng)是消費(fèi)者最信任的行業(yè)之一—今年的愛(ài)德曼行業(yè)信任晴雨表（edelman’s trust barometer）顯示，食品和飲料行業(yè)僅排在科技品牌和汽車(chē)品牌之后。但現(xiàn)在，人們對(duì)這個(gè)行業(yè)存在信任危機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)者必須采取行動(dòng)才能保護(hù)自己品牌的聲譽(yù)。市場(chǎng)研究公司canadean調(diào)查了2000名消費(fèi)者，推出客戶(hù)定制解決方案（canadean custom solutions）。該報(bào)告表明，馬肉丑聞爆光之后，近40%的消費(fèi)者不相信市場(chǎng)上的主要超市品牌。除此之外，超過(guò)一半的人對(duì)超市的肉類(lèi)食品質(zhì)量持懷疑態(tài)度。然而，有88%的消費(fèi)者責(zé)備的對(duì)象則是那些污染肉類(lèi)食品的供應(yīng)商。
供應(yīng)鏈管理的重要性已經(jīng)凸顯，但是營(yíng)銷(xiāo)者是否能對(duì)這方面的業(yè)務(wù)管理發(fā)揮作用，這個(gè)問(wèn)題值得商榷。
此前在樂(lè)購(gòu)工作的一位營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該對(duì)供應(yīng)鏈有很好的認(rèn)識(shí)?！白鳛榱闶坌袠I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者，就是要讓產(chǎn)品順利上架，并且起到幫助產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用，其中的具體工作包括店內(nèi)產(chǎn)品包裝、定位、銷(xiāo)售材料布置、貨架標(biāo)簽設(shè)計(jì)，并且確保產(chǎn)品有合適的定價(jià)?！?/p>
樂(lè)購(gòu)是第一個(gè)被卷入馬肉丑聞的商家，它隨后發(fā)表“致客戶(hù)的一封信”，而樂(lè)購(gòu)首席執(zhí)行官菲利普克拉克（philip clarke）也在最近召開(kāi)的全國(guó)農(nóng)民聯(lián)盟會(huì)議上（national farmers union conference）發(fā)言致歉。同時(shí)樂(lè)購(gòu)還在全國(guó)報(bào)刊上針對(duì)該事件表明態(tài)度，并創(chuàng)建了一個(gè)新的網(wǎng)站tescofoodnews，讓人們?cè)敿?xì)了解樂(lè)購(gòu)店內(nèi)銷(xiāo)售食物的信息。樂(lè)購(gòu)希望通過(guò)一系列活動(dòng)，能夠解除消費(fèi)者的恐懼。
“我知道，有幾大零售商被揭露其銷(xiāo)售的食品中摻雜了馬肉，樂(lè)購(gòu)也被曝出有這樣的問(wèn)題，這會(huì)動(dòng)搖消費(fèi)者對(duì)食品零售商及其銷(xiāo)售的產(chǎn)品的信心?！笨死苏f(shuō)，“消費(fèi)者向我們表達(dá)了自己的擔(dān)憂，希望樂(lè)購(gòu)讓供應(yīng)鏈管理更透明，讓消費(fèi)者更加了解食品從原料到成品的整個(gè)過(guò)程。我們已經(jīng)了解了消費(fèi)者的需求，正在開(kāi)展一些能夠帶來(lái)持久變化的工作?！?/p>
而就在上周，阿斯達(dá)超市撤回了兩個(gè)速凍披薩，并且發(fā)表了相關(guān)的聲明，希望客戶(hù)能對(duì)自己的食品抱有信心。在阿斯達(dá)2月業(yè)績(jī)會(huì)上，其首席執(zhí)行官安迪克拉克（andy clarke）針對(duì)馬肉丑聞發(fā)表聲明：“這可能是因?yàn)楣?yīng)鏈出了問(wèn)題，但對(duì)于客戶(hù)而言這并不重要，問(wèn)題的關(guān)鍵在于這已經(jīng)是我們的問(wèn)題，我們必須解決這個(gè)問(wèn)題?！彼拇蟪泻推渌碳乙捕济鞔_表示要共同應(yīng)對(duì)這場(chǎng)信譽(yù)危機(jī)。
去年12月，優(yōu)質(zhì)香腸品牌debbie&andrew負(fù)責(zé)人黛比科布爾（debbie keeble）和創(chuàng)意機(jī)構(gòu)elmwood共同推出heck優(yōu)質(zhì)肉類(lèi)品牌。黛比說(shuō)，每個(gè)品牌都應(yīng)該承擔(dān)自己的責(zé)任。她同時(shí)呼吁讓肉類(lèi)來(lái)源更有透明度。她說(shuō)：“這需要更多的監(jiān)管控制，對(duì)那些真正重要的環(huán)節(jié)進(jìn)行把控。首先是生產(chǎn)商環(huán)節(jié)，其次是零售商環(huán)節(jié)也要進(jìn)一步把關(guān)。零售商不能以生產(chǎn)商作為借口，認(rèn)為‘生產(chǎn)商說(shuō)產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)關(guān)了’，不能以為這樣就可以了事，這是不夠的?！?/p>
在食品危機(jī)中，消費(fèi)者迫切希望獲得值得信賴(lài)的信息。市場(chǎng)調(diào)查公司futures company隸屬于kantar市場(chǎng)研究集團(tuán)，該公司全球客戶(hù)和戰(zhàn)略部門(mén)負(fù)責(zé)人勞埃德伯德特（lloyd burdett）說(shuō)，英國(guó)消費(fèi)者曾經(jīng)將零售商作為值得信賴(lài)的企業(yè)權(quán)威，但如今人們發(fā)現(xiàn)零售商“存在瑕疵，雖然這不完全是他們的過(guò)錯(cuò)，但是他們應(yīng)該負(fù)起同樣的責(zé)任”。勞埃德補(bǔ)充說(shuō)：“時(shí)不時(shí)還會(huì)聽(tīng)到一些類(lèi)似的食品行業(yè)丑聞，消費(fèi)者對(duì)此已感到厭倦。目前，消費(fèi)者不相信任何牛肉產(chǎn)品，除非政府宣布牛肉產(chǎn)品是安全的?！?/p>
誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
不僅是牛肉遭受丑聞困擾，快餐食品和碳酸飲料的名聲也岌岌可危。此前人們?cè)?jīng)呼吁讓電視禁止播放垃圾食品廣告，并且對(duì)碳酸飲料加收20%的稅收。而來(lái)自皇家醫(yī)學(xué)院（academy of medical royal colleges）的一份研究報(bào)告，已經(jīng)引起營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)和廣告行業(yè)關(guān)注，并引起人們對(duì)這份報(bào)告的激烈辯論。
“這些垃圾食品每年在英國(guó)市場(chǎng)投放的廣告額為10億英鎊，”利物浦大學(xué)公共衛(wèi)生教授兼英國(guó)公關(guān)衛(wèi)生學(xué)院（faculty of public health）專(zhuān)家成員西蒙凱普韋爾（simon capewell）說(shuō)，“我們作為成熟成年人深知一點(diǎn)，即這些產(chǎn)品是不利于身體健康的。雖然對(duì)于這種說(shuō)法，廣告行業(yè)的從業(yè)者會(huì)爭(zhēng)辯說(shuō)這些產(chǎn)品帶來(lái)的影響很小，而且他們正在為此尋求對(duì)策。”
可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手sodastream公司正在實(shí)施“成分誠(chéng)實(shí)戰(zhàn)略”。“采用這種戰(zhàn)略可以轉(zhuǎn)變公眾的看法?，F(xiàn)在消費(fèi)者更加重視吃什么食物，更加注意區(qū)分哪些是健康食品。但這并意味著軟飲料明天就會(huì)被驅(qū)逐出市場(chǎng)，只是說(shuō)我們要做出新的平衡?！?/p>
實(shí)施“成分誠(chéng)實(shí)戰(zhàn)略”的目的在于減少英國(guó)的肥胖現(xiàn)象，起到保護(hù)兒童的作用。這是碳酸飲料品牌sodastream董事總經(jīng)理菲奧娜郝普（fiona hope）關(guān)注的重點(diǎn)，她認(rèn)為肥胖現(xiàn)象和兒童保護(hù)已經(jīng)到了令人擔(dān)憂的地步。
菲奧娜認(rèn)為，從品牌的角度看，政府的教育計(jì)劃能夠?qū)ζ髽I(yè)的“誠(chéng)信真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”起到輔助的作用，以便讓消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品成分和健康的飲食目標(biāo)，做出明智的購(gòu)買(mǎi)決策。
“這意味著需要一筆更大的投資，以便教育消費(fèi)者明白平衡飲食的重要性，讓消費(fèi)者知道對(duì)高糖飲料的攝入量要適度?！狈茒W娜說(shuō)，“如果我們要減少兒童肥胖，那么對(duì)食品成分、糖和脂肪含量就一定要誠(chéng)實(shí)，這些都是品牌要堅(jiān)持標(biāo)注的重要內(nèi)容。”
