銷售鞋工作計(jì)劃 第1篇
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2.名典鞋業(yè)集團(tuán)有限公司誠(chéng)聘：女鞋設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)督導(dǎo)、鞋樣設(shè)計(jì) 陳先生 018967072678
3.溫州華旅商務(wù)有限公司誠(chéng)聘：英語翻譯、淘寶 林先生 0577-88555070
4.溫州市聯(lián)科科技有限公司誠(chéng)聘：商務(wù)主管、客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理 人力資源部 0577-88993377
5.溫州汝伊服飾有限公司誠(chéng)聘：服裝設(shè)計(jì)總監(jiān)、平面設(shè)計(jì) 鄭經(jīng)理 013738376777
6.溫州忠遠(yuǎn)房產(chǎn)營(yíng)銷有限公司（籌）誠(chéng)聘：高級(jí)物業(yè)顧問、房產(chǎn)銷售主管 羅先生 015825611264
7.溫州中睿市場(chǎng)調(diào)查研究有限公司誠(chéng)聘：市場(chǎng)督導(dǎo)、平面設(shè)計(jì) 陳小姐 0577-88118933
8.浙江億利佳服飾有限公司誠(chéng)聘：設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)師 戴先生 013906634655
9.溫州國(guó)豪實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司誠(chéng)聘：區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 陳小姐 0577-86009059
10.溫州市龍灣永中美邦教育信息咨詢中心誠(chéng)聘：市場(chǎng)營(yíng)銷、早教顧問 姜老師 0577-86969687
11.溫州利能眼鏡有限公司誠(chéng)聘：平面設(shè)計(jì)、品質(zhì)檢驗(yàn) 戴小姐 0577-88916580
12.溫州凌絕頂企業(yè)管理咨詢有限公司誠(chéng)聘：區(qū)域經(jīng)理、精益生產(chǎn)顧問 謝先生 0577-81868287
13.浙江飄蕾服飾有限公司誠(chéng)聘：服裝設(shè)計(jì)師、銷售部經(jīng)理 陳小姐 0577-889191006
14.溫州市中民眼鏡有限公司誠(chéng)聘：cad制圖、人事主管 段先生 0577-86281428
15.溫州瑞銀網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司誠(chéng)聘：銷售主管、網(wǎng)頁設(shè)計(jì) 敖先生 0577-28897111
16.浙江利府鞋業(yè)有限公司誠(chéng)聘：生產(chǎn)部經(jīng)理、針車主任 王經(jīng)理 018967782982
17.溫州富豪徽商國(guó)際大酒店有限公司誠(chéng)聘：人事主管、辦公室主任 秦先生 0577-81816600
18.浙江北美風(fēng)服飾有限公司誠(chéng)聘：服裝設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)部經(jīng)理 人力資源部 0577-88951211
19.溫州市天天餐飲管理服務(wù)有限公司誠(chéng)聘：采購(gòu)副經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理 廖先生 013738783082
20.蒼南縣百盛餐飲管理有限公司誠(chéng)聘：物流總監(jiān)、室內(nèi)外設(shè)計(jì)師 陳小姐 015356256058
21.溫州市鹿城區(qū)南浦三禾平面設(shè)計(jì)工作室誠(chéng)聘：平面設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)主管 干先生 0577-88906966
22.溫州追日貿(mào)易有限公司誠(chéng)聘：營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、平面設(shè)計(jì) 陳先生 0577-86186168
23.溫州星貝海藻食品有限公司誠(chéng)聘：區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售代表 潘先生 0577-63423000
24.碩穎數(shù)碼科技(中國(guó))有限公司誠(chéng)聘：軟件工程師、結(jié)構(gòu)工程師 湯小姐 0577-88609719
25.溫州市天舟商務(wù)熱線服務(wù)中心誠(chéng)聘：業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、人力資源經(jīng)理 袁先生 0577-80730555
26.溫州市龍灣永中維多利亞婚紗攝影店誠(chéng)聘：攝影師、化妝師 呂主任 018806879580
27.溫州安子新家政服務(wù)有限公司誠(chéng)聘：家教指導(dǎo)師、早教指導(dǎo)師 潘老師 0577-88388160
28.浙江佰通防腐設(shè)備有限公司誠(chéng)聘：業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、行政經(jīng)理 應(yīng)小姐 0577-86728887
29.溫州東意住宅設(shè)備有限公司誠(chéng)聘：銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)工程師 王小姐 0577-86570507
30.溫州方思教育咨詢有限公司(澳美嬰幼全能)誠(chéng)聘：課程顧問、營(yíng)養(yǎng)配餐人員 黃小姐 013806883337
31.浙江高盧貿(mào)易有限公司誠(chéng)聘：銷售經(jīng)理、平面設(shè)計(jì) 吳小姐 0577-89869880
32.溫州宏匯投資咨詢有限公司誠(chéng)聘：商務(wù)副經(jīng)理、投資項(xiàng)目經(jīng)理 阮總 01885870500
33.溫州市浙南農(nóng)副產(chǎn)品中心市場(chǎng)時(shí)尚化妝品店誠(chéng)聘：業(yè)務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)主管 徐先生 018958862968
34.溫州巨豐皮業(yè)有限公司誠(chéng)聘：副總經(jīng)理、人力資源專員 朱先生 013676742778
35.溫州頤嘉健康管理咨詢有限公司誠(chéng)聘：爵士舞教練、肚皮舞教練 汪小姐 0577 -86661330
36.溫州硬道理機(jī)械有限公司誠(chéng)聘：生產(chǎn)主管、外貿(mào)主管 林先生 0577-86075555
37.溫州飛龍汽車集團(tuán)有限公司誠(chéng)聘：行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理 人力資源部 0577-86528149
38.海星海事電氣集團(tuán)有限公司誠(chéng)聘：銷售經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理 人力資源部 0577-67300098
39.東經(jīng)控股有限公司誠(chéng)聘：人力資源部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理 王先生 0577-85390011
40.溫州邦德裝飾工程有限公司誠(chéng)聘：設(shè)計(jì)主任、項(xiàng)目經(jīng)理 華總 0577-68810988
41.綠色物流集團(tuán)有限公司誠(chéng)聘：人力資源經(jīng)理、物流顧問 文先生 0577-88036978
42.人民網(wǎng)溫州頻道誠(chéng)聘：編輯部主任、網(wǎng)站編輯、策劃 胡主任 0577-88873212
43.浙江裕泰緊固件制造有限公司誠(chéng)聘：車間主任、cad繪圖員 林先生 013738373673
44.浙江報(bào)喜鳥服飾股份有限公司誠(chéng)聘：拓展主管、櫥窗設(shè)計(jì)師 張小姐 0577-67317890
45.溫州市南特鞋楦有限公司誠(chéng)聘：營(yíng)銷經(jīng)理、erp管理員 王先生 015257785183
46.浙江世友木業(yè)有限公司誠(chéng)聘：銷售總監(jiān)、銷售主管 林先生 013506658295
47.溫州市南磁科技有限公司誠(chéng)聘：生產(chǎn)主管、副總經(jīng)理 杜小姐 0577-56711700
48.溫州樂園有限公司誠(chéng)聘：市場(chǎng)企劃經(jīng)理/主管、園藝主管 程小姐 018968761082
49.浙江沃頓潔具制造有限公司誠(chéng)聘：業(yè)務(wù)拓展主管/經(jīng)理、工藝設(shè)計(jì)工程師 謝經(jīng)理 0577-86805266
