如何做營銷方案 第1篇
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強調(diào)服務營銷為哪般
a企業(yè)是一家以生產(chǎn)銷售超市洗滌產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)。早期，該企業(yè)在洗滌產(chǎn)品上，依托大規(guī)格、低價格、大眾化的產(chǎn)品優(yōu)勢，形成了較為健全的網(wǎng)絡(luò)，并在二三級市場的超市渠道中占領(lǐng)了一席之地。近幾年，隨著超市運營成本的猛增及產(chǎn)品原材料成本的上漲，a企業(yè)意識到洗滌產(chǎn)品利潤越來越薄，市場越來越難做，于是決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)利潤相對豐厚的護膚品市場，研發(fā)推出一套中高價位的護膚品，鎖定專營店渠道進行招商推廣。a企業(yè)認為，“一步到位”的招商折扣政策和定期的特價活動，用于護膚品的招商和專營店的推廣上會同樣有效。但事與愿違，雖然這套護膚品首批通過新品訂貨會的模式拓展了一些終端網(wǎng)絡(luò)，可半年之后，商向a企業(yè)發(fā)難，說產(chǎn)品走貨太慢，再大力度的特價促銷活動也收效甚微。
新品上市不久便遭遇“滑鐵盧”，a企業(yè)調(diào)研后認識到：將價格戰(zhàn)等超市渠道的簡單操作辦法運用于專賣店營銷是遠遠不夠的；越來越多的專營店在選擇化妝品品牌時，不再僅看中該品牌的利潤空間，而更關(guān)注的是廠家和商的營銷理念及能夠幫助其提升銷量的服務；對專營店的消費者而言，選擇到專營店購買產(chǎn)品，不再是為了討便宜，而更在乎該品牌能給予自己怎樣的增值服務。
深入分析a企業(yè)失敗的案例，我們不難總結(jié)出廠家和商需注重日化專營店服務營銷的兩個深層次原因：1、化妝品市場的成熟和理性使專營店客戶和消費者的需求更加專業(yè)化、品質(zhì)化，更加注重廠家或商所提供的服務：2、目前化妝品的發(fā)展趨勢已經(jīng)由原來單純的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟蓷珷I銷”，即專業(yè)線和日化線結(jié)合。只有兩者結(jié)合，運用專業(yè)線的服務及模式來彌補日化線操作中產(chǎn)品服務的不足才是一個完整超前的模式，從而帶動專營店客戶和消費者關(guān)注、經(jīng)營或者購買你的產(chǎn)品。
哪些服務營銷最受寵
如何才能使對專營店的服務營銷真正落地生效呢?
1、廠家和商要有先進的營銷思路，運用先進的營銷模式帶動專營店的整店發(fā)展。
廠家和商的營銷思路就像一根無形的指揮棒，指引著專營店。越來越多的專營店在引進新品牌時，考慮最多的是廠家的營銷思路和模式，如新品牌的市場定位怎樣、廠家是在做品牌還是在做銷售、新品牌進店后該如何推廣銷售等。因此，根據(jù)品牌的定位和產(chǎn)品的核心賣點，首先要確立一套行之有效的營銷思路和模式，同時必須及時地灌輸給專營店客戶，告訴他們自己品牌的特點尤其是優(yōu)點、各個季節(jié)的主推產(chǎn)品以及具體的推廣思路。例如伽藍集團旗下自然堂品牌，始終以先進的營銷理念引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，2001年率先提出了“自選銷售、前店后院”的營銷思路，隨著市場形勢的發(fā)展，2007年又將“前店后院”升級為“一址兩店”，并總結(jié)出針對專營店的“專人、專柜、專賣”的3s銷售模式。正確的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的營銷模式為自然堂公司的發(fā)展提供了強大的動力。
2、協(xié)助專營店客戶迅速壯大，增強專營店競爭力
專營店之間的競爭比拼不再局限在價格方面，而是店主的營銷理念、向消費者提供增值服務的水平及全面整合廠商資源的能力。廠家的品牌操作思路要能夠幫助專營店規(guī)劃與壯大，增強專營店自身抵抗競爭和風險的能力。杭州某化妝品公司近年來，始終以服務貫穿營銷全過程，不斷完善對專營店的服務體系，向?qū)I店提供顧問式、保姆式的銷售服務。如他們?yōu)榭蛻艚⑾M者檔案，提供會員管理方案，為專營店增加回頭客：定期派美容講師到專營店，為專營店培訓美導，現(xiàn)場協(xié)助促銷；每月向?qū)I店提供促銷活動方案及配套的促銷物料；結(jié)合專賣店的需要，派專業(yè)策劃人員為專賣店量身定制策劃活動等。這一系列服務舉措使該品牌市場份額大幅提升，涌現(xiàn)出了大批單店年銷售額超過20萬元的明星店以及月銷售超過5萬元的旗艦店。
3、幫助專營店客戶從“家務式”管理模式發(fā)展為“企業(yè)式”管理模式。
大部分專營店的規(guī)模較小，還停留在“夫妻店”的經(jīng)營模式，老板成了足不出戶的“守門員”。其實，隨著專營店競爭的日益加劇，專營店老板對廠家的要求不再是供貨這么簡單了，而是十分渴望廠家能提供讓自己走出家門、放眼了解市場行情、充電提升的機會。這就需要廠家和商能為專營店老板減負，幫助其從繁重的“家務式”工作中解脫出來，由“守門員”升級為“教練員”。如果廠家和商的業(yè)務代表能在每次巡店時，拋開僅僅關(guān)心自己品牌銷售的本位主義，從“監(jiān)督員”升級為專營店的“管理顧問”。不但指導本品牌的銷售，更向?qū)I店老板傳授先進的專營店管理方法和技巧，同時幫助其進行團隊建設(shè)及營銷技巧方面的培訓，提升店員的團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，一定會讓客戶形成信賴感，不主推你的品牌都很難。自然堂品牌的營銷例會就一改眾多廠家采取的訂貨會方式，更多的以營銷培訓為主，側(cè)重于教會專營店客戶如何做企業(yè)、新的營銷計劃如何落實，同時讓各專營店之間相互學習和交流，使客戶對自然堂產(chǎn)生了很好的信任感和忠誠度，從而確保了自然堂在激烈的市場競爭中銷售業(yè)績始終保持著穩(wěn)步提升的態(tài)勢。
4、協(xié)助專營店客戶建立完善的消費者檔案，指導其充分發(fā)揮會員的優(yōu)越性。
相對商超渠道而言，專營店有一定的“封閉性”，因此穩(wěn)定的客源是專營店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。但有些專營店并不善于利用會員檔案提升銷售，需要廠家和商對專營店進行指導和幫助。
建立會員檔案最簡單的辦法就是在消費者購買產(chǎn)品后，對消費者進行個人資料的登記。而此法因涉及到個人隱私問題，通常會遭到消費者的拒絕。山東某化妝品營銷公司摒棄了這一常規(guī)做法，別出心裁地開展了以建立會員檔案為目的的“錢生錢”活動，即消費者在專營店一次購買1 00元，可獲贈500元購物券，以后每次購買可抵所購買金額的10％，限一年內(nèi)用完。同時，又在專營店內(nèi)策劃推廣了“享受美麗不花錢”的活動，公司定期派人到已建立起會員檔案的專營店進行抽獎，不同獎級可免費獲得所登記在冊的消費總價值相應比例的產(chǎn)品。這不但為專營店客戶建立起了完善的消費者會員檔案，而且充分利用了會員檔案，為專營店提升了銷量，更使該公司在客戶中贏得了“專營店營銷專家”的美譽，專營店從此堅定了一心一意跟隨該公司發(fā)展的信心。
如何做營銷方案 第2篇
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11月1日，由百度主辦的“百度moments營銷盛典”在北京舉行。美國西北大學教授、“整合營銷之父”唐·舒爾茨出席，并闡釋了基于最新營銷理念siva的營銷理論--moments，即“營銷關(guān)鍵時刻”。唐·舒爾茨認為，企業(yè)只有把握住消費者的每個關(guān)鍵時刻，才可以“點時成金”。
百度首席財務官李昕晢、百度副總裁王湛、百度副總裁朱光、整合營銷大師唐·舒爾茨、寶潔大中華區(qū)運營總裁李紅、實力傳播大中華區(qū)首席執(zhí)行官鄭香霖等，也從不同的層面、不同的視角對“營銷關(guān)鍵時刻”進行了讀解。
以消費者為核心的siva理論
唐·舒爾茨認為，如今大多數(shù)市場營銷規(guī)劃和實施方法是在上個世紀形成的。比如，以往的傳播模型都是線性輸出。而搜索引擎平臺的營銷關(guān)鍵，就在于企業(yè)如何了解客戶需求，根據(jù)客戶需求提供客戶需要的信息。
“過去我們控制所有的品牌推廣，我們控制所有的事情，我們控制包裝、大眾媒體、促銷活動，所有的事情都是我們自己控制。營銷者喜歡控制，他們喜歡控制一切事物。我們不能再這樣控制下去了，消費者現(xiàn)在可以獲取海量信息，他們有很多機會從其他渠道獲取各種信息，向其他人學習相關(guān)的知識和了解信息，我們已經(jīng)無法全盤控制了?！碧啤な鏍柎恼J為，今天我們生活在一個所謂“推拉”的市場環(huán)境中，對于消費者來說，他們已經(jīng)學會如何避免他們不喜歡的信息，對他們不想接受的信息進行阻隔或忽略。
“現(xiàn)在需要變革?！彼f。
如今客戶或者消費者可以決定何時何地從什么渠道購買什么商品，營銷者必須及時響應消費者，幫助消費者。向來營銷者擅長營銷，不擅長傾聽。事實上，營銷要重點培訓營銷者如何溝通，培訓營銷者如何傳遞信息?！暗菭I銷者不擅長傾聽消費者需求，這樣的話營銷者就忽略了消費者對品牌、產(chǎn)品做出的回應。有時候消費者告訴營銷者他們需要什么，但是營銷者忽略了?！笔鏍柎恼f。