社區(qū)努力
2009年，英國(guó)衛(wèi)生署推出了一場(chǎng)針對(duì)社會(huì)肥胖問(wèn)題的運(yùn)動(dòng)“為生活而改變” （change4life），聲明在兩年內(nèi)要投入54億英鎊，用于幫助解決社區(qū)的公共健康問(wèn)題。
然而，衛(wèi)生部部長(zhǎng)丹保爾特（dan poulter）說(shuō)，品牌和營(yíng)銷(xiāo)者也應(yīng)該有所響應(yīng)：“這不只是政府的事情，我們期待行業(yè)、健康專(zhuān)業(yè)人士和志愿者攜手合作，共同幫助人們改善飲食和生活方式?！?/p>
樂(lè)施會(huì)日前剛剛公布了《品牌背后的報(bào)告》（behind the brands），抨擊那些道德標(biāo)準(zhǔn)低的食品企業(yè)，鼓勵(lì)消費(fèi)者通過(guò)社交媒體抨擊這些食品企業(yè)。
消費(fèi)者希望了解更多關(guān)于食品成分來(lái)源的信息。因此，樂(lè)施會(huì)用了一年時(shí)間，對(duì)那些自稱(chēng)已經(jīng)在供應(yīng)鏈上履行道德責(zé)任的世界十大食品和飲料公司進(jìn)行調(diào)查。
該報(bào)告依照七大標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行排名。七大標(biāo)準(zhǔn)包括：供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)透明度、員工權(quán)益保障、提供原材料的農(nóng)民權(quán)益保障、女性權(quán)益保護(hù)、水資源管理、土地使用管理，以及減輕對(duì)氣候變化影響的措施。
調(diào)查結(jié)果表明，英國(guó)聯(lián)合食品集團(tuán)（associated british foods）在世界十大食品和飲料公司中是最差的企業(yè)—雖然這十大企業(yè)的整體評(píng)級(jí)都是“非良好”。
“之所以要進(jìn)行排名，是希望讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)利用社交媒體給這些企業(yè)施加壓力，讓企業(yè)做正確的事情，真正贏得消費(fèi)者信任?！睒?lè)施會(huì)宣傳總監(jiān)菲爾布魯姆（phil bloomer）說(shuō)。
但英國(guó)聯(lián)合食品集團(tuán)堅(jiān)決否認(rèn)了這一指控，反面聲稱(chēng)：“我們給予生產(chǎn)商、社區(qū)和環(huán)境最大的尊重?！?/p>
公平貿(mào)易熱飲公司cafedirect首席執(zhí)行官約翰斯蒂爾（john steel）認(rèn)為，樂(lè)施會(huì)是一個(gè)令人信任的團(tuán)體，它凸顯了“企業(yè)聲明和事實(shí)之間的巨大差距”。“樂(lè)施會(huì)的報(bào)告有助于讓企業(yè)朝著消費(fèi)者期望的方向改進(jìn)。”斯蒂爾說(shuō)，“消費(fèi)者需要一個(gè)獨(dú)立的信息源，以此了解品牌和企業(yè)的相關(guān)信息。消費(fèi)者為自己信得過(guò)的企業(yè)買(mǎi)單，反過(guò)來(lái)，企業(yè)也必須明白，如果自己不能兌現(xiàn)承諾，最終將被曝光?！?/p>
承擔(dān)“最終責(zé)任”
斯蒂爾認(rèn)為，尤其是超市零售商，要想重新獲得消費(fèi)者信任，就必須承擔(dān)企業(yè)責(zé)任，并且要向消費(fèi)者證明這一點(diǎn)。
“零售商要明確自己的角色。就像合作社集團(tuán)（co-operative group）首席執(zhí)行官彼得馬克斯（peter marks）所說(shuō)，零售商要對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品承擔(dān)‘最終責(zé)任’（ultimate accountability）?！?/p>
消費(fèi)者尤其強(qiáng)調(diào)紅肉來(lái)源的重要性，調(diào)查機(jī)構(gòu)yougov sixth sense的報(bào)告表明，20%的受訪者表示肉的出處非常重要。相比之下，14%的受訪者認(rèn)為牛奶的出處是關(guān)鍵，而認(rèn)為奶酪的出處才是關(guān)鍵的受訪者為12%。
而超市零售商在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也必須保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)營(yíng)并且讓自己的股東滿(mǎn)意。曾經(jīng)在樂(lè)購(gòu)工作過(guò)的一名營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)：“隨著時(shí)間推移，提高績(jī)效和增加利潤(rùn)永遠(yuǎn)是零售商的目標(biāo)之一，只有這樣才能讓股東高興。因此商家要預(yù)見(jiàn)到，隨著時(shí)間的推移，隨著股東要求的提高，產(chǎn)品質(zhì)量將成為最必須重點(diǎn)考慮的因素?！?/p>
該營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，如果這種情況得到改善，那么商家將重新獲得消費(fèi)者的信任?！白詈玫牧闶凵淘趩?wèn)題發(fā)生時(shí)，能通過(guò)有效的公關(guān)活動(dòng)留住現(xiàn)有的客戶(hù)并從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得一些新客戶(hù)。如果能夠有效地處理好這種情況，那么樂(lè)購(gòu)及其他零售商的市場(chǎng)地位將不會(huì)受到影響?！?/p>
“有趣的是，有些零售商制定好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之后卻遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：零售商對(duì)自己的供應(yīng)商究竟了解多少？”要重新獲得消費(fèi)者信任，這就是企業(yè)的機(jī)會(huì)所在。公開(kāi)、誠(chéng)實(shí)的行為將幫助企業(yè)重拾消費(fèi)者信心，這正是營(yíng)銷(xiāo)者要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
食品信賴(lài)度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
超過(guò)三分之一（36%）的英國(guó)人表示，與發(fā)生馬肉丑聞事件之前相比，現(xiàn)在不太想購(gòu)買(mǎi)肉類(lèi)加工食品。四分之一的受訪者表示不會(huì)購(gòu)買(mǎi)肉類(lèi)加工食品，而只有三分之一的受訪者認(rèn)為買(mǎi)任何肉類(lèi)食品都沒(méi)有區(qū)別。這是美國(guó)市場(chǎng)研究集團(tuán)kantar調(diào)查得出的結(jié)論，參與調(diào)查的人數(shù)為6000人。
47%的男性說(shuō)購(gòu)買(mǎi)肉類(lèi)加工食品時(shí)像以前一樣沒(méi)有變化，而有相同想法的女性比例超過(guò)了四分之一（26%）。近三分之一的女性和18%的男性說(shuō)自己從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)肉類(lèi)加工食品。
加工食品的銷(xiāo)售額在過(guò)去的5年里上升了三分之一，單單在過(guò)去的一年里銷(xiāo)售額就上升了15%。而冷凍漢堡的銷(xiāo)售額下降了43%，冷凍即食餐的銷(xiāo)售額下降了13%。
93%的英國(guó)消費(fèi)者將價(jià)格作為決定購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要因素。而對(duì)比之下，只有73%的受訪者表示在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)會(huì)考慮健康因素，32%的受訪者會(huì)考慮自己購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否是公平貿(mào)易商品，22%的受訪者會(huì)考慮它們是否是有機(jī)食品。
觀點(diǎn)
兌現(xiàn)品牌承諾
■文／露西漢德利（lucy handley）
《營(yíng)銷(xiāo)周刊》（marketingweek）特寫(xiě)主編