50.溫州市珠安智能科技有限公司誠(chéng)聘：客戶經(jīng)理/主管、市場(chǎng)/營(yíng)銷/拓展專員 曾小姐 0577-56711036
51.浙江東蒙制衣有限公司誠(chéng)聘：服裝設(shè)計(jì)、招聘主管 江先生 0577-67306226
52.溫州市迪奈爾服飾有限公司誠(chéng)聘：市場(chǎng)/營(yíng)銷/拓展主管、市場(chǎng)督導(dǎo) 李先生 0577-86730869
53.溫州市華雷商貿(mào)有限公司誠(chéng)聘：總經(jīng)理、服飾部主管 章先生 015258068850
54.溫州市鄰近科技有限公司誠(chéng)聘：市場(chǎng)/營(yíng)銷/拓展總監(jiān)、市場(chǎng)拓展經(jīng)理 徐經(jīng)理 0577-88289737
55.溫州吸引力房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司誠(chéng)聘：房產(chǎn)銷售主管、高級(jí)物業(yè)顧問 徐小姐 013957726310
56.溫州淘金客投資咨詢有限公司誠(chéng)聘：投資/理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理 邵先生 0577-85210066
57.溫州市杰莫尼配飾有限公司誠(chéng)聘：產(chǎn)品開發(fā)、工業(yè)/產(chǎn)品設(shè)計(jì) 張小姐 0577-89600151
58.瑞安市紅升汽車銷售服務(wù)有限公司誠(chéng)聘：銷售顧問、售后服務(wù)經(jīng)理 洪小姐 0577-66002230
59.溫州寶鴻服飾有限公司誠(chéng)聘：商務(wù)經(jīng)理、男裝設(shè)計(jì)師 周小姐 0577-88861906
60.浙江卡布依服飾有限公司誠(chéng)聘：營(yíng)銷總監(jiān)、毛衣設(shè)計(jì)師 陳先生 013736724258
61.溫州理想商務(wù)有限公司誠(chéng)聘：倉庫經(jīng)理/主管、銷售代表 袁經(jīng)理 0577-86789100
62.溫州透秀服飾有限公司誠(chéng)聘：倉庫主管、制版師 王小姐 0577-56861877
63.星際控股集團(tuán)有限公司誠(chéng)聘：人力資源主管、營(yíng)銷主管 沈小姐 0577-88098100
64.溫州今天貿(mào)易有限公司誠(chéng)聘：網(wǎng)店銷售主管、品牌經(jīng)理 楚先生 013857799348
65.溫州市歐麗雅家具有限公司誠(chéng)聘：市場(chǎng)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān) 謝先生 0577-86058688
66.好日子服飾有限公司誠(chéng)聘：室內(nèi)設(shè)計(jì)、銷售部經(jīng)理 孟小姐 0577-86527308-814
67.湯臣鞋業(yè)有限公司誠(chéng)聘：營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、平面設(shè)計(jì) 饒先生 0577-89762333
68.溫州九龍生態(tài)園旅游有限公司誠(chéng)聘：人力資源主管、銷售經(jīng)理 張經(jīng)理 0577-64892223
69.溫州市鹿城區(qū)五馬秀霞玩具店誠(chéng)聘：區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)拓展主管/經(jīng)理 黃小姐 013506666318
70.溫州博昂服飾有限公司誠(chéng)聘：市場(chǎng)/營(yíng)銷/拓展主管、商務(wù)主管 金先生 0577-28994077
71.溫州市鹿城區(qū)黎明精思企業(yè)策劃咨詢工作室誠(chéng)聘：平面設(shè)計(jì)總監(jiān)、商業(yè)空間設(shè)計(jì) 王經(jīng)理0577-89893528
72.溫州法吉姆服飾有限公司誠(chéng)聘：服裝/紡織設(shè)計(jì)、倉庫經(jīng)理 王經(jīng)理 013780197988
73.溫州市政鑫貿(mào)易有限公司誠(chéng)聘：行政經(jīng)理、銷售經(jīng)理 蔡小姐 0577-88559119
74.溫州廣和投資有限公司(籌)誠(chéng)聘：副總經(jīng)理/副總裁、促銷經(jīng)理 吳先生 0577-88635767
75.溫州繁榮電器有限公司誠(chéng)聘：銷售顧問、業(yè)務(wù)主管 董小姐 0577-65887665
76.溫州市甌海梧田中原電腦設(shè)計(jì)工作室誠(chéng)聘：空間設(shè)計(jì)師、平面設(shè)計(jì) 王小姐 0577-86767059
77.溫州華宏貿(mào)易有限公司誠(chéng)聘：平面設(shè)計(jì)、工業(yè)/產(chǎn)品設(shè)計(jì) 邱小姐 0577-86737666
78.溫州超凌數(shù)碼科技有限公司誠(chéng)聘：業(yè)務(wù)拓展員、渠道/分銷專員 林經(jīng)理 013806687725
79.溫州安信科技有限公司誠(chéng)聘：商務(wù)主管、市場(chǎng)/營(yíng)銷總監(jiān)/cmo 陳小姐 0577-88921165
80.溫州深藍(lán)房產(chǎn)營(yíng)銷有限公司誠(chéng)聘：房地產(chǎn)設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)案場(chǎng)經(jīng)理 朱總 0577-89889330
銷售鞋工作計(jì)劃 第2篇
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一、細(xì)化納稅對(duì)象，找準(zhǔn)管理方法。
現(xiàn)在納稅人各種經(jīng)濟(jì)成份魚龍混雜，行業(yè)千姿百態(tài)，過去稅收管理單一，采取眉毛胡子一把抓，造成征納矛盾較多。我們從細(xì)化管理對(duì)象入手，把道縣共2500多戶納稅人細(xì)化分五大類20種行業(yè)及特種納稅人，一類納稅人為28戶一般納稅人企業(yè)和50戶小規(guī)模企業(yè)、29戶加油站、8戶總商、4戶大中型超市、6戶家電、8戶通訊器材銷售店、18戶小水電站；二類納稅人為12戶皮鞋制造廠、10戶藥品零售店、48戶個(gè)體磚廠、2戶金屬材料制品廠、35戶木材加工廠、；三類納稅人為10戶礦產(chǎn)采掘戶、全縣的定點(diǎn)屠宰；四類納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以上個(gè)體工商戶、農(nóng)村城鎮(zhèn)的小超市；五類納稅人為道江鎮(zhèn)起征點(diǎn)以下個(gè)體工商戶、農(nóng)村個(gè)體工商戶和零散稅收。并明確
一、二類納稅人為全局的重點(diǎn)納稅戶，對(duì)一類納稅人實(shí)行駐廠稅收管理員管理辦法，對(duì)二類納稅人實(shí)行行業(yè)稅收管理員管理辦法；三類納稅人為納稅人，由各專業(yè)管理辦公室辦法；四類納稅人為普通納稅人，五類納稅人為監(jiān)管納稅人，這兩類納稅人實(shí)行分路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行稅收管理責(zé)任區(qū)管理辦法。文秘范文-
二、摸索行業(yè)特點(diǎn)，細(xì)化管理辦法。
明確了四類納稅人50種行業(yè)或特種納稅人，選取一些典型戶來調(diào)查各行業(yè)及納稅人的特性，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，在稅收精細(xì)化管理上想實(shí)招，下苦功。通過反復(fù)探索和不斷總結(jié)完善，從200x年下半年開始我們分別對(duì)加油站、磚廠、藥店、超市、家電、通訊器材銷售、總商、皮鞋、小水電、廢舊金屬制品等10個(gè)行業(yè)145戶納稅人的稅收管理摸索出了一套行之有效的辦法，取得了明顯成效。