許多傳統(tǒng)的市場營銷方法要改變。過去市場是分割的，現(xiàn)在則要聚合?！盃I銷者要觀察，要了解消費者行為，要搜集、挖掘數(shù)據(jù)，要從傳統(tǒng)的分割方式營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閰R聚模式營銷，要把態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨椤！睘榇耍鏍柎奶岢隽艘韵M者為核心的siva理論。siva，即尋求問題解決方案“s”、尋找信息“i”、評估價值“v”、尋找入口“a”。
唐·舒爾茨認為，百度平臺是siva理論的具體體現(xiàn)，是siva理論的現(xiàn)實實踐。因為，百度平整記錄了消費者解決問題的軌跡，讓廣告主更加透徹地了解消費者需求，在每一個“營銷關(guān)鍵時刻”與消費者進行實時、有效、一對一的溝通，讓百度平臺成為一個能夠為企業(yè)提供完整解決方案的整合營銷平臺。
基于以上認識，唐·舒爾茨領(lǐng)導的研究團隊與百度合作，構(gòu)建了moments“營銷關(guān)鍵時刻”理論體系。
moments“營銷關(guān)鍵時刻”
據(jù)百度首席財務官李昕晢介紹，為構(gòu)建moments“營銷關(guān)鍵時刻”理論體系，百度還聯(lián)合北京大學營銷研究團隊、ctr央視調(diào)研、4a廣告公司，組建研究團隊，將唐·舒爾茨的siva營銷理論，與消費者在百度的關(guān)鍵時刻相結(jié)合，推出moments“營銷關(guān)鍵時刻”理念。
李昕晢表示：“我們希望能夠和業(yè)界一起探討消費環(huán)境和消費行為變化，捕捉‘營銷關(guān)鍵時刻’，讓每一個瞬息萬變的moment成為品牌營銷的契機?！?/p>
那么，什么是“百度moments”？百度如何幫助廣告主找到“營銷關(guān)鍵時刻”？百度副總裁王湛認為，“百度moments”指的是：在百度平臺上，基于影響消費者行為的“關(guān)鍵時刻”所形成的營銷方法論。而百度的營銷方法論與唐·舒爾茨的siva理論模型高度契合。
一個典型的消費者決策軌跡，就是siva（即尋求問題解決方案、尋找信息、評估價值、尋找入口）的一個完整過程，包括一系列不同類型的“關(guān)鍵時刻”。例如，消費者通過搜索問題表示潛在需求的時刻、通過站內(nèi)外瀏覽接觸精準廣告信息的時刻、聚焦搜索品類及品牌的時刻、通過深度溝通做出購買決策的時刻。此外，百度可以通過系統(tǒng)的商業(yè)產(chǎn)品體系，為廣告主提供完整的媒體解決方案，讓廣告主針對每一類關(guān)鍵時刻，與消費者溝通，促使消費者做出購買決策。
如何利用“營銷關(guān)鍵時刻”
由于互聯(lián)網(wǎng)不斷推陳出新，移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，人們現(xiàn)在可以隨時隨地通過網(wǎng)絡(luò)完成各種行為，包括溝通、信息獲取、娛樂、消費、分享等等?？梢哉f每時每刻每一個人都在創(chuàng)造內(nèi)容，傳送信息，獲取信息。
對于營銷者來說，怎么挖掘數(shù)字背后的價值？如果用傳統(tǒng)的營銷方式面對今天的時代，品牌很難取得理想的營銷效果。那么，營銷的機會是什么？面對消費者需求變化如何找到最恰當?shù)姆绞脚c消費者溝通？如何精準把握消費者需求，如何與消費者實時溝通？這些問題困擾著許多營銷者。
在營銷者看來，“營銷關(guān)鍵時刻”意味著什么？寶潔大中華區(qū)運營總裁李紅認為：“品牌的關(guān)鍵時刻體現(xiàn)為，消費者發(fā)現(xiàn)品牌、對品牌產(chǎn)生興趣以及使用和體驗產(chǎn)品的時刻?！睘榱司珳实匕盐铡盃I銷關(guān)鍵時刻”，寶潔與百度合作，嘗試創(chuàng)新營銷，比如推出大型品牌活動“感謝媽媽”等。
李紅表示：“數(shù)字時代寶潔品牌建設(shè)的新愿景，就是與消費者建立一對一的、實時的、一輩子的緊密聯(lián)系?！边@正是“百度moments”營銷方法論所強調(diào)的。她相信寶潔與百度合作，將挖掘數(shù)字媒體的商業(yè)價值。
“我們與百度一起研究數(shù)字時代給寶潔帶來什么樣的生意機會。首先，消費者行為有了巨大的變化，我們的任務是在消費者搜索的時候抓住他們的興趣。其次，我們要提供貼近消費者生活的、有價值的產(chǎn)品和服務，把興趣變成購買的欲望。再次，通過靈活互動的方式達成購買。最后，通過我們的社交平臺，讓我們的消費者以最方便的方式分享他們的使用心得，把他們變成品牌忠實的擁護者?！崩罴t說。
實力傳播大中華區(qū)首席執(zhí)行官鄭香霖則表示：“數(shù)據(jù)爆炸是所有營銷者面對的困難，大數(shù)據(jù)帶來的挑戰(zhàn)是營銷者必須面對的。消費者搜索什么，關(guān)注什么，這些信息對營銷者非常有幫助，幫助營銷者思考用什么方法接觸消費者。但是，由于地域和線上接觸點的差異，數(shù)據(jù)非常復雜。因此，搜集、分析數(shù)據(jù)，對于營銷者來說，可以趨向于更完美的操作?！?/p>
鄭香霖認為，消費者對品牌的第一印象時刻以及促使決策形成的時刻，都是“營銷關(guān)鍵時刻”，“每次媒體接觸是一個moment，對于廣告公司來說，重要的是幫助消費者做出決策”。
如何做營銷方案 第3篇
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廣闊的利潤增長點，吸引眾多商家涌入這個網(wǎng)絡(luò)，隨著消費者、商、經(jīng)銷商習慣在網(wǎng)上了解涂料、比對價格，涂料產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷運用得當，將會幫助企業(yè)快速提高知名度、美譽度甚至銷售量。對于一直利用傳統(tǒng)方式營銷的涂料行業(yè)來說，如何利用好網(wǎng)絡(luò)營銷，找到精準的目標客戶業(yè)已成為企業(yè)必須面對的問題。
隨著涂料市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的營銷方式不能滿足經(jīng)銷商的發(fā)展需求，網(wǎng)絡(luò)對于涂料的的銷售似乎是一個新的增長點。涂料企業(yè)與經(jīng)銷商之間的互動日趨頻繁，因此網(wǎng)絡(luò)營銷這一新興的方式勢在必行，必能引起行業(yè)內(nèi)新的營銷革命，誰能搶先利用網(wǎng)絡(luò)營銷，誰就能在競爭中贏得先機。
做網(wǎng)絡(luò)推廣方案先看企業(yè)營銷策略
不同的人，做出的網(wǎng)絡(luò)推廣方案也是千差萬別的，作為專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，該如何撰寫年度網(wǎng)絡(luò)推廣方案?有人說讓我做推廣我會，但是讓我做方案我不會，尤其是年度推廣方案，難度更大。其實呢，網(wǎng)絡(luò)推廣方案是一個策劃工作，需要有一個網(wǎng)絡(luò)營銷顧問式的人才才行，一般的推廣人員是寫不好的。網(wǎng)絡(luò)推廣年度方案該怎么做?首先是要看企業(yè)的營銷策略，這個網(wǎng)絡(luò)推廣方案是服務于整體營銷目標的，網(wǎng)絡(luò)營銷顧問要根據(jù)2013年的營銷目標分解出網(wǎng)絡(luò)推廣方面的預算和任務，再看用什么樣的網(wǎng)絡(luò)推廣方法能夠高效快速地達成年度營銷目標。
涂料企業(yè)應試水網(wǎng)絡(luò)營銷搶占市場先機
網(wǎng)絡(luò)推廣方案和寫文章不一樣，方案要務實，要考慮可行性、執(zhí)行難度，不需要什么華麗的語言，需要的是簡單、明確、可執(zhí)行性強的規(guī)劃，這個規(guī)劃能順利完成企業(yè)年度營銷目標，達成銷售促進、品牌提升的目的。
品牌建設(shè)靠公關(guān)銷售拉動廣告強
市場推廣的方法概括起來就是廣告和公關(guān)，網(wǎng)絡(luò)推廣方法概括起來就是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)廣告，我們想推廣品牌就得多策劃網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的內(nèi)容，我們想明顯拉動銷售就需要網(wǎng)絡(luò)廣告的配合。一般來講，企業(yè)是兼顧品牌和銷售的需求，公關(guān)推廣細水長流，廣告推廣在重點時期集中投放，兩者如何配合要根據(jù)公司的市場工作安排，行業(yè)特點等等。
一般談推廣方案，并不包含危機公關(guān)，但是企業(yè)推廣過程中往往會遇到如此情況，建議推廣方案做一個危機公關(guān)的預案，包括突發(fā)情況的預防、應對方法，具體負責人、費用預留等等。
在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，幾乎是全民“觸網(wǎng)”的今天，利用互聯(lián)網(wǎng)進行快速、廣泛的傳播，這在涂料行業(yè)中已經(jīng)沒有異議，獲得了普遍的認同與重視。然而對待網(wǎng)上銷售，涂料企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷策略方面還比較零散，很少有打組合拳的，步子邁得比較小，力度不夠，企業(yè)也比較猶豫。