由于馬肉丑聞和樂(lè)施會(huì)《品牌背后的報(bào)告》（behind the brands）等事件，當(dāng)涉及供應(yīng)鏈問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者發(fā)現(xiàn)自己所處的位置非常棘手。前不久，英國(guó)特許采購(gòu)及供應(yīng)學(xué)會(huì)（chartered institute of purchasing and supply）了一份調(diào)查報(bào)告，報(bào)告指出，只有53%的企業(yè)有自己的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)和管理應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略，但就目前的市場(chǎng)形勢(shì)看，零售商品牌在相關(guān)方面做的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
作為營(yíng)銷(xiāo)者，能對(duì)這種供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)事件起到什么影響呢？營(yíng)銷(xiāo)者要和購(gòu)物者對(duì)話，詢(xún)問(wèn)購(gòu)物者關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)值的期望，制定相應(yīng)的媒體傳播計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)者要針對(duì)品牌許下的承諾開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并保證兌現(xiàn)這些承諾。
樂(lè)購(gòu)和其他知名零售商針對(duì)這些事件明確表態(tài)，并且進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，開(kāi)展相關(guān)的宣傳活動(dòng)，這些做法值得肯定。就以往的情況看，樂(lè)購(gòu)和消費(fèi)者之間的溝通策略是明確而有效的。
其他一些大品牌則推出基于價(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，試圖以此將此前的行業(yè)丑聞掩蓋過(guò)去。這些企業(yè)必須謹(jǐn)慎行事，要讓信息傳播到位，讓人們對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量放心，而不能讓人們?cè)俅慰只拧?/p>
消費(fèi)者信任將會(huì)回歸，但是社交媒體讓人們有更多的權(quán)利表明自己的想法，營(yíng)銷(xiāo)者必須和消費(fèi)者持續(xù)對(duì)話。
誠(chéng)信和真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)
■文／菲奧娜霍普（fiona hope）
sodastream英國(guó)董事總經(jīng)理
馬肉丑聞爆發(fā)后，消費(fèi)者對(duì)一些品牌和供應(yīng)商的信心降到了有史以來(lái)的最低點(diǎn)?，F(xiàn)在與以往任何時(shí)候比，消費(fèi)者更希望食品和飲料零售商和品牌商能夠充分透明—不管是通過(guò)何種方式，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、廣告，或者干脆是通過(guò)包裝上的信息，消費(fèi)者希望看到企業(yè)在提高透明度方面做出努力。消費(fèi)者需要保證自己購(gòu)買(mǎi)的商品是安全的，并且希望確切知道自己購(gòu)買(mǎi)的食品是否真正可靠。
而對(duì)于食品和飲料成分、糖和脂肪含量也要誠(chéng)實(shí)，這是品牌保持透明度的重點(diǎn)之一，如果我們要減少這個(gè)國(guó)家的兒童肥胖現(xiàn)象就要做到這一點(diǎn)。品牌必須避免以往只注重利潤(rùn)率的做法，要營(yíng)造一種“對(duì)你更好”的市場(chǎng)氛圍。目前，成人和兒童肥胖現(xiàn)象都到了令人擔(dān)憂的地步，并且一年比一年嚴(yán)重。政府和企業(yè)要在這方面加大投入，教育人們認(rèn)識(shí)到平衡飲食和適度消費(fèi)高糖食品的重要性。
全民教育應(yīng)從上往下進(jìn)行，在學(xué)?？梢砸虢】殿檰?wèn)，建立一種健康飲食文化，而不是只針對(duì)家庭額外征稅。如果我們要改變現(xiàn)實(shí)，那么關(guān)于肥胖問(wèn)題的教育將是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。
從品牌的角度看，可以通過(guò)誠(chéng)信和真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略支持政府的教育計(jì)劃，幫助公眾根據(jù)產(chǎn)品成分和自己的飲食偏好，做出明智的購(gòu)買(mǎi)決策。
了解自己的產(chǎn)品
至關(guān)重要
■文／丹克羅斯利（dan crossley）
食品道德委員會(huì)執(zhí)行總監(jiān)
營(yíng)銷(xiāo)者要更多地了解供應(yīng)鏈情況，以便確保企業(yè)掌握重要的營(yíng)銷(xiāo)信息。雖然作為營(yíng)銷(xiāo)者，不需要對(duì)食品安全和可追溯的所有技術(shù)環(huán)節(jié)了如指掌，但是，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)者不應(yīng)該只會(huì)想出那些吸引人的品牌口號(hào)，還要盡可能地了解自己的產(chǎn)品，包括了解采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的工作及其挑戰(zhàn)性，這樣才能對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性進(jìn)行背書(shū)。
消費(fèi)者對(duì)供應(yīng)鏈的了解程度是否影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策？這是否是消費(fèi)者關(guān)注的因素？許多人都有這樣的疑問(wèn)。答案是肯定的。如果消費(fèi)者知道產(chǎn)品的確切來(lái)源以及產(chǎn)品是如何制造的，那么他們將對(duì)產(chǎn)品更有興趣，他們將更加看重這些食物，其結(jié)果是多吃少浪費(fèi)。這對(duì)于許多國(guó)家而言都是一個(gè)大問(wèn)題，比如英國(guó)，相關(guān)數(shù)據(jù)表明，平均每個(gè)人把自己購(gòu)買(mǎi)食品的四分之一丟掉。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第7篇
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中國(guó)的損耗損失高達(dá)10億美元，比2008年增長(zhǎng)3.9％，占零售銷(xiāo)售額的1.06％。其中最大的貨品損失源自店鋪竊匪，估計(jì)造成5.17億美元，員工偷竊及詐騙令零售商損失2.03億美元，供應(yīng)商、廠商詐騙差不多1億美元。
雖然今年前三個(gè)季度，中國(guó)零售業(yè)繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，然而13.6％的中國(guó)零售商卻面臨著不斷上升的店鋪盜竊事故，導(dǎo)致的損失占零售盜竊總金額(68億元人民幣)的47.5％。
零售研究中心總監(jiān)和報(bào)告編者joshua bamfield教授指出：“零售商將店鋪盜竊1/3的升幅歸咎于經(jīng)濟(jì)衰退。另外，很多零售商已注意到行竊者類(lèi)型以及被偷取產(chǎn)品類(lèi)型的轉(zhuǎn)變。”
調(diào)查報(bào)告贊助商保點(diǎn)系統(tǒng)公司主席、總裁兼首席執(zhí)行官范德明表示：“經(jīng)濟(jì)衰退為各行各業(yè)帶來(lái)重大影響，當(dāng)中零售業(yè)所承受的沖擊特別嚴(yán)重。許多零售商紛紛削減開(kāi)支，然而調(diào)查報(bào)告顯示，防損開(kāi)支的大幅縮減卻帶來(lái)了適得其反的后果。零售商減少駐店員工及培訓(xùn)開(kāi)支后，若能對(duì)防損解決方案作出明智的投資，可令其防損措施事半功倍，對(duì)舒緩貨品損耗帶來(lái)正面的影響?！?/p>
joshua bamfield教授續(xù)稱(chēng)：“2009年的調(diào)查報(bào)告發(fā)現(xiàn)，受經(jīng)濟(jì)影響，零售商削減9億美元(約人民幣61.4億元)的防損及保安開(kāi)支，同時(shí)導(dǎo)致貨品損耗額上升i00億美元(約人民幣682.7億元)。由于減少盜竊是零售商成功的關(guān)鍵因素，因此加強(qiáng)和改善防損措施刻不容緩。”
2009年的防損開(kāi)支相等于銷(xiāo)售額的0.31％。
全球零售貨品損耗率