一是帳實(shí)核對(duì)，抓好加油站稅收管理。道縣共有29戶成品油銷售納稅人，加油站點(diǎn)46個(gè)，加油機(jī)都安裝了稅控裝置。200x年8月，我局成立了成品油管理小組，對(duì)加油站實(shí)行專業(yè)化管理。在對(duì)全縣所有的加油站進(jìn)行了調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，掌握了各加油站油罐數(shù)量、形狀、尺寸，把采集來的數(shù)據(jù)和各種類型油罐的計(jì)算公式全部錄入電腦，在以后的工作中只要量出油罐內(nèi)的油面高度，就能準(zhǔn)確計(jì)算出庫存油量，順利解決了加油站庫存油難以核實(shí)的難題。同時(shí)，建立健全了加油站日銷售臺(tái)帳與進(jìn)貨報(bào)驗(yàn)制度，加油站每天登記日銷售數(shù)量，進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)在進(jìn)貨前一至兩天向成品油管理小組申報(bào)進(jìn)貨數(shù)量，貨到后必須報(bào)告管理小組到場(chǎng)驗(yàn)證核實(shí)數(shù)量、金額后，經(jīng)雙方簽字方可入庫，并在增值稅專用發(fā)票上簽字后，方可認(rèn)證抵扣，杜絕了虛開增值稅專用發(fā)票的行為。今年5月份，通過盤存核實(shí)加油站銷售數(shù)量，道縣農(nóng)機(jī)加油站核實(shí)庫存差96635.63升，隱瞞銷售收入347179.01元，補(bǔ)增值稅59020.43元，道縣上關(guān)加油站核實(shí)庫存差22430.54升，隱瞞銷售收入84910.52元，補(bǔ)增值稅14434.78元；道縣城北加油站核實(shí)庫存差39160.15升，隱瞞銷售收入146181.14元，補(bǔ)增值稅24850.79元，共計(jì)查補(bǔ)增值稅98306元。根據(jù)管理需要，我局還建立了油價(jià)漲跌報(bào)告制，油價(jià)漲跌加油站應(yīng)及時(shí)通知國(guó)稅部門，及時(shí)調(diào)整稅控裝置的計(jì)稅價(jià)格，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；每月至少分上、中、下旬到各加油站抄錄稅控加油機(jī)數(shù)據(jù)，不定期巡查各加油站，以防止加油站不經(jīng)過加油機(jī)加油。對(duì)稅負(fù)明顯偏低、財(cái)務(wù)欠健全的加油站，將其納入重點(diǎn)納稅評(píng)估和稽查范圍，認(rèn)真分析、研究原因，實(shí)施稽查；對(duì)賬務(wù)不健全、收入有明顯差距，連續(xù)兩個(gè)月零申報(bào)、負(fù)申報(bào)的，取消進(jìn)項(xiàng)稅抵扣，采取核定稅款或預(yù)儲(chǔ)稅款等征收方式，今年就有2個(gè)加油因機(jī)外加油補(bǔ)繳增值稅3.3萬元。
二是以電控稅，抓好磚廠和廢舊金屬制品行業(yè)稅收管理。
縣局專門成立磚廠稅收管理組，制定了全縣磚廠實(shí)行以電控稅征管辦法，按生產(chǎn)規(guī)模、年產(chǎn)量、年銷售量、年耗電量、年定稅額、實(shí)際入庫稅款、磚廠引風(fēng)形式，實(shí)行以電定產(chǎn)、以產(chǎn)核銷、以銷計(jì)稅的征管方法進(jìn)行稅收征管。核實(shí)了各磚廠每度電生產(chǎn)磚坯數(shù)量，剔除了非生產(chǎn)用電因素，核定自然引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.18元，機(jī)械引風(fēng)的輪窯磚廠，每耗用1度電繳納增值稅0.15元的大致計(jì)稅標(biāo)準(zhǔn)。通過有效控管，48戶磚廠年應(yīng)納稅額由200x年度的18萬元增長(zhǎng)到200x年的42萬元，今年1-9月已入庫315805.6元。
道縣有2戶利用廢舊的金屬材料進(jìn)行冶煉制造線材的企業(yè)，根據(jù)這個(gè)行業(yè)耗電量大，產(chǎn)品多少與用電量息息相關(guān)的特點(diǎn)，由稅收管理員進(jìn)行了駐廠調(diào)查，掌握了線材的銷售價(jià)、收購(gòu)廢舊金屬的成本，得出了產(chǎn)品耗電比，每噸產(chǎn)品均耗電1200度，按這個(gè)耗電標(biāo)準(zhǔn)，由耗電量得出生產(chǎn)量，再由生產(chǎn)數(shù)與產(chǎn)品結(jié)存數(shù)計(jì)算出銷售數(shù)量，按市場(chǎng)線材的價(jià)格核實(shí)銷售收入，監(jiān)控這兩戶企業(yè)準(zhǔn)確申報(bào)納稅。原來這兩戶企業(yè)總是以沒有生產(chǎn)多少產(chǎn)品，每噸產(chǎn)品沒有什么毛利為借口，一年最多繳稅4萬多元，現(xiàn)在進(jìn)行準(zhǔn)確監(jiān)控后，企業(yè)的銷售收入準(zhǔn)確清楚，今年1到9月申報(bào)繳稅26.4萬元。
三是以票管稅，抓好藥店、家電、通訊器材銷售、小水電等的稅收管理。
200x年7月，針對(duì)藥店行業(yè)實(shí)行柜組銷貨，集中收款，收款員憑售貨員開具的收款單收款，容易核實(shí)銷售額的實(shí)際，他們有針對(duì)性地采取了抓緊、抓細(xì)、抓實(shí)的征管措施，向10戶藥店下達(dá)建賬通知書，責(zé)令限期建賬；并統(tǒng)一印制了《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷售發(fā)票》作為藥店行業(yè)貨物銷售法定憑證，以此作為納稅申報(bào)依據(jù)。在試行過程中，有個(gè)別藥店想少繳稅，不開具《道縣國(guó)稅局藥店貨物銷售發(fā)票》，他們派人前往藥店收集證據(jù)，核實(shí)后按規(guī)定進(jìn)行行政處罰。兩個(gè)月后，藥店行業(yè)稅收管理走上了正軌，月入庫稅收由6000元上升到現(xiàn)在的20000余元，今年1到9月就入庫了增值稅209690元。
200x年8月，我局將藥店行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)在家電、通訊器材銷售行業(yè)進(jìn)行了推廣，要求家電與通訊器材銷售行業(yè)在任何情況下都必須按規(guī)定開具、使用發(fā)票，并將其使用的信譽(yù)卡視同納稅資料進(jìn)行管理，定期檢查其印制、使用、庫存等情況。為有效監(jiān)控各經(jīng)營(yíng)業(yè)戶的開票行為，我們?cè)谕獠抗芾砩弦环矫婕哟箅娨暤刃麄髁Χ?，同時(shí)采取有獎(jiǎng)舉報(bào)等方式，促使經(jīng)營(yíng)者自覺按規(guī)定開具發(fā)票。在內(nèi)部管理上抽調(diào)部分人員“坐店”監(jiān)管，明處的坐守，暗地里盯緊，記錄的記錄，巡查的巡查。經(jīng)過去年長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多月的不懈努力，掌握了納稅人大量的原始數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)信息，為核實(shí)應(yīng)納稅額提供了充足的依據(jù)。同時(shí)要求設(shè)置會(huì)計(jì)賬簿和進(jìn)銷貨登記表，按日分次如實(shí)記載經(jīng)營(yíng)事項(xiàng)，按實(shí)申報(bào)經(jīng)營(yíng)收入。今年1到9月，6戶家電戶入庫增值稅180666.7元，8戶通訊器材銷售商入庫增值稅110119.3元，比200x年同期又增加稅收16.4萬元。
全縣18戶小水電發(fā)電企業(yè)，銷售都要用票，但用票量不大，每月只開具一份票。我局專門設(shè)立了一個(gè)水電行業(yè)稅收管理員，各小水電站領(lǐng)取的發(fā)票由稅收管理員進(jìn)行代管監(jiān)開，準(zhǔn)確掌握各小水電站的銷售額，保證小水電站納稅人能準(zhǔn)確申報(bào)。今年1到9月小水電站已入庫增值稅67.6萬元。
四是坐店核銷，抓好超市稅收征管。
我局對(duì)超市采取管理組管戶法，設(shè)立四人超市管理組，根據(jù)超市的營(yíng)業(yè)時(shí)間調(diào)整專管員的工作時(shí)間，專門進(jìn)行超市稅收管理。管理組根據(jù)超市報(bào)送的收款計(jì)算機(jī)核算軟件，在每天上午、晚上超市收款員交接班時(shí)，到超市記錄當(dāng)班次每臺(tái)計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的銷售貨物金額，收取超市簽字認(rèn)可的日銷售匯總表。每月隨機(jī)確定3天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟班驗(yàn)票，記錄銷售情況，核實(shí)登記每筆收入，推算出月營(yíng)業(yè)額，掌握超市大概銷售情況。曙光超市原月定稅只有8000元，現(xiàn)在每月均繳稅17184元，生源百貨超市原定稅為8000元，現(xiàn)月均繳稅為16267元，道縣好又多超市原定稅600元，現(xiàn)月均繳稅為1100元，道縣信和祥超市原定稅800元，現(xiàn)月均繳稅1400元，并對(duì)生源超市與曙光超市根據(jù)其銷售額超過180萬元的情況認(rèn)定其為一般納稅人按一般納稅人進(jìn)行管理。
五是以進(jìn)核銷，抓好總、總經(jīng)銷商稅收管理。
針對(duì)個(gè)體總、總經(jīng)銷戶進(jìn)貨渠道正常，先款后貨、商品流通交易手續(xù)完備、品牌銷售不易隱藏的特點(diǎn)，我們首先要求其進(jìn)行建帳，同時(shí)經(jīng)常從各專業(yè)銀行調(diào)取其電匯信匯數(shù)據(jù)或調(diào)取進(jìn)貨發(fā)票，再根據(jù)進(jìn)貨、銷貨線索，核實(shí)其銷售收入，促其進(jìn)行正常申報(bào)繳稅。如對(duì)道縣酒類經(jīng)銷商李文軍原只定稅為2000元一個(gè)月，現(xiàn)每月申報(bào)稅款達(dá)6000多元；雕牌洗滌用品商劉德增原只定稅1200元，現(xiàn)在每月申報(bào)稅款超過4000元。