盡管我國已經(jīng)擁有了相對龐大的互聯(lián)網(wǎng)購物群體，然而與發(fā)達國家相比，我國網(wǎng)絡(luò)購物的滲透率較低，未來仍有巨大發(fā)展空間與成長潛力。2010年韓國和美國網(wǎng)購用戶占全國網(wǎng)民的比例分別為64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中國的網(wǎng)購滲透率僅為37.8%;我國網(wǎng)絡(luò)購物的增長還遠遠沒有觸頂，還有很大的滲透空間。
如何做營銷方案 第4篇
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美國社交網(wǎng)站facebook于2月2日正式向美國證券交易委員會遞交ipo申請，擬融資50億美元，公司估值近1000億美元，由此將成為迄今為止全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的一次ipo。面對社交網(wǎng)絡(luò)的流行，企業(yè)如何應對？
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圖書分析師龐敏麗認為該書涉及30多個家居建材、家電/小家電、軟件、服飾鞋帽、快速消費品、酒店/旅游等多個行業(yè)的實戰(zhàn)分享，對全球范圍內(nèi)100多個具備一定創(chuàng)意和影響力的數(shù)字營銷案例進行觀察、總結(jié)和點評，適合營銷人士等閱讀。
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目錄
第一章 結(jié)緣數(shù)字營銷：從藏在深閨到風靡全球
江湖三年 風起云涌
對話網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播
第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)姻緣
家居建材行業(yè)
家電/小家電
快速消費品
汽車行業(yè)
房地產(chǎn)
3c產(chǎn)品
服飾鞋帽業(yè)
第三章 必做的功課：深度＆精準分析
品牌營銷現(xiàn)狀分析的幾項內(nèi)容
目標受眾與消費群體、網(wǎng)民匹配度分析
企業(yè)重點推廣產(chǎn)品的賣點分析
傳播內(nèi)容與通路分析
推廣效果指標分析
第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動、口碑等
整合的魅力
創(chuàng)意制造：病毒式營銷/傳播
互動：參與的力量
口碑：群眾的力量
1.0、2.0與3.0：代際的力量
精準
社會化媒體與社會化營銷
協(xié)同
營銷四力
第五章 十二種潮流方式大解密
方式一：搜索營銷
方式二：網(wǎng)絡(luò)新聞營銷
方式三：網(wǎng)絡(luò)事件營銷
方式四：網(wǎng)絡(luò)活動營銷
方式五：網(wǎng)絡(luò)博客營銷
方式六：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營銷
方式七：網(wǎng)絡(luò)視頻營銷
方式八：網(wǎng)絡(luò)動漫與圖片營銷
方式九：sns社交營銷
方式十：電子商務營銷
方式十一：網(wǎng)絡(luò)廣告營銷
方式十二：im營銷、widget營銷、電子閱讀物傳播、問答營銷
第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境
對整個市場環(huán)境的看法
這里仍然是達爾文法則的天下
企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)營銷的認可
從業(yè)者的收入與前景
第七章 策劃仍然是核心
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃之興
我們的一些策劃經(jīng)驗分享
第八章 十一項推廣內(nèi)容創(chuàng)作
一、媒體推廣內(nèi)容
二、論壇推廣內(nèi)容
三、微博內(nèi)容
四、博客內(nèi)容
五、網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容
六、網(wǎng)絡(luò)專題內(nèi)容
七、圖片內(nèi)容
八、im內(nèi)容
九、話題討論內(nèi)容
十、短信/彩信內(nèi)容
十一、對推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法
第九章 十種武器：數(shù)字營銷中的傳播渠道
一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡(luò)媒體
二、口碑化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡(luò)論壇（bbs）
三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡(luò)博客
四、精準傳播渠道之刃：搜索引擎
五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站
六、生動化傳播渠道之锏：電子閱讀物
七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）
八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡(luò)微博
九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件
十、客戶端傳播渠道之戟：im（即時通信工具）
第十章 那些公司：營銷江湖流派風云錄
第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案提供商
第二類：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測
第三類：劍走偏鋒的游俠派
第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營銷服務商
第五類：傳統(tǒng)公司設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)營銷部門或者獨立公司
第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營銷人物榜
互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者
搜索營銷與研究、培訓者
從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人
互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓師
公關(guān)廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營銷帶頭人
電子商務與企業(yè)建站的創(chuàng)領(lǐng)者
第十二章 如何制訂網(wǎng)絡(luò)營銷策略和方案
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案的框架套路
網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播及主題項目策劃方案樣例、詳解
半年度及年度推廣方案樣例、詳解
第十三章 執(zhí)行過程中的幾個保障
保障一：目標明確是首要任務
保障二：制定相對完善的方案
保障三：經(jīng)費必須持續(xù)到位
保障四：暫停擴員，委托專業(yè)的營銷機構(gòu)實施網(wǎng)絡(luò)營銷計劃
保障五：耐下心來，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡(luò)營銷或者在互聯(lián)網(wǎng)
上做細水長流的滲透，不拋棄不放棄
第十四章 推廣效果的測定
網(wǎng)絡(luò)廣告的效果指標
網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的效果指標
搜索營銷的效果指標
網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的效果指標
網(wǎng)絡(luò)論壇推廣的效果指標
社交營銷的效果指標
微博營銷的效果指標
網(wǎng)絡(luò)活動營銷的效果指標
網(wǎng)絡(luò)事件營銷的效果指標
電子商務營銷的效果指標
第十五章 還原“水軍”
第十六章 從話題營銷開始
話題營銷很給力
揭開話題營銷的面紗：如何組織傳播
讓營銷飛起來：f4話題營銷
一起來分享幾個話題營銷的案例
第十七章 事件營銷：讓聲勢飛起來
事件營銷是如何煉成的
網(wǎng)絡(luò)事件營銷的幾種套路與案例