截至2009年6月的12個(gè)月期間，受調(diào)查的41個(gè)國(guó)家中共有38個(gè)國(guó)家錄得貨品損耗率上升。貨品損耗(以零售銷(xiāo)售額的百分比計(jì)算)于一年內(nèi)增加5.9％，全球平均貨品損耗率為1.43％。過(guò)去兩年的調(diào)查均發(fā)現(xiàn)貨品損耗下跌，與今年的數(shù)據(jù)有天壤之別。
盡管北美洲及歐洲分別占全球貨品損耗率40％和38.4％，印度、摩洛哥和墨西哥卻錄得最高的損耗率。香港、臺(tái)灣及奧地利的貨品損耗率則為最低。
joshua bamfield教授表示：“雖然有評(píng)論家將零售盜竊視為無(wú)關(guān)痛癢的社會(huì)現(xiàn)象，或?qū)⑵浜?jiǎn)單定義為商業(yè)的代價(jià)，但他們卻忽視了零售業(yè)罪行對(duì)公眾造成的危害。2009年的零售罪案令受調(diào)查的41個(gè)國(guó)家5.53億家庭平均多付208美元(約人民幣1420元)?！?/p>
雖然中國(guó)的平均貨品損耗率為零售額之1.06％，若與亞太區(qū)平均1.24％比較，看來(lái)可能較低，但似損耗金額而言，則超過(guò)10億美元(約68億元人民幣)。換句話說(shuō)，零售業(yè)中各方，即制造商、零售商、員工及消費(fèi)者正間接地分擔(dān)著此金額費(fèi)，令中國(guó)每個(gè)家庭平均多付27.58美元(約人民幣188元)。
全球各市場(chǎng)類(lèi)型的損耗
零售損耗隨著不同行業(yè)、市場(chǎng)類(lèi)型和國(guó)家而有所不同。2009年的調(diào)查報(bào)告顯示，最高損耗率的零售類(lèi)別為成衣、服裝及時(shí)裝、配飾(占1.84％)，其次是化妝品、香水、美容產(chǎn)品、及藥品(占1.77％)。
在成衣、時(shí)裝類(lèi)別中，最高損耗率的產(chǎn)品為配飾(3.85％)及時(shí)裝、訂造服飾(3.64％)。這些產(chǎn)品在所有受調(diào)查地區(qū)的損耗率均為最高(北美洲、拉丁美洲、歐洲、亞太區(qū)、中東及非洲)。此外，有別于其他地區(qū)，鞋襪于亞太區(qū)亦是在成衣、時(shí)裝類(lèi)別的高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，損耗為1.61％。
在亞太區(qū)，最高貨品損耗率變動(dòng)為便利店、天然及專(zhuān)門(mén)食品店(占6.9％)以及化妝品、香水、保健及美容產(chǎn)品及藥品(占6％)。而家具、紡織、地板及窗簾(占1％)和酒類(lèi)及酒類(lèi)外賣(mài)(占1.1％)的升幅最少，可是，沒(méi)有一種業(yè)務(wù)類(lèi)型的損耗率有下降的趨勢(shì)。
全球零售業(yè)罪行所導(dǎo)致的損失
2009年的調(diào)查報(bào)告顯示，全球零售業(yè)罪行所導(dǎo)致的損失，包括防損費(fèi)用達(dá)1205億美元(約人民幣8226億元)。此損耗包括店鋪盜竊損失(40.5％)、員工偷竊損失(33.8％)、供應(yīng)商的損失(5.3％)以及防損支出(20.3％)。
在損耗上升的同時(shí)，世界各地的零售商卻減少保安開(kāi)支。在較為成熟的市場(chǎng)，如北美洲及歐洲，防損開(kāi)支較新興市場(chǎng)為高。北美洲2009年防損開(kāi)支為銷(xiāo)售額的0.40％，較2008年減少了8.11億美元。歐洲零售商2009年防損開(kāi)支為銷(xiāo)售額的0.29％，2008年則為0.34％。
亞太區(qū)的零售保安支出為0.17％，亦是所有受調(diào)查區(qū)域中最低的。
bamfield教授評(píng)論道：“值得留意的是，零售商的保安系統(tǒng)及設(shè)施開(kāi)支跌幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越聘請(qǐng)保安人員的支出。采用多種保安形式固然是最有效的方法，但采用全面的損耗管理解決方案和嚴(yán)緊的防損措施亦有助提升保安人員的效率?！?/p>
在中國(guó)，防損開(kāi)支為1.85億美元(約人民幣l2.6億元人民幣)，占零售銷(xiāo)售額的0.18％，仍遠(yuǎn)低于全球平均值的0.31％。
2009年商品盜竊損失高達(dá)646.1億美元(約人民幣4411億元)。當(dāng)中店鋪盜竊和員工偷竊的商品價(jià)值占損耗總值72％。店鋪盜竊造成的損失最大，總值488億美元(約人民幣3331億元)。打擊有可能發(fā)生的店鋪盜竊對(duì)貨品防損有莫大幫助。
經(jīng)濟(jì)衰退的影響
bamfield教授指出：“從犯罪學(xué)的角度來(lái)看，失業(yè)率上升會(huì)導(dǎo)致罪案增加，種種跡象顯示現(xiàn)今零售犯罪案件對(duì)零售商帶來(lái)的影響較過(guò)去兩三年更為嚴(yán)重?！?/p>
bamfield教授又表示：“部分竊匪真的面臨經(jīng)濟(jì)困難。但有些人卻因失業(yè)或就業(yè)不足而面對(duì)家庭收入減少，他們覺(jué)得需要通過(guò)盜竊來(lái)維持以往的生活質(zhì)量。許多國(guó)家的金融及政治體系失敗，令很多人感到迷茫，由于沒(méi)有其他人可依賴(lài)，他們因而不惜犯案來(lái)?yè)Q取自己的利益。”
調(diào)查發(fā)現(xiàn)貨品損耗和盜竊在過(guò)去一年正持續(xù)增長(zhǎng)。零售商將店鋪盜竊1/3的升幅及員工偷竊逾1/5的升幅歸咎于經(jīng)濟(jì)衰退。
bamfield教授表示：“盜竊方式已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。店鋪盜竊的可能性較員工偷竊更大，由于職位空缺不多，員工均希望保住現(xiàn)有工作，因此他們選擇行竊的機(jī)會(huì)較少?！?/p>
盜匪通常集中偷取體積細(xì)小、易于隱藏、貴重而又有一定受歡迎程度的品牌商品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品易于轉(zhuǎn)售。高失竊風(fēng)險(xiǎn)商品包括：電子游戲、wii、影碟、ipod、mp3播放器、衣服、化妝品、面霜、香水、酒、鮮肉，以及貴價(jià)食品。其他較多失竊的商品包括剃刀、剃須產(chǎn)品、手提電話及手表。
逮捕之盜匪
2009年零售商逮捕觸犯店鋪盜竊和員工偷竊的竊匪數(shù)目接近58075元，比去年上升50萬(wàn)元，這亦可能成為零售罪案上升的證據(jù)。其中，店鋪竊匪占85.6％，員工竊匪占14.4％。
在亞太區(qū)，店鋪竊匪之平均盜竊價(jià)值為69.27美元(約人民幣473元)，而員工竊匪之平均盜竊價(jià)值為376.15美元(約人民幣2568元)，全球平均值則為1889.02美元(約人民幣12896元)。
保點(diǎn)系統(tǒng)公司防損管理方案主席per levin表示“經(jīng)濟(jì)衰退令防損任務(wù)變得更加艱巨，同時(shí)亦增加防損的重要性。2009年雖然揭發(fā)了580萬(wàn)宗盜竊事件，挽回價(jià)值接近60億美元(約人民幣410億元)的商品，但防損工作仍未足夠。其實(shí)零售商可采用一些快捷有效的方法來(lái)防止零售損耗。例如，28％失竊風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品仍未得到保護(hù)。我們見(jiàn)到業(yè)界正不斷新，時(shí)至今日，市面上已經(jīng)出現(xiàn)嶄新和有效的解決方案，涵蓋全面的產(chǎn)品防損戰(zhàn)略以至以先進(jìn)的防損管理系統(tǒng)。集合這些全面的方案將有助保障零售商并為盈利增長(zhǎng)做好準(zhǔn)備。”
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第8篇
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第一條為進(jìn)一步加強(qiáng)藥品零售企業(yè)的監(jiān)督管理，促進(jìn)形成統(tǒng)一開(kāi)放、公平競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境，保證人民群眾用藥安全有效，根據(jù)《中華人民共和國(guó)藥品管理法》及其《實(shí)施條例》、《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)gsp)、《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》、《藥品安全信用分類(lèi)管理暫行規(guī)定》等法律法規(guī)，結(jié)合我市實(shí)際，制定本規(guī)定。
第二條本規(guī)定適用于我市行政轄區(qū)內(nèi)所有藥品零售企業(yè)（連鎖）的監(jiān)督管理。
第二章監(jiān)督檢查
第三條監(jiān)督檢查包括日常監(jiān)督檢查、跟蹤檢查和專(zhuān)項(xiàng)檢查等。
第四條對(duì)藥品零售企業(yè)的監(jiān)督檢查采取隨機(jī)抽查方式，結(jié)合投訴舉報(bào)及違法違規(guī)記錄情況確定。