六是以工人人數(shù)管稅，抓好皮鞋制造行業(yè)稅收管理。
道縣皮鞋聞名全國(guó)，銷路較好，而且是道縣的一個(gè)特色行業(yè)，一直存在廠子紅火但稅收不高的局面。我們針對(duì)皮鞋廠銷售與工人人數(shù)、車板機(jī)臺(tái)數(shù)、銷售網(wǎng)點(diǎn)三大因素相關(guān)的特點(diǎn)，特別是與工人人數(shù)成直線聯(lián)系的特點(diǎn)，對(duì)全縣的皮鞋廠采取按工人的人數(shù)來核實(shí)其銷售收入，督促進(jìn)行納稅申報(bào)。經(jīng)多次測(cè)定并與皮鞋廠進(jìn)行交流，核定每個(gè)工人一天生產(chǎn)兩雙皮鞋這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按皮鞋廠老板每月提供其計(jì)件工資發(fā)放表上的工人數(shù)再乘以道縣當(dāng)?shù)仄ば骄N售價(jià)來核實(shí)其銷售額，并每月進(jìn)行6次隨機(jī)抽查工人人數(shù)，如老板提供不符人數(shù)的按最高人數(shù)計(jì)算。今年1到9月全縣12戶皮鞋廠實(shí)現(xiàn)銷售收入296萬元，實(shí)現(xiàn)增值稅17.8萬元。
三、創(chuàng)新管理思路，深化管理成果。
一是改變管理思路，強(qiáng)化納稅評(píng)估。對(duì)一類納稅人的28戶增值稅一般納稅人和50戶小規(guī)模納稅人企業(yè)，我們除了“駐廠稅收管理”外，同時(shí)全面建立健全納稅評(píng)估，強(qiáng)化日常管理。我局制定了《道縣國(guó)家稅務(wù)局納稅評(píng)估管理操作規(guī)程》和《道縣國(guó)家稅務(wù)局納稅評(píng)估與各業(yè)務(wù)崗位工作銜接辦法》，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品成本比率異常和稅負(fù)低入預(yù)警稅負(fù)的，結(jié)合納稅人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和行業(yè)特點(diǎn)分別從納稅申報(bào)、稅收稽核、信息采集、數(shù)據(jù)分析、納稅約談等方面進(jìn)行探索和嘗試，按納稅評(píng)估規(guī)程要進(jìn)行約談，企業(yè)如不能說明原因的，或者理由不充分的列為重點(diǎn)管理對(duì)象，問題嚴(yán)重的，及時(shí)移送稽查部門查處。如對(duì)與能源供應(yīng)關(guān)系密切的金屬礦冶煉行業(yè)、非金屬礦冶行業(yè)企業(yè)納稅評(píng)估中，我局核定了冶煉行業(yè)原材料、成品產(chǎn)出比例，即每生產(chǎn)1噸產(chǎn)成品應(yīng)耗用不同標(biāo)號(hào)礦渣的數(shù)量，進(jìn)而以產(chǎn)定耗，測(cè)定企業(yè)耗用和購(gòu)進(jìn)原材料、輔料的數(shù)量，由稅收管理員開展實(shí)地調(diào)查，對(duì)納稅人進(jìn)行約談，了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，結(jié)合納稅人報(bào)送的納稅申報(bào)資料、企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表和其他資料進(jìn)行審核分析，計(jì)算相關(guān)指標(biāo)，初步確定各企業(yè)的產(chǎn)品成本比率,掌握企業(yè)購(gòu)進(jìn)材料情況。道縣雙豐電化廠通過購(gòu)銷比對(duì)被查補(bǔ)增值稅2萬余元，道縣鑫利冶煉有限公司通過耗用能源測(cè)定，核實(shí)銷售收入71萬元，補(bǔ)繳增值稅12萬余元。湖南千金醫(yī)藥股份公司道縣配送站稅負(fù)率差異輻度達(dá)273%，通過分析與約談，核實(shí)該企業(yè)把認(rèn)定一般納稅人以前購(gòu)進(jìn)的貨物放在以后取得增值稅專用發(fā)票進(jìn)行認(rèn)證抵扣，補(bǔ)交增值稅104048.99元。截至200x年10月份，我局共對(duì)16戶企業(yè)進(jìn)行了納稅評(píng)估，其中企業(yè)所得稅1戶，增值稅15戶，通過評(píng)估，調(diào)賬補(bǔ)稅130余萬元。
銷售鞋工作計(jì)劃 第3篇
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最近，從傳統(tǒng)零售鞋業(yè)傳出的消息似乎并不太好：4月19日鞋業(yè)巨頭百麗停盤，從原來巔峰的千億市值到可能會(huì)被以54億元低價(jià)收購(gòu);曾經(jīng)開遍全國(guó)的零售商達(dá)芙妮關(guān)店近千家。 掘匠科技創(chuàng)始人林小海
但是，對(duì)于掘匠科技創(chuàng)始人林小海來說，這其實(shí)是一個(gè)巨大的契機(jī)。
傳統(tǒng)的鞋業(yè)零售在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上競(jìng)相模仿，同質(zhì)化嚴(yán)重，在倉庫運(yùn)輸和訂單處理上周期漫長(zhǎng)，目前中國(guó)男鞋市場(chǎng)更是無法滿足用戶個(gè)性化的需求。
中國(guó)男裝皮鞋的市場(chǎng)里，最大的制造商才占百分之五點(diǎn)幾，因此，在整體過千億的男鞋市場(chǎng)里，形成的是包括千萬家小企業(yè)的螞蟻經(jīng)濟(jì)形態(tài)。而互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)企業(yè)可以借助的有力工具，能幫企業(yè)降低生產(chǎn)制作周期、生產(chǎn)成本、模式化成本，更好地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
從手工定制皮鞋自有的痛點(diǎn)切入
“在定制皮鞋時(shí)，要先為客戶制楦。鞋楦是用木頭手工制成，同時(shí)制楦過程中需要反復(fù)修改，多次確認(rèn)是否符合腳型?！绷中『Ｕf。
一雙定制皮鞋的制作周期，僅僅是個(gè)人的鞋楦就需要1個(gè)月的時(shí)間，而且需要顧客反復(fù)到店接受測(cè)量，時(shí)間成本非常高。因此，如何快速完成足部數(shù)據(jù)測(cè)量并做好定制化的鞋楦，就成為林小海經(jīng)常思考的問題。
2015年12月，掘匠正式成立――林小海運(yùn)用紅外掃描和3d打印技術(shù)解決了傳統(tǒng)定制鞋周期長(zhǎng)的問題。
用戶在團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的紅外線掃描儀中接受掃描后，可獲得腳部53個(gè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，隨后選定款式皮料，提交訂單，掘匠即可為用戶3d打印制楦，并交由工匠完成手工制鞋。
1分鐘掃描數(shù)據(jù)，3分鐘數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)楦，15分鐘制楦，用不到半小時(shí)的時(shí)間完成了傳統(tǒng)定制行業(yè)1個(gè)月的工作，再把數(shù)據(jù)傳輸?shù)焦S，工匠手工制鞋。目前掘匠制作一雙手工定制鞋，全程包含運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間在內(nèi)，用時(shí)15天。
這樣的定制鞋，成功俘獲了吳曉波、李開復(fù)的心。
折服了吳曉波的定制鞋履
“穿一雙合腳的鞋，是一件很幸福的事情。”吳曉波作為掘匠的用戶，曾經(jīng)說過他的體驗(yàn)，“我的腳42碼，很多年來我買皮鞋有很大的困擾，因?yàn)槲业哪_外側(cè)的那塊骨頭長(zhǎng)得比較低，所以我每次去買皮鞋，只要是硬質(zhì)皮鞋，哪怕是尺碼差不多，穿到腳上以后，腳外側(cè)的那塊骨頭就會(huì)跟皮鞋產(chǎn)生摩擦，非常地痛。然后把鞋每次拿去給鞋匠師傅調(diào)理他也沒有辦法，他說我可以幫你（把鞋）撐大，但是旁邊的那塊皮我沒有辦法把它磨低?！?/p>
之后在北京，吳曉波去看一個(gè)80后的年輕人做的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“他研發(fā)出了一臺(tái)3d掃描儀，我把腳放到那個(gè)掃描儀里面，15秒以后，掃描儀可以掃描出53個(gè)我的腳的數(shù)據(jù)，然后形成一個(gè)3d的建模。腳型的3d建模被傳到廣東的制鞋工廠，兩個(gè)禮拜之內(nèi)可以為我的這雙腳做出任何款式和皮質(zhì)的皮鞋?！?/p>
通過自主研發(fā)掃描儀器實(shí)現(xiàn)足部數(shù)據(jù)收集，并將數(shù)據(jù)交付工廠實(shí)現(xiàn)3d打印制楦（制鞋模型），工匠按楦手工制鞋――掘匠用它的模式為吳曉波打造了一雙舒服的鞋。