第十八章 活動營銷的做法
活動營銷的全景
活動營銷應該怎么做
幾起家居建材行業(yè)的活動營銷案例
汽車企業(yè)的活動營銷創(chuàng)意
家電業(yè)的活動營銷創(chuàng)意
快速消費品行業(yè)的活動營銷
it數(shù)碼業(yè)如何做活動營銷
第十九章 動漫/圖片營銷的熱鬧
圖片營銷的全貌
動漫營銷案例解讀
挖掘族群營銷的影響力價值：追溯3a族
族群營銷的深度把握：精準傳播攜手梯次傳播
“美”題材圖片營銷
第二十章 視頻熱舞
企業(yè)、受眾、消費者與視頻
網(wǎng)絡(luò)視頻營銷的種類
視頻營銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評估過程
視頻營銷案例大觀園
微視頻營銷
第二十一章 數(shù)字時代的品牌生存法則
品牌塑造法則
品牌聲譽法則
第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營銷f時代
舒爾茨引發(fā)的imc浪潮
f4網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷傳播
中國創(chuàng)造：fea新力量
f6代言網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播
第二十三章 協(xié)同營銷：從傳播到動銷的探索
客戶對效果的關(guān)注
落地有哪些表現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)營銷是如何反映到終端上的
第二十四章 個人如何煉就數(shù)字營銷神功
訓練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡(luò)營銷方式
訓練二：了解網(wǎng)絡(luò)營銷之外的各種品牌營銷知識
訓練三：參與具體項目執(zhí)行，實際操作各種網(wǎng)絡(luò)營銷方式
訓練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測及項目管理、客戶
溝通等技能展開訓練
如何做營銷方案 第5篇
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隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化的電子商務應用步伐的加快，社會跨入了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代。這也是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。在市場競爭規(guī)劃、經(jīng)濟增長的模式中，以及社會生活方式都發(fā)生深刻變化的形式里，企業(yè)將用何種策略來整合企業(yè)的資源，提高營銷效率，這是現(xiàn)在研究的課題。本文通過對電子商務下網(wǎng)絡(luò)營銷的研究，針對我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的顯著問題，提出我國電子商務下在此方面的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷策略的含義
網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生是隨著internet的產(chǎn)生和發(fā)展而產(chǎn)生的新營銷方式。網(wǎng)絡(luò)銷是指利用internet等電子手段進行的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)借助機網(wǎng)絡(luò)、計算機通信和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)營銷目標的一種營銷方式。即用計算機通信系統(tǒng)和在線網(wǎng)絡(luò)，進行產(chǎn)品設(shè)計、制定價格、促銷和分銷的一列活動，它是有效地識別和滿足客戶的具體需求，以達到營銷目標的一種營銷方式。營銷策略是按著品牌企業(yè)的戰(zhàn)略目標，對被營銷的對象作出有效引導，最終達到企業(yè)希望達到的行為模式。
二、我國網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的一些問題及對策
網(wǎng)絡(luò)營銷模式不同于傳統(tǒng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品的虛擬性、真實性、安全性等讓消費者們怯步，并阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
1、 網(wǎng)絡(luò)營銷心理不足
我國電子商務的發(fā)展受阻，因素諸多。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，有著強大的生命力，但就其本身特點和發(fā)展現(xiàn)狀而言，它仍存在著心理上的不足。
首先，顧客對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信任感。網(wǎng)上購物帶有虛擬性，缺少實地購物的感受，使得長期以來消費者形成的“眼看、手摸、耳聽”等傳統(tǒng)購物習慣受到束縛，增加了顧客鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度；網(wǎng)上購物安全性仍然不足；顧客權(quán)益的保障有困難。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷無法滿足某些特定的心理需求。網(wǎng)上購物不能滿足消費者個人社交的需求；消費者無法以網(wǎng)上購物過程來顯示自己的社會地位或支付能力，無法因購物而獲得注意和尊重。
2、產(chǎn)品的選擇
網(wǎng)絡(luò)營銷的時間性、空間性等對于一些產(chǎn)品不是很實用。在傳統(tǒng)的市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略是企業(yè)營銷策略的一個重要組成部分，但是，隨著社會生產(chǎn)力以及網(wǎng)絡(luò)和信息化的發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品策略已開始變化，逐漸演變?yōu)闈M足消費者需求的營銷策略。作為產(chǎn)品策略的內(nèi)容，主要可分為實物產(chǎn)品和信息產(chǎn)品。
(1)實物產(chǎn)品
a、實物產(chǎn)品選擇的基本原則。
從理論上來說，在網(wǎng)絡(luò)上可營銷任何形式的實物產(chǎn)品。但在現(xiàn)階段受各種因素的影響，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能達到這一要求。一般而言，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷時，目前可首先選擇下列產(chǎn)品：
一是具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品；
二是市場需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品；
三是不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品；
四是網(wǎng)上營銷費用遠低于其它銷售渠道費用的產(chǎn)品；
五是消費者可從網(wǎng)上取得信息，即做出購買決策的產(chǎn)品；
六是網(wǎng)絡(luò)群體目標市場容量較大的產(chǎn)品；
七是便于配送的產(chǎn)品；八是名牌產(chǎn)品。
b、選擇產(chǎn)品時應注意的問題
一是要充分考慮自身產(chǎn)品的性能；
二是要充分考慮產(chǎn)品營銷的區(qū)域范圍及物流配送體系；
三是要充分考慮產(chǎn)品市場生命周期。
(2)信息產(chǎn)品
a、設(shè)立“虛擬展廳”。用立體逼真的圖像，輔之于方案、聲音等展示自己的產(chǎn)品，使消費者如親臨其境一般，感受到產(chǎn)品的存在，對產(chǎn)品的各個方面有一個較為全面的了解。在建立“虛擬展廳”來傳遞信息時，為更好地滿足消費者的需求，企業(yè)應在“展廳”中設(shè)立不同產(chǎn)品的顯示器，并建立相應的導航系統(tǒng)，使消費者能迅速、快捷地尋找到自己所需要的產(chǎn)品信息。
b、設(shè)立“虛擬組裝室”。在“虛擬展廳”中，對于一些需要消費者購買后進行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據(jù)自己的需求，對同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進行組合，更好的滿足消費者個性化需求。