第五條《*市零售藥店監(jiān)督檢查記分卡》由市食品藥品監(jiān)督管理局（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“市局”）統(tǒng)一印制、發(fā)放，如有遺失，須及時(shí)向市局申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。記分檢查的情況應(yīng)在記分卡上記錄，多項(xiàng)違法違規(guī)的，逐項(xiàng)記分并累計(jì)，由檢查人員和監(jiān)管相對(duì)人雙方簽名確認(rèn)。
第六條藥品零售企業(yè)年度內(nèi)記分累計(jì)40分以上（含40分）的，該企業(yè)負(fù)責(zé)人和所有從業(yè)人員須參加市局組織的藥政法規(guī)和相關(guān)知識(shí)再教育。
第七條已通過(guò)gsp認(rèn)證的藥品零售企業(yè)，由市局組織gsp日常檢查和跟蹤檢查。對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)通過(guò)gsp認(rèn)證后新增門(mén)店10家以上的，開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)檢查。不按gsp要求從事藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，責(zé)令限期整改，對(duì)嚴(yán)重違反或?qū)掖芜`反gsp規(guī)定的企業(yè)，建議省食品藥品監(jiān)督管理局撤銷(xiāo)其gsp認(rèn)證證書(shū)。
第八條在監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)藥品零售企業(yè)藥學(xué)技術(shù)人員不在崗的，第一次給予警告，責(zé)令14日內(nèi)改正；第二次給予嚴(yán)重警告，并依據(jù)《藥品管理法》第七十九條予以處罰；第三次依法吊銷(xiāo)《藥品經(jīng)營(yíng)許可證》。
第九條藥品零售連鎖企業(yè)或同一投資人已開(kāi)辦的藥品零售企業(yè)藥學(xué)技術(shù)人員缺崗嚴(yán)重的，必須按規(guī)定補(bǔ)充所需藥學(xué)技術(shù)人員后，方可再申辦藥品零售企業(yè)。
第三章安全信用分類(lèi)管理
第十條藥品零售企業(yè)安全信用分類(lèi)采用等級(jí)分類(lèi)及動(dòng)態(tài)認(rèn)定的方法。市局按照藥品零售企業(yè)安全信用等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)已經(jīng)達(dá)到某一信用等級(jí)的藥品零售企業(yè)，做出相應(yīng)的認(rèn)定，并據(jù)此作為該企業(yè)或其所屬的連鎖企業(yè)（同一法人企業(yè)）的總體評(píng)定。每年根據(jù)監(jiān)督檢查的結(jié)果，對(duì)已經(jīng)檢查的企業(yè)進(jìn)行重新認(rèn)定信用分類(lèi)等級(jí)，認(rèn)定結(jié)果向社會(huì)公布。
第十一條藥品零售企業(yè)安全信用分類(lèi)管理工作包括：根據(jù)監(jiān)督檢查的結(jié)果建立企業(yè)信用信息檔案，根據(jù)信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)劃分信用等級(jí)，并按照信用等級(jí)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。
第十二條藥品零售企業(yè)（連鎖）安全信用等級(jí)分為誠(chéng)實(shí)守信、一般守信、警示、失信四級(jí)。
第一節(jié)藥品零售企業(yè)信用等級(jí)分類(lèi)
第十三條確定藥品零售企業(yè)安全信用等級(jí)的原則為：
（一）以記分檢查結(jié)果、gsp實(shí)施情況作為重要依據(jù)。
（二）以違法違規(guī)行為情節(jié)輕重，日常投訴、舉報(bào)、抽驗(yàn)、監(jiān)管情況作為輔助標(biāo)準(zhǔn)。
第十四條一年內(nèi)，同時(shí)符合以下三個(gè)條件的，被認(rèn)定為誠(chéng)實(shí)守信
等級(jí)：
（一）記分檢查每次不超過(guò)20分（含20分）；
（二）gsp日常抽查的結(jié)果符合認(rèn)證檢查標(biāo)準(zhǔn)；
（三）無(wú)違法、違規(guī)行為，沒(méi)有受到食品藥品監(jiān)督管理部門(mén)行政處罰。
第十五條一年內(nèi)，有以下三種情況之一的，被認(rèn)定為一般守信等級(jí)：
（一）記分檢查單次超過(guò)20分（不含20分）而少于40分（不含40分）的；
（二）因違法違規(guī)行為受到食品藥品監(jiān)督管理部門(mén)警告，被責(zé)令改正的；
（三）非因違法違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)假劣藥品受到行政處罰的。
第十六條一年內(nèi)，有以下四種情況之一的，被認(rèn)定為警示等級(jí)：
（一）記分檢查單次超過(guò)40分（含40分）而少于60分（不含60分）的；
（二）gsp日常抽查結(jié)果為限期整改的；
（三）因?qū)嵤┩贿`法違規(guī)行為被連續(xù)責(zé)令改正兩次以上的；
（四）被處以沒(méi)收非法財(cái)物、罰款、沒(méi)收違法所得的。
第十七條一年內(nèi)，有以下四種情況之一的，被認(rèn)定為失信等級(jí)：（一）記分檢查一次超過(guò)60分（含60分）的；
（二）gsp日常抽查的結(jié)果為不合格的；
（三）拒絕、阻撓執(zhí)法人員依法進(jìn)行監(jiān)督檢查、抽驗(yàn)和索取有關(guān)資料或者不配合執(zhí)法人員依法進(jìn)行案件調(diào)查的；
（四）違反藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督管理法律、法規(guī)涉嫌犯罪的。
第二節(jié)連鎖企業(yè)（同一法人企業(yè)）信用等級(jí)分類(lèi)
第十八條對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)和同一法人開(kāi)辦的藥品零售企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督檢查，根據(jù)檢查結(jié)果對(duì)連鎖企業(yè)（同一法人企業(yè)）進(jìn)行總體分類(lèi)。
第十九條誠(chéng)實(shí)守信等級(jí)占所檢查的藥品零售企業(yè)總數(shù)（下同）的80％以上，失信占20％以下，則評(píng)為誠(chéng)實(shí)守信企業(yè)。
第二十條誠(chéng)實(shí)守信等級(jí)占所檢查的藥品零售企業(yè)總數(shù)的60％以上，失信占20％以下，則評(píng)為一般守信等級(jí)。
第二十一條誠(chéng)實(shí)守信等級(jí)占所檢查的藥品零售企業(yè)總數(shù)的60％以下，失信占20％以下，則評(píng)為警示等級(jí)。
第二十二條誠(chéng)實(shí)守信等級(jí)占所檢查的藥品零售企業(yè)總數(shù)的60％以下，失信占20％以上，則評(píng)為失信等級(jí)。
第三節(jié)獎(jiǎng)懲措施
第二十三條被認(rèn)定為誠(chéng)實(shí)守信等級(jí)的：
（一）除專(zhuān)項(xiàng)檢查和投訴舉報(bào)外，一般不進(jìn)行日常監(jiān)督檢查和抽驗(yàn)；
（二）向社會(huì)公告；
（三）向有關(guān)部門(mén)優(yōu)先推薦為社保定點(diǎn)藥店；
（四）在法律、法規(guī)允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)優(yōu)先辦理行政審批、審核手續(xù)。連鎖企業(yè)（同一法人企業(yè)）申辦藥品零售企業(yè)在18個(gè)工作日內(nèi)辦結(jié)，其他事項(xiàng)優(yōu)先辦結(jié)。
第二十四條被認(rèn)定為一般守信等級(jí)的：
（一）結(jié)案后進(jìn)行回查；
（二）除專(zhuān)項(xiàng)檢查和投訴舉報(bào)外，適當(dāng)減少日常監(jiān)督檢查和抽驗(yàn)；
第二十五條被認(rèn)定為警示等級(jí)的：
（一）結(jié)案后進(jìn)行回查；
（二）增加日常監(jiān)督檢查和抽驗(yàn)的頻次；
（三）公示違法記錄。
第二十六條被認(rèn)定為失信等級(jí)的：
（一）結(jié)案后進(jìn)行回查；
（二）增加日常監(jiān)督檢查和抽驗(yàn)的頻次；
（三）日常監(jiān)督檢查或?qū)ｍ?xiàng)檢查列為重點(diǎn)檢查對(duì)象；
（四）在市局政務(wù)公開(kāi)網(wǎng)、《*日?qǐng)?bào)》等媒體公示違法記錄；