掘匠于2015年12月31日成立，2016年9月開始制鞋、銷售，每雙鞋按材質(zhì)劃分價(jià)格檔次，售價(jià)為1680元?20000元不等，至今累計(jì)銷售額過百萬。創(chuàng)業(yè)初期，掘匠就獲得了35.7%的復(fù)購(gòu)率，李開復(fù)、前百合網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人慕巖都成為了掘匠的用戶。
打破原有的零售場(chǎng)景
經(jīng)過1年時(shí)間的產(chǎn)品打磨，今年4月，掘匠推出紅外掃描儀第五版，儀器占地面積壓縮到了0.8平米，配上兩個(gè)展柜和凳子，整體面積控制在3?5平米，節(jié)省了空間成本。
林小海又在廣州收購(gòu)了一家手工打造皮鞋的工廠，這家工廠原來是意大利名牌的加工廠，擁有二三十位手工皮鞋工匠。在設(shè)計(jì)方面，掘匠鞋履定制現(xiàn)已簽約5位國(guó)外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。這些設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的款式會(huì)放在掘匠平臺(tái)展示，每一款鞋銷售出一雙，設(shè)計(jì)師可分成5歐元。
在線下，掘匠邀請(qǐng)加盟商開設(shè)店鋪來做展示、銷售以及數(shù)據(jù)采集。
在線上，用戶可以看到距離自己最近的線下店鋪，在線下測(cè)量后可以在平臺(tái)看到自己的數(shù)據(jù)、楦型。測(cè)量過數(shù)據(jù)后，每當(dāng)平臺(tái)推出新款式，用戶可以在線上直接下單，掘匠根據(jù)后臺(tái)用戶的腳型數(shù)據(jù)制作完成后將成鞋快遞給用戶。
掘匠的設(shè)備占地面積小，不局限于在大型購(gòu)物商圈場(chǎng)景下開設(shè)線下店鋪，可以通過加盟費(fèi)用和加盟商分成模式盈利。
至于獲得客戶的方式，除了線下隨機(jī)客流，掘匠也會(huì)和其他行業(yè)合作，目前已經(jīng)和婚慶連鎖機(jī)構(gòu)花海閣達(dá)成合作。
林小海告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“一般結(jié)婚的新人都需要新皮鞋，在這樣的場(chǎng)景下，花海閣加盟我們的產(chǎn)品會(huì)帶來新的部分的收入。對(duì)于用戶來說，可以快速地獲得定制型的服務(wù)。”
掘匠先拿到客戶的定制費(fèi)用再組織生產(chǎn)，解決了倉儲(chǔ)、物流的巨額成本問題，其開發(fā)的管理體系可以看到每一個(gè)加盟店鋪、工廠、物流的進(jìn)程狀態(tài)。
目前掘匠正推行城市合伙人計(jì)劃，預(yù)計(jì)在2017年下半開始，尋求加盟商以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣營(yíng)銷。
掘匠計(jì)劃在2017年在全國(guó)投放線下店1000家，其中在香港投放有100家。對(duì)于林小海而言，這些設(shè)施改善的并不只是定制行業(yè)時(shí)間成本高的問題。
銷售鞋工作計(jì)劃 第4篇
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片區(qū)貨品實(shí)戰(zhàn)zhengjinhui就是如何理順“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理，具體內(nèi)容如下：
1、“訂”就是在科學(xué)數(shù)據(jù)管理下的要貨趕貨計(jì)劃；
2、“鋪”就是對(duì)終端產(chǎn)品的鋪貨試銷階段；
3、“調(diào)”就是各取所需，讓產(chǎn)品因調(diào)劑（處與處之間，單店與單店之間）而適得其所；
4、“補(bǔ)”就是對(duì)缺貨進(jìn)行科學(xué)管理，及時(shí)補(bǔ)單以增加和延長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；
5、“退”就是殘次鞋的退貨或滯銷品的退換；
6、“換”是相對(duì)“退”而言的此鞋換彼鞋的過程；
7、“清”就是對(duì)不良庫存通過促銷、清倉等方式進(jìn)行消化清理。
在片區(qū)貨品的現(xiàn)實(shí)管理中，我們要“跳出處倉庫看倉庫”，要有“片區(qū)大倉庫”概念，了解各專賣店（自營(yíng)店、加盟店）的存銷比例與庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即使計(jì)算機(jī)管理軟件不能覆蓋對(duì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的管理，也不能因?yàn)楣芾砟芰τ邢薅粢暂p心，如可以抓住前10名的單店或自營(yíng)店進(jìn)行商品流的以點(diǎn)帶面來分析，“片區(qū)大倉庫”就是要求把處商品流對(duì)接市場(chǎng)的變化來加強(qiáng)管理，因此，商品流中的“訂鋪調(diào)補(bǔ)退換清”的作業(yè)管理對(duì)公司的人財(cái)物都會(huì)提出很高的管理要求。
在鋪貨的過程中，小河（各終端倉庫）“漲”水大河（處倉庫）“滿”，看漲幅是多少，恰到好處的漲可以說是“風(fēng)調(diào)雨順”，適合市場(chǎng)成長(zhǎng)，過漲，大河不是“滿”了，而是“決堤之患”了！單店倉庫不合理，無疑就會(huì)有一些不良庫存從單店陸續(xù)退到處的倉庫，造成處的倉庫最終近似于“決堤之患”（無法承受倉庫負(fù)荷了，資金再也無法繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)了）的局面就會(huì)出現(xiàn)。
企業(yè)做到一定的規(guī)模，中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)往往絕對(duì)數(shù)目較大，對(duì)于“一條小河”的過漲可能是一種相對(duì)較小的損失，但對(duì)于“一條大河”（處）而言，不良庫存引起的連環(huán)損失是一個(gè)相當(dāng)大的絕對(duì)數(shù)目，是幾百萬甚至是上千萬的損失。對(duì)于一個(gè)上規(guī)模的廠家而言，如果有幾十條這樣的“大河”（處或分支機(jī)構(gòu)）遭受損失的話，廠家的損失就是過億的損失了，可想而知，過重的不良庫存負(fù)荷最終會(huì)把一個(gè)廠家壓垮掉的。
作為廠家而言，貨品企劃的整個(gè)過程是：成立產(chǎn)品策劃小組，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的定位，并對(duì)各品類進(jìn)行規(guī)劃，通過市場(chǎng)調(diào)查，搜集市場(chǎng)信息，因地制宜，研發(fā)適銷對(duì)路的片區(qū)標(biāo)志性產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)進(jìn)行可行性預(yù)測(cè)，配合產(chǎn)品組織、銷售管理等部門，集中召開訂貨峰會(huì)，其間要進(jìn)行自我產(chǎn)品評(píng)審，走自我產(chǎn)能和外購(gòu)功能相結(jié)合的道路，在銷售過程中要及時(shí)“補(bǔ)充訂貨”（廣州、成都、江蘇、福建等外購(gòu)產(chǎn)品所在地或網(wǎng)上圖片參考訂貨），補(bǔ)充訂貨能做到少量多批訂貨，然后按季節(jié)旺淡季的推進(jìn)分片區(qū)擇點(diǎn)進(jìn)行試銷，減少處因憑經(jīng)驗(yàn)盲目訂貨而造成不良庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，還有南北的銷售時(shí)差與產(chǎn)品銷售年度比季度比月度比等因素往往能夠讓片區(qū)之間集中得到貨品訂補(bǔ)的科學(xué)數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，通過宣介和推廣手段延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，讓源源不斷的產(chǎn)品更大化地滿足本司品牌所及的新老顧客的需求。