c、建立自動的信息傳遞系統(tǒng)。在該方面，企業(yè)一是要建立快捷、及時的信息系統(tǒng)，使企業(yè)的各種信息能及時地傳遞給消費者；二是要建立信息的實時溝通系統(tǒng)，加強與消費者在文化、情感上的溝通，并隨時收集、整理、分析消費者的意見和建議，在改進產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、營銷的同時，對于企業(yè)有幫助的好的建議，應給予信息提供者以相應的回報。
3、支付安全方面
目前我國支付的技術(shù)手段尚不成熟，安全通用的電子貨幣尚處于研究認證階段，網(wǎng)絡(luò)交易成了“網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)下付款”的四不像交易方式，極大影響了網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的發(fā)展，這對于提高網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的效益和水平是不利的。從技術(shù)上講，網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)發(fā)展的核心和關(guān)鍵就是交易的安全性，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)保密等：而由于internet本身的開放性、虛擬性和流動性，使網(wǎng)上交易面臨著種種危險，如網(wǎng)絡(luò)泄密、網(wǎng)絡(luò)欺詐等。企業(yè)害怕出現(xiàn)商業(yè)泄密，以及虛假購物，而消費者則擔心虛假交貨、貨不符實等情況的發(fā)生。網(wǎng)上支付安全問題在一定程度上影響了人們對網(wǎng)上交易的信任度，制約了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。因此，馬云提出了第三方支付平臺，其流程操作簡單：
(1)消費者在電子商務網(wǎng)站選購商品，最后決定購買，買賣雙方在網(wǎng)上達成交易意向。
(2)消費者選擇利用第三方支付平臺作為交易中介，用借記卡或信用卡將貨款劃到第三方賬戶，并設(shè)定發(fā)貨期限。
(3)第三方支付平臺通知商家，消費者的貨款已到賬，要求商家在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨。
(4)商家收到消費者已付款的通知后按訂單發(fā)貨，并在網(wǎng)站上做相應記錄，消費者可在網(wǎng)站上查看自己所購買商品的狀態(tài)；如果商家沒有發(fā)貨，則第三方支付平臺會通知顧客交易失敗，并詢問是將貨款劃回其賬戶還是暫存在支付平臺。
(5)消費者收到貨物并確認滿意后通知第三方支付平臺。如果消費者對商品不滿意，或認為與商家承諾有出入，可通知第三方支付平臺拒付貨款并將貨物退回商家。
(6)消費者滿意，第三方支付平臺將貨款劃入商家賬戶，交易完成；消費者對貨物不滿，第三方支付平臺確認商家收到退貨后，將該商品貨款劃回消費者賬戶或暫存在第三方賬戶中等待消費者下一次交易的支付。
三、 做好網(wǎng)絡(luò)營銷應遵循的原則
中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷需要選好合理的方法，網(wǎng)絡(luò)營銷是借助一切被目標用戶認可的網(wǎng)絡(luò)應用服務平臺開展的引導用戶關(guān)注的行為或活動，目的是促入產(chǎn)品在線銷售及擴大品牌影響力。因此，企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，遵循以下四個原則：
1、 系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營活動，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，是一項復雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導，對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各種要素進行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2、 創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個性化需求相適應的產(chǎn)品特色和服務特色，是提高效用和價值的關(guān)鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務特色。
3、 操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的第一個結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營銷方案。網(wǎng)絡(luò)營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目標和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網(wǎng)絡(luò)營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
4、 經(jīng)濟性原則
網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以經(jīng)濟效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施，改變企業(yè)經(jīng)營資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的經(jīng)濟效益，是策劃所帶來的經(jīng)濟收益與策劃和方案實施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，應當是在策劃和方案實施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟收益，或花費最小的策劃和方案實施成本取得目標經(jīng)濟收益。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷應對策略
1、產(chǎn)品策略
企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務項目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標群體：年輕媽媽，成功人士，青少年……網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費用遠低于其他銷售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷獲得更大的利潤，可以迅速地吸引更多的消費者。
2、價格策略
由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功，應著重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比自身產(chǎn)品的特點。另外，由于競爭者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營銷的價格策略應適時調(diào)整，根據(jù)營銷目的不同，可分階段制定價格，如在自身品牌推廣階段可以以低價吸引消費者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過減少利潤來占有市場；品牌優(yōu)勢發(fā)揮出來并形成一定銷售規(guī)模時，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本來提高企業(yè)利潤。
3、促銷策略
如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果，對企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應可以挖掘更多的潛在消費者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹立企業(yè)的形象。
4、渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道應本著方便消費者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會更加吸引消費者。為了促進消費者購買，應該及時在網(wǎng)站促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來促進銷售。
5、服務策略
網(wǎng)絡(luò)營銷可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。
如何做營銷方案 第6篇
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糖酒食品交易會，號稱中國第一大商會，是新產(chǎn)品風起云涌、競相亮相的大舞臺，也同樣存在著機會和風險，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現(xiàn)象。