（五）半年內(nèi)暫停受理其新開(kāi)辦藥品零售企業(yè)的申請(qǐng)。
第四節(jié)企業(yè)信用信息檔案管理
第二十七條為營(yíng)造誠(chéng)實(shí)守信經(jīng)營(yíng)的信用環(huán)境，保障公眾知情權(quán)利，建立企業(yè)信用信息檔案。
第二十八條信用信息檔案應(yīng)具有客觀性、全面性、查詢(xún)性和警示性。內(nèi)容包括：
（一）企業(yè)基本信息。含企業(yè)名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)地址、經(jīng)營(yíng)范圍、負(fù)責(zé)人、許可證號(hào)、發(fā)證日期、有效期、gsp證書(shū)編號(hào)等；
（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為信息。包括變更事項(xiàng)記錄、違法違規(guī)行為記錄、行政處罰記錄等；
（三）企業(yè)信用評(píng)定信息。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第9篇
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第二條本規(guī)定適用于市行政轄區(qū)內(nèi)持有煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證的卷煙零售戶(hù)。
第三條本規(guī)定所稱(chēng)責(zé)令改正、整頓、取消煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)資格是指持證的卷煙零售戶(hù)因違反法定情形而被煙草專(zhuān)賣(mài)許可證發(fā)證機(jī)關(guān)依法責(zé)令改正、暫停煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)進(jìn)行整頓，直至取消從事煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)資格的行政管理措施。
第四條責(zé)令改正、整頓、取消煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)資格的實(shí)施應(yīng)當(dāng)遵循依法、公開(kāi)、公正的原則。
第五條責(zé)令改正、整頓、取消煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)資格的實(shí)施由各縣（區(qū)）局在其法定職權(quán)范圍內(nèi)實(shí)施。
第六條根據(jù)卷煙零售戶(hù)違法、違規(guī)的性質(zhì)及程度，確定暫停煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)、進(jìn)行整頓期限分別為七日、十五日、三十日和六十日。
(一)卷煙零售戶(hù)有下列行為之一的，責(zé)令停業(yè)整頓七天。
1.違法經(jīng)營(yíng)未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰?zhuān)賣(mài)批發(fā)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的卷煙數(shù)量在5條以上10條以下的；
2.未按規(guī)定亮證經(jīng)營(yíng)，經(jīng)書(shū)面告知拒不改正的；
3.被查獲的煙草制品價(jià)值在500元以上的；
4.被查獲卷煙品牌規(guī)格在5種以上的；
5.涉嫌調(diào)包、回收或寄售代賣(mài)卷煙的。
(二)卷煙零售戶(hù)有下列行為之一的，責(zé)令停業(yè)整頓十五日。
1.違法經(jīng)營(yíng)走私煙、非法生產(chǎn)卷煙數(shù)量在1條以上5條以下的；
2.違法經(jīng)營(yíng)未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰?zhuān)賣(mài)批發(fā)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的卷煙數(shù)量10條以上20條以下的；
3.違法從事卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量50條以上60條以下的；
4.無(wú)煙草專(zhuān)賣(mài)品準(zhǔn)運(yùn)證運(yùn)輸卷煙數(shù)量50條以上60條以下的；
5.因違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)案件被查處后，不按規(guī)定時(shí)間內(nèi)接受調(diào)查處理的；
6.不按規(guī)定擅自歇、停業(yè)的。
(三)卷煙零售戶(hù)有下列行為之一的，責(zé)令停業(yè)整頓三十日。
1.違法經(jīng)營(yíng)走私煙、非法生產(chǎn)的卷煙數(shù)量5條以上10條以下的；
2.違法經(jīng)營(yíng)未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰?zhuān)賣(mài)批發(fā)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的卷煙數(shù)量20條以上30條以下的；
3.違法從事卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量60條以上80條以下的；
4.無(wú)煙草專(zhuān)賣(mài)品準(zhǔn)運(yùn)證運(yùn)輸卷煙數(shù)量60條以上80以下的；
5.煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證登記事項(xiàng)發(fā)生改變后，不依法進(jìn)行變更登記的；
6.連續(xù)四個(gè)訂貨周期不訂貨的；
7.妨礙或拒絕煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)的監(jiān)督檢查人員依法檢查的。
(四)卷煙零售戶(hù)有下列行為之一的，責(zé)令停業(yè)整頓六十日。
1.違法經(jīng)營(yíng)走私煙、非法生產(chǎn)的卷煙數(shù)量10條以上20條以下的；
2.違法經(jīng)營(yíng)未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰?zhuān)賣(mài)批發(fā)企業(yè)購(gòu)進(jìn)的卷煙數(shù)量30條以上；
3.違法從事卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量在80條以上的；
4.無(wú)煙草專(zhuān)賣(mài)品準(zhǔn)運(yùn)證運(yùn)輸卷煙數(shù)量80條以上的；
5.暴力抗拒煙草專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法尚未造成嚴(yán)重后果的；
6.其它違反煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的情形。
第七條持證人有下列行為之一的，應(yīng)當(dāng)取消從事煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)資格：
1.買(mǎi)賣(mài)、出租、出借或以其他形式非法轉(zhuǎn)讓煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的；
2.因違法經(jīng)營(yíng)非法生產(chǎn)的卷煙一年內(nèi)被煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)或其他執(zhí)法機(jī)關(guān)處罰兩次以上的；
3.被煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)或其他執(zhí)法機(jī)關(guān)一次性查獲假煙、走私煙50條以上的；
4.因非法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)煙草專(zhuān)賣(mài)品被追究刑事責(zé)任的；
5.不執(zhí)行煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)行政處罰決定的；
6.被工商行政管理部門(mén)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的；
7.經(jīng)檢查不符合《煙草專(zhuān)賣(mài)法》、《煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例》規(guī)定，需要取消從事煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)資格的其他情形。