對(duì)于處而言，要利用計(jì)算機(jī)相關(guān)軟件實(shí)現(xiàn)商品管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化推進(jìn)，招聘專業(yè)數(shù)據(jù)分析主管進(jìn)行片區(qū)處商流分析，及時(shí)理出處能作決策用的一系列表單信息，同時(shí)，整合終端資源，結(jié)合淡旺季不同貨品的推進(jìn)規(guī)律，在自營(yíng)店與自營(yíng)店之間，加盟店與加盟店之間，自營(yíng)店與加盟店之間，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行快速調(diào)配，第一時(shí)間內(nèi)互補(bǔ)，讓暢銷款式迅速得到以點(diǎn)帶面的推廣，帶動(dòng)平銷鞋款式在旺銷季走貨，為庫存重負(fù)釋壓，及時(shí)了解跟蹤廠家的生產(chǎn)周期和出貨時(shí)間，壓縮商品流中缺貨的周期，縮短現(xiàn)金到現(xiàn)金的距離，減少由于缺碼、少號(hào)和死貨引起的零銷售，尤其不要在銷售過程中出現(xiàn)非良性的缺貨現(xiàn)象，缺貨一般是由于款式（顏色）不齊、安全存量不合理、斷貨、斷碼、質(zhì)量、暢銷缺貨、在途、趕貨周期較長(zhǎng)等原因造成，理順商品流就是避免暢銷鞋該旺不旺該補(bǔ)卻缺的現(xiàn)象發(fā)生，而補(bǔ)貨時(shí)間的界定根據(jù)片區(qū)的特點(diǎn)而設(shè)。大型促銷或節(jié)假日促銷要提前備貨，包括貨品和促銷輔料等，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力培訓(xùn)，做好售前售中的各個(gè)細(xì)節(jié)的努力工作，提高售后服務(wù)的品質(zhì)量，對(duì)殘次品鞋，能返修的做到及時(shí)返修，并及時(shí)返回到顧客手中，特別有釘殘次鞋更要做到有備無患，堅(jiān)決不可以流失到市場(chǎng)，做到重大顧客抱怨事故零投訴，等等。努力做到上述幾點(diǎn)，片區(qū)貨品管理就能與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)而提高單店銷量，增強(qiáng)投資回報(bào)率，
因此，片區(qū)的貨品實(shí)戰(zhàn)管理刻不容緩，必須嚴(yán)抓不懈，管理到位，一分鐘也不能拖延。
一、片區(qū)貨品實(shí)戰(zhàn)作業(yè)細(xì)節(jié)：
1、訂貨要優(yōu)化產(chǎn)品組合：筆者另有他文詳細(xì)闡述，此略。
2、鋪貨管理流程：片區(qū)處或廠家分支機(jī)構(gòu)，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行對(duì)加盟商、自營(yíng)店的abc分級(jí)管理，了解入庫產(chǎn)品及在途產(chǎn)品情況，根據(jù)加盟商或自營(yíng)店的區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)、資信及銷售計(jì)劃目標(biāo)，制定鋪貨計(jì)劃率、鋪貨合理比例。各單店申請(qǐng)鋪貨上市及其有關(guān)廣告、促銷等整合推廣方案，在產(chǎn)品的不同生命周期，執(zhí)行不同的宣傳和促銷方案，確保鋪貨成功對(duì)鋪貨情況進(jìn)行反饋總結(jié)，把鋪貨取得的成果輻射到整個(gè)片區(qū)，并為下一季度的鋪貨管理提供經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)鋪貨過程，鋪的目的就是確保新品上市順利，提高市場(chǎng)占有率
3、產(chǎn)品調(diào)配流程：略
4、對(duì)缺貨的補(bǔ)貨流程：略
5、殘次品退貨管理流程：略
6、退換貨管理流程：略
7、產(chǎn)品清貨促銷處理管理流程：略
銷售鞋工作計(jì)劃 第5篇
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提高單店效率從數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)不振的原因分析開始，根據(jù)銷售日?qǐng)?bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。
種種原因筆者認(rèn)為都是圍繞營(yíng)銷中的“4p”展開的。（詳見：?jiǎn)蔚陿I(yè)績(jī)提升展開圖，此略）
一、產(chǎn)品方面：即如何了解消費(fèi)者的需求與欲望，
通過店鋪標(biāo)志性產(chǎn)品建立敏感點(diǎn)， 標(biāo)志性產(chǎn)品必須結(jié)合門店管理因素來滿足單店業(yè)績(jī)提升的需要，具體操作步驟如下：
1、根據(jù)貨柜陳列面積，計(jì)算出店鋪產(chǎn)品的出樣數(shù)量、合理庫存比；根據(jù)賣場(chǎng)面積的大小擬定最佳陳列方案，把賣場(chǎng)按幾個(gè)貨品分區(qū)，分析能陳列多少個(gè)sku（顏色）的鞋款，sku過多或者不足都是影響銷售的前提，因此這項(xiàng)工作相當(dāng)重要！
2、結(jié)合店鋪屬性及庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃新舊產(chǎn)品比例；如形象店的話，舊產(chǎn)品就不宜多，否則會(huì)影響整個(gè)店鋪的形象，就是說產(chǎn)品定位與店鋪屬性需相符，這也是多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的“通病”；
3、結(jié)合以往歷史數(shù)據(jù)分析，合理規(guī)劃新產(chǎn)品的性別比、系列比、類型比等；
4、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的相關(guān)產(chǎn)品信息以及市場(chǎng)變化需求，再作對(duì)應(yīng)調(diào)整；
5、結(jié)合當(dāng)季市場(chǎng)流行趨勢(shì)，合理規(guī)劃新產(chǎn)品上市的色彩、材質(zhì)、跟型、楦型等。
標(biāo)志性產(chǎn)品的打造，對(duì)店鋪的營(yíng)銷和服務(wù)提出了系統(tǒng)的要求。必須與其它因素整合運(yùn)用，只有這樣，才能把標(biāo)志性產(chǎn)品作為打造品牌的利器，實(shí)現(xiàn)店鋪創(chuàng)新快速成長(zhǎng)。
二、價(jià)格方面：即如何讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買并付錢
一般鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向制定通路的價(jià)格體系；在細(xì)分的市場(chǎng)上實(shí)行完全不同的價(jià)格；薄利多銷，利用購(gòu)買力成本優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪客戶。皮鞋終端零售定價(jià)一般是在供貨價(jià)的基礎(chǔ)上采取順加率，這已經(jīng)成為溫州鞋對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格攻略，在實(shí)際操作過程中，價(jià)格定位與品牌元素的市場(chǎng)等級(jí)要一致，錯(cuò)位了，那么許多管理問題將會(huì)單店經(jīng)營(yíng)的過程中盡顯，這是值得預(yù)警的問題。
近幾年，由于鞋業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本因素在上升，店鋪的產(chǎn)品售價(jià)的空間卻提升不夠，這就更需要店鋪提高單店業(yè)績(jī)，隆升品牌的附加值，以適應(yīng)成本上升所帶來市場(chǎng)不振的環(huán)境。
現(xiàn)在鞋商喜歡跟風(fēng)打折銷售（除了處理尾貨等情況外），甚至讓顧客也養(yǎng)成了等待打折再購(gòu)買的習(xí)慣，這雖然也會(huì)讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買并付錢，但從長(zhǎng)期而言，鞋商也賺不了太多的錢，甚至虧損，更忽視了品牌的成長(zhǎng)，品牌的成功就是品位搶占了顧客的心智，讓顧客愿為產(chǎn)品的品位與安全買單，并用良好的服務(wù)來保證這一過程，這才是一定高度的營(yíng)銷成功。
三、渠道方面：即如何讓消費(fèi)者購(gòu)買的更加便利
如何布局網(wǎng)點(diǎn)，如何根據(jù)店鋪設(shè)置品類，以下三點(diǎn)可以借以參考：
1、根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)群的需求選擇好地點(diǎn)，設(shè)計(jì)出好的店面形象；
2、店鋪按不同屬性進(jìn)行分類鋪貨，如（形象店、平價(jià)店、特價(jià)店、社區(qū)店、專柜、專廳等）；
3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪的位置以及屬性等相關(guān)信息。
“品牌a型理論”認(rèn)為：“a”（ 取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌a型理論”就是企業(yè)整合各種資源有效地“接近”顧客需求的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在這個(gè)過程中，不斷實(shí)現(xiàn)品牌的提升和企業(yè)持續(xù)的發(fā)展。讓顧客能從通路各個(gè)環(huán)節(jié)的“a”式管理中，享受到真正的良好服務(wù)。因此，渠道設(shè)置和終端布局需依消費(fèi)者的需求而變化，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，品牌鞋企，依勢(shì)建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠(chéng)度，樹立品牌美譽(yù)度。
四、促銷方面：即如何為消費(fèi)者服務(wù)更好更滿意