所以在這種行業(yè)背景之下，全國各地的經(jīng)銷商在糖酒會上，認真選擇一個品牌和產(chǎn)品，就顯得尤其重要。
宏觀上：注重產(chǎn)品組合
每屆糖酒會的產(chǎn)品信息、商品信息眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。但是，會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們內(nèi)心都應該有一桿標尺，從自己公司整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重公司的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。
營銷學上的4p，很重要的一個環(huán)節(jié)就是要求認真研究產(chǎn)品組合政策。其上有言“定好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計好各個產(chǎn)品的價差體系，市場就成功了40%?！笨梢姡a(chǎn)品組合何等重要。而在這一方面，經(jīng)銷商們往往忽視了，總是認為產(chǎn)品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其落伍、過時。沒有重點、眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。
經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那么其產(chǎn)品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經(jīng)銷商，在整個武漢三鎮(zhèn)乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當大，商超、賣場網(wǎng)絡(luò)、核心酒店、中型酒店網(wǎng)絡(luò)體系日臻完善，可以說無人可出其右。在這樣的渠道優(yōu)勢之下，該公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特別注重互補，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產(chǎn)品組合就比較科學，充分發(fā)揮了渠道資源的最大化，對于公司而言，就沒有什么明顯的淡旺季之說。2003年成都春季糖酒會，筆者碰見該公司左經(jīng)理。一番交談之中，他說參加此會，主要是考察一下整個行業(yè)走勢，同時，尋找商機，在“茅五劍”、“水井坊”、“國窖1573”等高端品牌當中，遴選一個總，并以此進一步豐富和完善公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
中觀上：認真研究市場支持
在一次有關(guān)糖酒會招商專題討論會上，筆者曾斷言：“在市場競爭的壓力下，如今的經(jīng)銷商更需要方案式銷售和咨詢顧問式銷售。任何一個廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳?！贝搜砸怀?，得到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛認同。
在糖酒會上，品牌制造商靠虛張聲勢、大作廣告，以趙本山式的“忽悠”手段去招商，已經(jīng)很難奏效了。經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場歷練，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型了、開始成熟了，對渠道的話語權(quán)意識也逐步地得以加強。
“我的市場我做主，我的產(chǎn)品我當家?！边@是覺醒的經(jīng)銷商發(fā)出的有代表的聲音。這種轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商充分認識到在區(qū)域市場內(nèi)，自己具有得天時、集地利、聚人和的優(yōu)勢，作為一個“外來者——品牌商”，在區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源、人際關(guān)系資源、公共關(guān)系資源等方面，與經(jīng)銷商相比很難有本質(zhì)上超越。所以，經(jīng)銷商們憑藉這些成熟的市場資源，更加認真地研究新產(chǎn)品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場支持的方方面面如何兌現(xiàn)、如何落實到位。
筆者根據(jù)多年的上會經(jīng)驗，總結(jié)出經(jīng)銷商選擇新品和廠家時，應該提出如下實質(zhì)性內(nèi)容，以備合作協(xié)議之需：
1）、如何牢牢樹立“經(jīng)銷商即辦事處，辦事處即經(jīng)銷商”的市場運作理念，如何幫助客戶完成系統(tǒng)而詳細的《市場運作方案》，并同經(jīng)銷商一起負責方案的實施，確保按時實現(xiàn)各項工作目標；
2）、如何對經(jīng)銷商業(yè)務人員、二級分銷商、促銷員進行系統(tǒng)培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對終端（核心酒店、大中型商超）提供進店和促銷費用支持，對小型終端網(wǎng)點（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應鋪市和終端促銷支持；
4）、如何對不同產(chǎn)品進行一定力度的盒內(nèi)獎品或刮刮卡等促銷支持；
5）、根據(jù)“70%消費者現(xiàn)場決定購買”理論，如何對龍頭終端形象店，進行統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務。
6）、在銷售旺季（如中秋、國慶、元旦、春節(jié)等），如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；
7）、按照“分通路促銷”理論，旺季之時，如何協(xié)助經(jīng)銷商分通路召開別開生面的訂貨會或新產(chǎn)品推介會。
8）、如何保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨促銷或進行調(diào)換。
微觀上：印證糖酒會上的承諾
承諾之后還需踐諾。所以，經(jīng)銷商在糖酒會之后，需要落實的事也比較多，對糖酒會上所談的承諾內(nèi)容、對經(jīng)銷商的支持條件，都需要認真考量和進行印證。
第一項內(nèi)容：根據(jù)會上所簽的合同、所選的產(chǎn)品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場認真調(diào)查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與其二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場前景：產(chǎn)品的影響力、市場網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、該市場是否有客戶做過等內(nèi)容。
第二項內(nèi)容：與廠家負責該市場的業(yè)務主管緊密聯(lián)系，如何做好本區(qū)域市場？廠家如何配合？廠家支持的力度什么時候到位？商家如何進行產(chǎn)品鋪市推廣？訓練有素的經(jīng)銷商還會在短期內(nèi)，要求區(qū)域市場經(jīng)理，共同制定本區(qū)域市場推廣方案，并且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支持力度。
第三項內(nèi)容：經(jīng)銷商如果在前兩項調(diào)查內(nèi)容結(jié)束之后，做到了心中有數(shù)了，同時，為了更好地得到廠家的信任和支持，經(jīng)銷商需帶著推廣方案到廠家實地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請一位業(yè)內(nèi)比較有影響的、擅長于營銷策劃的職業(yè)營銷人，一塊到廠家進行第二輪的“望聞問切”新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和質(zhì)檢方式，聞聞廠家的信譽口碑和企業(yè)實力，問問廠家的市場前景、產(chǎn)品走勢和管理模式，切切市場營銷方案、服務內(nèi)容和培訓教案等等。這樣做的最大益處：一是體現(xiàn)了經(jīng)銷商的誠信和誠意，二是顯示了經(jīng)銷商的專業(yè)和敬業(yè)。
如何做營銷方案 第7篇
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第一階段：環(huán)境分析
該企業(yè)屬于什么行業(yè)；影響該行業(yè)、該企業(yè)及其營銷活動的——
1．政治、法律因素?