第八條責(zé)令暫停煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)、進(jìn)行整頓的程序：
（一）專(zhuān)賣(mài)管理所應(yīng)填寫(xiě)《暫停煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)意見(jiàn)審批表》并附相關(guān)材料，在二日內(nèi)向縣（區(qū)）局專(zhuān)賣(mài)科上報(bào)，專(zhuān)賣(mài)科當(dāng)日向分管副局長(zhǎng)上報(bào)暫停供貨意見(jiàn)，審批后執(zhí)行。
（二）審批結(jié)束后三日內(nèi)，管理所（或縣局專(zhuān)賣(mài)科）向當(dāng)事人送達(dá)《責(zé)令整頓通知書(shū)》，并對(duì)其未銷(xiāo)售的所有卷煙進(jìn)行清點(diǎn)，就地封存。同時(shí)向業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)送《暫停供貨通知書(shū)》，停業(yè)整頓期限從《責(zé)令整頓通知書(shū)》下發(fā)之日起開(kāi)始計(jì)算。
（三）暫停期屆滿(mǎn)前，專(zhuān)賣(mài)管理所應(yīng)在二日內(nèi)根據(jù)當(dāng)事人報(bào)送的書(shū)面整頓情況和暫停期內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)檢查情況，以書(shū)面或電子郵件形式上報(bào)縣局專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理科《終結(jié)（延期）整頓意見(jiàn)審批表》，經(jīng)專(zhuān)賣(mài)管理監(jiān)督科審查、主管副局長(zhǎng)審批通過(guò)后，分別作出恢復(fù)煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)、延長(zhǎng)暫停整頓期限的決定。
1.整頓期間，能認(rèn)真學(xué)習(xí)煙草專(zhuān)賣(mài)法律、法規(guī)，認(rèn)識(shí)和改正錯(cuò)誤，保證以后認(rèn)真履行法律義務(wù)、嚴(yán)格依法經(jīng)營(yíng)的，由專(zhuān)賣(mài)管理監(jiān)督科將《整頓終結(jié)通知書(shū)》送達(dá)當(dāng)事人，并分送至客戶(hù)服務(wù)部和專(zhuān)賣(mài)管理所，恢復(fù)當(dāng)事人煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)，同時(shí)對(duì)封存的煙草制品予以解封。
2.整頓期間，不認(rèn)真整改、不主動(dòng)接受煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)的管理，整頓效果不明顯的，延長(zhǎng)暫停期限一個(gè)月。
3.整頓期屆滿(mǎn)后，具有本規(guī)定第七條所列之情形者，取消當(dāng)事人從事煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)的資格，封存的煙草制品予以收購(gòu)或限期銷(xiāo)售。
第九條取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格的程序：
（一）發(fā)現(xiàn)具有取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格情形的，專(zhuān)賣(mài)管理所應(yīng)在二日內(nèi)填寫(xiě)《取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格意見(jiàn)審批表》并附相關(guān)材料，向縣（區(qū)）局專(zhuān)賣(mài)科上報(bào)，專(zhuān)賣(mài)科當(dāng)日向分管副局長(zhǎng)上報(bào)取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格意見(jiàn)，審批后執(zhí)行。
（二）審批結(jié)束后三日內(nèi)，專(zhuān)賣(mài)管理所向當(dāng)事人送達(dá)《取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格事先告知書(shū)》，聽(tīng)取意見(jiàn)?？h（區(qū)）局召開(kāi)局務(wù)會(huì)集體討論后，作出是否取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格的決定。對(duì)決定取消的，專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理科將《取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格通知書(shū)》在七日內(nèi)送達(dá)當(dāng)事人，并說(shuō)明理由，告知訴訟的權(quán)利，依法予以注銷(xiāo)并收回?zé)煵輰?zhuān)賣(mài)零售許可證；無(wú)法收回的，應(yīng)在當(dāng)?shù)孛襟w上公告予以注銷(xiāo)。
（三）取消煙草專(zhuān)賣(mài)零售業(yè)務(wù)資格后，縣（區(qū)）局應(yīng)在七日內(nèi)書(shū)面函告原登記的工商行政管理機(jī)關(guān)撤銷(xiāo)注冊(cè)登記煙草制品經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
零售行業(yè)調(diào)查報(bào)告 第10篇
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反壟斷的大刀這一次砍向了汽車(chē)業(yè)。
國(guó)家發(fā)改委通報(bào)了對(duì)汽車(chē)反壟斷調(diào)查的進(jìn)展，宣布除了對(duì)克萊斯勒、奧迪、奔馳的調(diào)查之外，還完成了對(duì)12家日本企業(yè)的調(diào)查工作。
各大車(chē)企紛紛降價(jià)回應(yīng)反壟斷的調(diào)查工作。捷豹路虎、奧迪、奔馳和克萊斯勒等進(jìn)口豪車(chē)相繼采取主動(dòng)降價(jià)，下調(diào)原裝備件價(jià)格。寶馬也宣布，從8月11日起，進(jìn)一步下調(diào)近2000件原廠零部件的批發(fā)價(jià)格，平均降幅達(dá)20%。奧迪也同時(shí)采取了行動(dòng)，將奧迪a6l的“零整比”從411%降至291%，“完美”地符合了發(fā)改委的目標(biāo)――零整比要降到3：1。
發(fā)改委表示，此次反壟斷調(diào)查，不局限于整車(chē)價(jià)格，更針對(duì)售后市場(chǎng)零部件供應(yīng)渠道壟斷和車(chē)廠與4s店限價(jià)限區(qū)域銷(xiāo)售，欲消除“橫向限制、縱向限制以及濫用市場(chǎng)支配地位等涉嫌壟斷行為”。
壟斷背后
這一次的反壟斷調(diào)查讓各大車(chē)企捏了一把冷汗，據(jù)國(guó)家發(fā)改委有關(guān)人士介紹，現(xiàn)已查明克萊斯勒、奧迪兩家企業(yè)確實(shí)存在壟斷行為，近期將會(huì)受到相應(yīng)處罰。而最讓車(chē)企恐懼的恐怕是那一張?zhí)靸r(jià)罰單。有人預(yù)計(jì)，依據(jù)《反壟斷法》的調(diào)查結(jié)果，在中國(guó)市場(chǎng)上涉嫌壟斷經(jīng)營(yíng)的外國(guó)車(chē)企，未來(lái)將領(lǐng)取巨額罰單，其數(shù)額“起碼在數(shù)十億級(jí)”。
這對(duì)于豪華車(chē)市場(chǎng)會(huì)有怎樣的影響？中級(jí)汽車(chē)知識(shí)咨詢(xún)師賀球輝在接受《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者采訪時(shí)表示，降價(jià)對(duì)于企業(yè)的影響不大，因?yàn)椴簧佘?chē)型本身就因?yàn)閮r(jià)格高需要優(yōu)惠才賣(mài)得動(dòng)。
針對(duì)已宣布整車(chē)和零部件降價(jià)的品牌，《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》記者走訪奔馳等豪車(chē)的4s店發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)并沒(méi)有張貼零配件降價(jià)的公告。奔馳4s店的工作人員表示，奔馳車(chē)的價(jià)格一直都比較穩(wěn)定，上下浮動(dòng)并不大。更多的4s店則直接拒絕向記者透露廠家的降價(jià)信息。