大多數(shù)溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈(zèng)促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，這無疑說明了這些企業(yè)促銷創(chuàng)新的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，促銷時(shí)應(yīng)注意如下幾個(gè)方面：
1、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、陳列培訓(xùn)、禮儀舉止培訓(xùn)、觀念心態(tài)培訓(xùn)等；
2、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工資待遇的編制可以采取激勵(lì)法進(jìn)行合理編制，且要讓每個(gè)人從心里有團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，以建立良好的賣場(chǎng)氛圍；
3、建立消費(fèi)者的基礎(chǔ)資料，在一定關(guān)聯(lián)事件發(fā)生時(shí)，可以采取優(yōu)惠打折/發(fā)短信/禮品贈(zèng)送/郵寄等多種應(yīng)變方式，以培養(yǎng)這類消費(fèi)群對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度；
4、強(qiáng)有力的終端市場(chǎng)推廣（pop、dm、促銷道具、促銷活動(dòng)等影響消費(fèi)者購(gòu)買欲望）
5、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方式，并按照pdca循環(huán)進(jìn)行總結(jié)分析。
結(jié)合以上4p的每個(gè)小點(diǎn)，采用市場(chǎng)調(diào)查/蹲點(diǎn)的方式觀注單店（試點(diǎn)）的銷售情況，再?gòu)某晒Φ膯蔚陱?fù)制到其他賣場(chǎng)去，根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。
當(dāng)然，一個(gè)單店的4p在溫州是沒有哪個(gè)企業(yè)全部做到讓顧客滿意，這是由中國(guó)的國(guó)情決定的，大多是4p中的往往某1p起了關(guān)鍵作用，如康奈過硬的產(chǎn)品服務(wù)，紅蜻蜓的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和終端管理，蜘蛛王的一線監(jiān)察與培訓(xùn)，奧康的營(yíng)銷策劃以及意爾康的支持服務(wù)體系，正是某一個(gè)亮點(diǎn)的放大不斷地促成了他們終端單店業(yè)績(jī)的成功，這些都必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定。但只有做好全部的4p，企業(yè)才不會(huì)被淘汰，才能做大做強(qiáng)！
銷售鞋工作計(jì)劃 第6篇
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一、 充分市調(diào)、精確定位
新產(chǎn)品上市是否成功，充分的市場(chǎng)調(diào)查可以使很多后面的營(yíng)銷工作更加有方向性，通過市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品有很多優(yōu)勢(shì)：1．產(chǎn)品采用輕薄、柔軟的防水材料制成，體積小、可折疊及伸縮，便于隨身攜帶，穿著方便、不用換鞋；2．產(chǎn)品為鞋跟留有空檔，在護(hù)腿及本體上帶有松緊帶或彈性薄膠皮，從而保證產(chǎn)品與各種鞋型緊密配合，穿著后行動(dòng)方便、輕巧美觀，穿著效果酷似時(shí)裝長(zhǎng)筒靴時(shí)尚大方 ；3．產(chǎn)品制作工藝成熟，售價(jià)不高，普通大眾皆買得起；4．產(chǎn)品使用方便、輕巧美觀、受眾廣泛、需求量大。除了笨重的水鞋，目前沒有一種在雨天及雨后防止雨水、污泥濺污鞋襪及褲子的雨具；傳統(tǒng)的雨鞋體積大、笨重、不透氣、冰冷、外觀難看、易滑、攜帶不方便、通用性差，在會(huì)客、寫字樓上班、參加宴會(huì)、逛街等公共場(chǎng)合或日常生活中不合時(shí)宜，這也是水鞋生產(chǎn)企業(yè)越來越難過的原因，試想：人們?cè)谌粘Ｉ钪姓l還穿 “解放鞋”去工作或逛街？但我們?cè)谙掠晏炀筒慌掠晁?、污泥濺污鞋襪及褲子嗎？得到的答案是否定的，在現(xiàn)實(shí)生活中往往看到人們?cè)谟曛小熬砥鹧澒?、光著腳丫”，人們經(jīng)常有諸如此類的抱怨：“鞋子褲子弄濕了冷得難受！花幾百元新買的名牌皮鞋泡湯了！我這樣子怎么去會(huì)見公司客戶啊？臟兮兮的怎么好意思見女朋友呢?……”，該產(chǎn)品可以滿足人們的這些要求，但又不像傳統(tǒng)雨鞋那樣有那么多缺點(diǎn)。我們從國(guó)內(nèi)公開的媒體中還了解到這樣的一組數(shù)據(jù)：中國(guó)是自行車王國(guó)，擁有量世界第一，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)達(dá)到了6億多輛，而且每年還以幾千萬輛速度在更新?lián)Q代；據(jù)中國(guó)自行車協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2002年中國(guó)城鎮(zhèn)居民每百戶自行車擁有量為142.7輛；目前全國(guó)電動(dòng)自行車的擁有量800萬-900萬輛，目前已進(jìn)入加速發(fā)展期；據(jù)浙江省自行車行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，目前，浙江省電動(dòng)自行車的社會(huì)擁有量超過150萬輛；南寧不過是百萬人口的城市，但是摩托車卻接近20萬輛；中國(guó)體育總局汽車摩托車運(yùn)動(dòng)管理中心主任、亞洲摩聯(lián)副主席石天曙日前在第四屆中國(guó)·銀川國(guó)家摩托車旅游節(jié)高峰論壇上說，我國(guó)目前擁有摩托車總量為6000萬－7000萬輛，據(jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，到2010年這一數(shù)字將超過1億輛。以上的這組組數(shù)據(jù)讓我們看到該專利產(chǎn)品將面臨一個(gè)龐大的市場(chǎng)及一個(gè)前所未有的市場(chǎng)機(jī)遇。
國(guó)內(nèi)龐大的雨具市場(chǎng)成就了“天堂傘”的輝煌，從側(cè)面我們可以依稀看到該新產(chǎn)品的未來。天堂傘的成功緣于準(zhǔn)確定位并細(xì)分出防紫外線的遮陽市場(chǎng)，該新產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位無疑是成功的關(guān)鍵。首先，我們要解決的是該創(chuàng)新產(chǎn)品的品牌名及產(chǎn)品名，通過定名系統(tǒng)的測(cè)試后，我們從上百個(gè)備選名字中選定了“雨中情”這個(gè)詩情畫意、情感厚實(shí)的相關(guān)性品牌名，產(chǎn)品名選定“鞋衣”，意為鞋子的外衣?！坝曛星椤迸菩聦儆谝话阈枰彤a(chǎn)品，但我們?cè)诋a(chǎn)品定位時(shí)還將該產(chǎn)品定位于需求型產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円獙⒃摦a(chǎn)品的時(shí)尚性展現(xiàn)出來，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)上我們將更多的時(shí)尚元素、浪漫情感附加在鞋衣上，讓顧客感到買到的產(chǎn)品不光是個(gè) “雨鞋” 替代品，還是現(xiàn)代生活中雨天的時(shí)尚裝扮之一， 年輕消費(fèi)者更鐘愛時(shí)尚另類的新產(chǎn)品并愿意嘗試消費(fèi)它，婦女是該產(chǎn)品的重要顧客。
我們給鞋衣產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)致的分類，按大小分為特大、大、中、小產(chǎn)品；按性別分為男款、女款，并側(cè)重開發(fā)女性各種鞋型配套的產(chǎn)品；按款式分為針對(duì)年輕一族的動(dòng)感時(shí)尚系列、針對(duì)中老年的穩(wěn)重親和系列、針對(duì)城鎮(zhèn)及廣闊農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)用系列；產(chǎn)品在完善分類后層次豐富、顧客也有了更多選擇的樂趣、也方便了不同市場(chǎng)經(jīng)銷商進(jìn)貨。在產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)上，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，以方便實(shí)用為原則；為配合產(chǎn)品銷售，我們?cè)O(shè)計(jì)了兩句廣告語：雨中情，雨中沖浪沒問題！在產(chǎn)品宣傳海報(bào)上，設(shè)計(jì)師將時(shí)尚輕便的鞋衣和笨重的老雨鞋放在一起，讓顧客聯(lián)想并對(duì)比，旁邊配文字：“下雨的時(shí)候，我會(huì)想他！雨中情，盡情浪漫吧！”，設(shè)計(jì)部還設(shè)計(jì)了三折頁pop，詳盡說明“雨中情”鞋衣的種種好處，教育并引導(dǎo)顧客消費(fèi)觀念。