2．經(jīng)濟因素?
3．社會-文化因素?
4．技術(shù)因素？
5．環(huán)境趨勢、變化為該行業(yè)、企業(yè)、及其營銷活動提供了何種機遇、威脅?
第二階段：行業(yè)與競爭分析
1．有何與之競爭的其它行業(yè)?
2．本企業(yè)在行業(yè)中的相對規(guī)模如何?
3．在市場占有率、銷售額、獲利性上與其他同行企業(yè)比較如何?
4．在財務比率分析上與其它企業(yè)比較如何?
關(guān)鍵財務比率分析指標：
4一l獲利性比率
①毛利率＝[銷售額-銷貨成本]／銷售額
銷貨成本＝期初存貨十購貨凈額-購貨退還及折讓-購貨折扣十購貨運費(可供銷售的商品成本)
②凈利率＝稅后利潤／銷售額
③資產(chǎn)回報率＝稅后利潤／總資產(chǎn)
④普通股收益率＝稅后利潤／股東總資本
4—2變現(xiàn)性比率
①流動比率＝流動資產(chǎn)／流動負債
②速動比率＝[流動資產(chǎn)-庫存]／流動負債
③庫存比營運資本＝庫存／[流動資產(chǎn)-流動負債]
4—3杠桿比率
①資產(chǎn)負債率＝總負債／總資產(chǎn)
②負債對股東權(quán)益比＝總負債／股東總權(quán)益
③長期負債對股東權(quán)益比＝長期負債／股東總權(quán)益
4—4營運比率
①總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／總資產(chǎn)
②固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率＝銷售額／固定資產(chǎn)
③庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售額／庫存
5．主要競爭者是誰?
6．市場份額在競爭者間怎樣分配?
7．這些競爭者的競爭地位如何?如市場領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者?
8．競爭者的侵略性及其趨勢?如是否可能辨認快速進入者?
9．主要競爭者在什么基礎(chǔ)上進行競爭?該企業(yè)面臨的主要競爭是什么?如他們的差異性優(yōu)勢是什么?它可維持嗎?它如何由營銷活動所支持?
10．主要競爭者的背景、策略及營銷組合?
第三階段：企業(yè)分析
1．企業(yè)的目標是什么，是否清晰陳述?可以達到嗎?
2．企業(yè)的優(yōu)勢，劣勢?
3．企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中有何現(xiàn)實的，潛在的破壞性沖突?
4．企業(yè)的營銷組織是如何構(gòu)造的?
第四階段：市場分析
一、市場結(jié)構(gòu)
1．市場規(guī)模?
2．市場規(guī)模趨勢增加或減少，多快?
3．市場如何構(gòu)成，如市場細分?
二、消費者
1．誰是顧客?
2．顧客是什么樣的?
3．他們購買該產(chǎn)品／服務的目的?
4．他們在產(chǎn)品／服務之中尋求何種特性?
5．其購買過程?
6．購買時的影響因素?
7．對該產(chǎn)品／服務的感受?
8．對替代品的感受?
第五階段：營銷活動分析
1.營銷活動的目標；它是否明確陳述；它與企業(yè)目標是否一致；是否構(gòu)造了營銷組織以達成這些目標？
2．營銷活動中成問題的營銷概念?是否規(guī)劃良好并有序展開?是否與合理的營銷原則一致?否則有何好理由?
3．營銷活動指向的目標市場?它是否定義良好?該市場是否足夠大以使得為其服務有利可圖?它是否有長期潛力?
4．營銷活動提供了何種競爭優(yōu)勢?如無，如何在市場上獲得競爭優(yōu)勢?
5.正在銷售何種產(chǎn)品?其寬度、深度，及企業(yè)產(chǎn)品大類的一致性?是否需要新產(chǎn)品填充其產(chǎn)品大類?有何產(chǎn)品需要清除?各項產(chǎn)品的獲利性?
6．用何促銷組織?促銷活動與產(chǎn)品／產(chǎn)品形象一致嗎?如何改善促銷組合?
7．使用何分銷渠道?是否在恰當?shù)臅r間、地點提供產(chǎn)品以滿足顧客需要?該渠道在本行業(yè)是否典型?是否更有效?
8．使用何種定價策略?與其他公司同類產(chǎn)品比價格如何?價格如何確定的?
9．營銷研究與信息結(jié)合到營銷活動中了嗎?整個營銷活動是否內(nèi)在一致?
第2部分 分析問題及其核心因素——檢查表
1．本案根本問題?次要問題?
2．何證據(jù)說其是中心事項?該證據(jù)在多大程度上基于事實?觀點?假設(shè)?
3．有何征兆說這是本案真正問題?
4．所定義問題如何相互聯(lián)系?他們互相獨立，還是某一深層問題的結(jié)果?
5．這些問題在短期、長期會有何節(jié)外生枝?
第3部分 形成、評價并記錄備選行動方案——檢查表
1．有哪些解決問題的可行方案?
2．這些方案的限制或前提條件?企業(yè)素質(zhì)?資源?企業(yè)領(lǐng)導的傾向性?社會責任?法律制約?