長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格高、維修保養(yǎng)貴，已成為國(guó)外豪華品牌車(chē)在中國(guó)的特有標(biāo)簽，“買(mǎi)得起，養(yǎng)不起”，讓大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)豪華品牌車(chē)頗感無(wú)奈。
今年4月份，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合中國(guó)汽車(chē)維修協(xié)會(huì)了一份常見(jiàn)車(chē)型“零整比”系數(shù)研究報(bào)告?！傲阏取笔钦?chē)所有裝車(chē)配件的零售價(jià)格綜合后和整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格的一個(gè)比值，然而豪車(chē)零整比之高令人咋舌，報(bào)告發(fā)現(xiàn)18種常見(jiàn)車(chē)型里有10款車(chē)型整車(chē)配件零整比超過(guò)了400%，如奔馳c級(jí)的零整比竟高達(dá)1273%，最少的也在600%、700%，而外國(guó)正常的零整比一般在200%至300%。這些數(shù)據(jù)無(wú)不凸顯了汽車(chē)企業(yè)在售后零配件方面的“暴利”。
賀球輝認(rèn)為，缺乏有效的監(jiān)督和監(jiān)管，車(chē)企確實(shí)存在壟斷零部件供應(yīng)和控制價(jià)格的行為以謀取暴利。汽車(chē)廠商的壟斷行為主要包括兩個(gè)方面：一是限定整車(chē)價(jià)格；二是限定4s店的零配件價(jià)格和保養(yǎng)價(jià)格。專(zhuān)家認(rèn)為，目前很多進(jìn)口車(chē)零配件價(jià)格居高不下，緣于廠商壟斷零配件供應(yīng)，經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。
他山之石
在美國(guó)、日本、歐洲等較為成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，都已經(jīng)展開(kāi)了一系列針對(duì)汽車(chē)零部件制造商的反壟斷調(diào)查。
今年2月，日本輪胎制造商普利司通與美國(guó)司法部達(dá)成協(xié)議，承認(rèn)操縱汽車(chē)零部件銷(xiāo)售價(jià)格的行為違反了美國(guó)《反壟斷法》，同意支付4.25億美元的罰款，這是所有汽車(chē)零件商牽扯進(jìn)反壟斷調(diào)查中力度最大的罰款。
歐盟作為目前對(duì)于壟斷行為制裁最嚴(yán)厲的地區(qū)，采用了“開(kāi)放汽車(chē)銷(xiāo)售形式”，重新制定適應(yīng)新行業(yè)環(huán)境的模式，將銷(xiāo)售和維修完全分開(kāi)，并且改革汽車(chē)銷(xiāo)售辦法，允許經(jīng)銷(xiāo)商多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。
美國(guó)的做法是借助協(xié)會(huì)，培育經(jīng)銷(xiāo)商力量。隨著經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的發(fā)展壯大，它們已經(jīng)具備了和整車(chē)廠商討價(jià)還價(jià)的實(shí)力，令整車(chē)廠商失去了壟斷的資本。
日本則是通過(guò)允許平行進(jìn)口汽車(chē)打破壟斷，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。平行進(jìn)口汽車(chē)是指未獲得國(guó)外汽車(chē)公司及在國(guó)內(nèi)總經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)或許可而進(jìn)口的原裝正品汽車(chē)。在制度安排下，日本的整車(chē)廠商與獨(dú)立銷(xiāo)售商的利潤(rùn)保持在一個(gè)合理的范圍內(nèi)，合作期長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年，既避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，也保證了渠道對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制，平衡整車(chē)廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，建立和諧的生態(tài)體系，才是突破汽車(chē)業(yè)壟斷的關(guān)鍵。
促生新業(yè)態(tài)
2008年8月1日《反壟斷法》開(kāi)始實(shí)施。從實(shí)施到今年以前，不管是國(guó)產(chǎn)汽車(chē)還是進(jìn)口汽車(chē)，事實(shí)上，都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)關(guān)于反壟斷的立案調(diào)查。此次反壟斷力度之大，目的就是：打破目前的體系，與歐盟接軌。
我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)與零部件銷(xiāo)售的模式一直以來(lái)都遵循著汽車(chē)廠家控制零部件渠道供應(yīng)和定價(jià)的模式，從上游的零部件供應(yīng)商到下游的經(jīng)銷(xiāo)商都必須接受廠家的調(diào)配。
然而造成壟斷的根源正是2005年實(shí)施的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》，其中第二十五條規(guī)定：“汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車(chē)品牌銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動(dòng)。”無(wú)疑強(qiáng)化了廠商的壟斷地位。
“車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商地位不平等，企業(yè)太強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常被限定最低售價(jià)，或者不能串貨等，使得市場(chǎng)機(jī)制難以有效發(fā)揮?！辟R球輝表示。
國(guó)家工商總局公告，宣布將停止實(shí)施汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商備案工作，并將允許單店銷(xiāo)售多個(gè)品牌車(chē)型。公告指出，自10月1日起，停止實(shí)施汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商備案工作，并自8月20日起，不再接收汽車(chē)供應(yīng)商報(bào)送的備案材料。停止實(shí)施備案后，從事汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商（含總經(jīng)銷(xiāo)商），其營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍統(tǒng)一登記為“汽車(chē)銷(xiāo)售”，此前已經(jīng)登記為“××品牌汽車(chē)銷(xiāo)售”可以申請(qǐng)變更登記為“汽車(chē)銷(xiāo)售”。
這也就意味著，現(xiàn)行的汽車(chē)4s店銷(xiāo)售模式將面臨一次大的調(diào)整，多品牌集中經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)模式有望成為未來(lái)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的主要方向，售后市場(chǎng)也將會(huì)由此打破汽車(chē)企業(yè)控制價(jià)格的怪象。
作為全球汽車(chē)市場(chǎng)中最具活力的部分，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)在汽車(chē)產(chǎn)品、銷(xiāo)售方面已經(jīng)日趨成熟，但是與之相對(duì)應(yīng)的售后市場(chǎng)以及缺少競(jìng)爭(zhēng)的高端領(lǐng)域則相對(duì)滯后發(fā)展。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)尚處于賣(mài)方，即主機(jī)廠主導(dǎo)價(jià)格的不成熟階段；因此，執(zhí)法部門(mén)應(yīng)當(dāng)加大執(zhí)法力度，政府也要引入競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不僅要在反壟斷方面采取積極舉措，還要重視如何規(guī)范汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，如何讓利于消費(fèi)者。