3．對于該企業(yè)有哪些可行的主要方案?影響、涉及這些方案的營銷概念?
4．在企業(yè)所處形勢下所列方案是否合理?是否合邏輯?這些方案與其營銷計劃目標、企業(yè)目標是否一致?
5．每個方案的成本與利益；優(yōu)劣勢? 第4部分 選擇、實施并記錄被選行動方案——檢查表
1．在前述約束條件下哪個方案能最好地解決問題并最少地制造新問題?
2．為實施所選方案必須做那些工作?
3．方案牽涉到哪些人員?其責任?
4．何時、何地實施?
如何做營銷方案 第8篇
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特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當做營銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內(nèi)容。
2）、營銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應付加盟店的形式部門。
獨立門店營銷規(guī)劃勢在必行
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國統(tǒng)一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當?shù)氐氖袌鰻顩r進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結(jié)構(gòu)、消費人群習慣進行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應該做好加盟店服務標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習慣與規(guī)律，制定符合當?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關(guān)門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
如何做營銷方案 第9篇
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一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。
市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。
1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6.行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。
8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應提供關(guān)于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標
此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。
有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。
1.財務目標
每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場營銷目標
財務目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準：
·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個目標應保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。
五、市場營銷策略
應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價格：價格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。
六、行動方案
策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。
七、預計盈虧報表
行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。
八、控制
計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。
有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。
8.2市場營銷計劃的執(zhí)行
營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標。
房地產(chǎn)銷售工作計劃2
策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預計在執(zhí)行某一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。
影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：
1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；
2.評定存在問題的公司層次的技能；
3.執(zhí)行計劃的技能；
4.評價執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能
當營銷計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預期目標時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當呢？此外還得確定究竟應確定是什么問題（診斷）還是應確定采取什么行動的問題？對每個問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問題的公司層次
營銷的執(zhí)行問題在公司3個層次的任一層上都會發(fā)生。
1.營銷功能層次
銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務時是必須履行的。
2.營銷方案層次
即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。
3.營銷政策層次
這里管理部門所關(guān)心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場營銷的技能
為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能
指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。
2.監(jiān)控技能
建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類型年度計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
3.組織技能
涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標而應具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。
4.相互影響技能
指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。
組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。
四、執(zhí)行的評價技能
在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：
1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領(lǐng)導和能促進和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？
2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好？
3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？
4.公司營銷管理部門與（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；（2）公司的其他職能部門；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？
5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況？
6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當？
如何做營銷方案 第10篇
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贊譽
推薦序一
推薦序二
前言
第1章 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)
1.1 什么是混沌營銷
1.1.1 從整合營銷說起
1.1.2 混沌營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代的整合營銷
1.2 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)的五大特性
1.2.1 n2n傳播特性
案例：汶川大地震中的互聯(lián)網(wǎng)尋人啟事
1.2.2 互動特性
案例：“偷菜”風靡全民
1.2.3 媒體特性
案例：乞丐“犀利哥”的幸運
1.2.4 技術(shù)特性
案例：滑遍全球的“輪滑寶寶”
1.2.5 原創(chuàng)特性
案例：“后舍男孩”掀起互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)熱潮
案例：“斑馬人”對聯(lián)想ideapad u350筆記本創(chuàng)造的特殊內(nèi)涵
第2章 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)的傳播策略
2.1 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)內(nèi)涵的確定
2.1.1 消費者消費的到底是什么
2.1.2 消費者所消費的內(nèi)涵
2.1.3 產(chǎn)品既定內(nèi)涵的擴散
案例：“麥霸促銷員”對創(chuàng)維酷開電視內(nèi)涵的擴展
2.1.4 產(chǎn)品內(nèi)涵的創(chuàng)造
2.2 可營銷關(guān)鍵元素的確定
2.2.1 可營銷關(guān)鍵元素
2.2.2 互聯(lián)網(wǎng)詞匯
2.2.3 互聯(lián)網(wǎng)形象元素
2.2.4 混沌元素
案例：紅本女事件中的“紅本女”
2.3 營銷資源的節(jié)奏投放
2.3.1 為何選擇節(jié)奏投放
2.3.2 如何做到節(jié)奏投放
案例：“司馬他”事件中的分集投放
2.4 記憶的核心與碎片
2.4.1 記憶的核心
2.4.2 記憶的碎片
2.4.3 記憶核心和記憶碎片的整合與控制
案例：酷庫熊事件中的記憶核心與碎片
第3章 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)的傳播渠道
3.1 話題索引的論壇傳播
案例：北京電信“打電話賺錢”事件的論壇營銷
3.2 人際索引的博客傳播
案例：“紅本女”事件中的博客營銷
3.3 公信力索引的媒體傳播
案例：“泡泡女”事件中的媒體傳播
3.4 搜索引擎?zhèn)鞑?/p>
案例：“ibm最貴郵票廣告”的搜索引擎營銷
3.5 網(wǎng)絡(luò)視頻傳播
案例：“麥霸促銷員”事件中的視頻營銷
第4章 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)的傳播方式
4.1 借勢傳播
4.1.1 什么是借勢傳播
4.1.2 如何借勢傳播
案例：“泡泡女”如何借助金融危機紅遍全球
4.2 造勢傳播
4.2.1 什么是造勢傳播
4.2.2 如何造勢傳播
案例：ibm的“史上最貴郵票”的造勢傳播
第5章 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)的效果評估
5.1 用戶是否參與其中
5.1.1 用戶自參與
案例：“酷庫熊”事件中用戶的火熱參與
5.1.2 用戶自創(chuàng)作
案例：“司馬他”事件中的藍精靈版“司馬ta之歌”
5.1.3 用戶自推廣
案例：“酷庫熊”事件中用戶的自轉(zhuǎn)載
5.2 動機與效果統(tǒng)一
案例：“酷庫熊”事件的動機與效果
5.3 是否具有長尾效應
案例：“酷庫熊”事件的長尾效應
第6章 網(wǎng)絡(luò)整合營銷(混沌營銷)的典型案例
6.1 聯(lián)想u110“紅本女”論壇營銷
6.2 聯(lián)想s10上網(wǎng)本“酷庫熊”情感營銷
6.3 ibm“史上最貴郵票”造勢營銷
6.4 創(chuàng)維“麥霸促銷員”內(nèi)涵擴展營銷
6.5 聯(lián)想u350“斑馬人”創(chuàng)造內(nèi)涵營銷
6.6 步步高“泡泡女”借勢營銷
6.7 中國電信“電話賺錢”借勢營銷
6.8 聯(lián)想v450“司馬他”娛樂視頻營銷
6.9 同方s30“省女瑪利亞”論壇營銷
附錄 案例小說(完整版)欣賞及相關(guān)媒體報道
附錄a “酷庫熊”小說完整版