二、 多元化渠道設(shè)計(jì) 廣開財(cái)路有保障
再好的產(chǎn)品再好的想法也得通過銷售渠道實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了“打造樣板小市場(chǎng)、面向全國(guó)招商做大市場(chǎng)”的方針，我們選定的樣板市場(chǎng)是廣西的柳州和北海，在樣板市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中營(yíng)銷部選擇了如下的通路，下面是簡(jiǎn)要介紹：
1、 商場(chǎng)專柜或社區(qū)商店
新產(chǎn)品上市的首要任務(wù)是第一時(shí)間讓消費(fèi)者能看到接觸到，之后才有購(gòu)買行為的產(chǎn)生，在柳州市場(chǎng)，我們盯上的是有上百家分店的柳州佳用連鎖超市，在柳州商界有句話：“進(jìn)了佳用，就占住了柳州市場(chǎng)”，由于產(chǎn)品沒有同類，我們用獨(dú)家向佳用供貨的小代價(jià)換得了進(jìn)場(chǎng)。首先，我們選擇了一個(gè)周末在柳州市內(nèi)的的三家大賣場(chǎng)鋪貨，并在上市的第一周展開特價(jià)銷售，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注和嘗試性購(gòu)買在新產(chǎn)品上市初期成功的基礎(chǔ)，讓商場(chǎng)看到產(chǎn)品的潛力大才能拿到更好的陳列位置更大的展示貨架，上市的第二天剛好下雨，真是天公作美，不出所料，產(chǎn)品的新奇、實(shí)用、價(jià)廉性讓顧客紛紛解囊，周末兩天就銷售了一千多雙，柳州的街頭巷尾自然多了一道雨中的風(fēng)景，有誰曾見到這樣時(shí)尚輕便的“雨鞋”呢？口碑的力量是無窮的，回頭購(gòu)買的顧客不斷增加，產(chǎn)品也從商場(chǎng)的一個(gè)角落換到了一個(gè)黃金過道陳列，日銷售量都在一百多雙；天時(shí)地利人和都給撞上了，在春節(jié)時(shí)的年貨一條街上一天就可以賣幾百雙，柳州商一個(gè)月的銷量達(dá)到8千多雙，月獲利在三萬元以上。
2、 路邊練攤土法上馬
在北海我們有了更多的市場(chǎng)嘗試基礎(chǔ)，考慮到該產(chǎn)品在城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)下同樣有龐大的市場(chǎng)，我們當(dāng)然不能放棄一些最古老的成功法則—--在人流大的地方擺地?cái)?，很多人看到這里會(huì)笑“老土”，但方便人民群眾的一定是對(duì)的，我們將設(shè)計(jì)的大幅噴繪廣告拉開，工作人員人腳一雙樣品，其中兩人跨在摩托車上像車展中模特的造型，一下就與賣小貨的地?cái)傌溩觽儎澢辶私缇€，新產(chǎn)品的檔次和品位一定要的，只有這樣才有價(jià)位??！專人向往來的顧客專業(yè)介紹并示范產(chǎn)品，我們編的壓韻講解詞很好用，如：“有了鞋衣、不怕下雨；騎車出門、鞋襪不濕；輕松方便、時(shí)尚之選”?！坝袀錈o患”是要常講的，這樣在天氣好的時(shí)候才能賣雨具?。∥齺淼念櫩驼玖死锿馊Φ貒^，中國(guó)人嘛愛熱鬧！張三給自己買一雙、李四給家人捎兩對(duì)，產(chǎn)品自然也熱熱鬧鬧地賣起來了。但在大的城市有城管，此法就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)到超市里，在過道、出入口利用超市的客流現(xiàn)場(chǎng)叫賣效果更好，關(guān)鍵是能聚集人氣產(chǎn)品就能賣，這種給生活帶來小便利的產(chǎn)品只要價(jià)格不高，這種土方法很實(shí)用，不下雨也能賣產(chǎn)品，策劃小組最擔(dān)心的問題沒有了。
3、 抓住相關(guān)市場(chǎng)銷量不小
目標(biāo)顧客群在哪里是新產(chǎn)品上市要搞清楚的，我們根據(jù)“有的放矢”的原則，還選擇了自行車、摩托車、電動(dòng)自行車專賣店，車輛修理店，雨具專賣店，鞋店等與該產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的銷售場(chǎng)所，目標(biāo)顧客在那里我們的貨就鋪到那里，海報(bào)在這種地方就很實(shí)用了—有地方貼，和更多的目標(biāo)顧客群親密接觸沒有壞處，一來可以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，二來可以增加產(chǎn)品知名度，三來方便顧客購(gòu)買，這是不用大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的大賣場(chǎng)，一些后來發(fā)展的小商多選擇這條路線，由于這些店主樂于多出一條生財(cái)之道，且更有時(shí)間耐心向顧客推薦，加上鞋衣與上述產(chǎn)品有很高的關(guān)聯(lián)度、目標(biāo)顧客群重疊但卻不沖突，在買一雙新鞋或買輛摩托車時(shí)多加二三十元買雙鞋衣備用很多人會(huì)接受，銷售的成功率較高，一旦賣起來后，銷售很穩(wěn)定、款也容易結(jié)不壓款，還有辦法讓店家現(xiàn)金進(jìn)貨，運(yùn)作市場(chǎng)的費(fèi)用很低。廠家還因此拿到一份電動(dòng)車店采購(gòu)一千雙該產(chǎn)品做促銷品的采購(gòu)單，因?yàn)樵摦a(chǎn)品護(hù)腿部位正好可以絲印店家廣告，一到雨天騎車人的腿部就成了廣告位，得到這個(gè)啟發(fā)后，我們建議廠家營(yíng)銷部將該產(chǎn)品增加一個(gè)次生的廣告促銷品定位，在該細(xì)分市場(chǎng)中商們果然戰(zhàn)果累累，品牌鞋店賣一雙幾百元的皮鞋送顧客一雙鞋衣很輕松，摩托車店就更容易接受這種贈(zèng)品，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷要求的嬗變之道。
三、招商策略抓小放大成功布網(wǎng)
通過三個(gè)月樣板市場(chǎng)的歷練后，開始面向全國(guó)招商了，中國(guó)今天已經(jīng)擁有十三億人口的龐大潛在市場(chǎng)不容措失，更關(guān)鍵的是自主創(chuàng)業(yè)的人群比重不斷增加，但找個(gè)家家都需要、人人買得起同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)小、投資小、市場(chǎng)大、城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)都易銷售的項(xiàng)目談何容易。經(jīng)策劃組成員仔細(xì)分析，由于企業(yè)現(xiàn)金流不足以大規(guī)模在大媒體投入招商廣告，且黃廠長(zhǎng)也不愿冒險(xiǎn)，招商方法只能另辟奚徑了，在網(wǎng)絡(luò)普及的今天很多找項(xiàng)目的人都會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上尋找，所以網(wǎng)站是非做不可的，我們根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，千挑萬選出一個(gè)別人很容易記的id：bh315作為產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳窗口，同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)站推廣，讓創(chuàng)業(yè)者能找到并打動(dòng)他們是關(guān)鍵的，我們還為企業(yè)設(shè)計(jì)了一份樸實(shí)的招商方案，招商政策設(shè)計(jì)時(shí)我們充分考慮了項(xiàng)目特點(diǎn)及目標(biāo)意想性經(jīng)銷的特點(diǎn)，大經(jīng)銷商看不上這種小企業(yè)小項(xiàng)目，但中小創(chuàng)業(yè)者卻很難找到象我們所推廣的風(fēng)險(xiǎn)小、投資小、市場(chǎng)大、易銷售、有銷售指導(dǎo)的項(xiàng)目，基于此我們確定了數(shù)量眾多的中小創(chuàng)業(yè)者為重點(diǎn)選擇的合作伙伴。
銷售鞋工作計(jì)劃 第7篇
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適逢每年三、四次的總部訂貨會(huì)，對(duì)于訂貨，鞋商往往不知道從何處下手，心底沒底，甚至抱著賭一把的心理去訂貨，筆者認(rèn)為，鞋商抱著這樣的心態(tài)，肯定會(huì)在銷售過程中出現(xiàn)庫存風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避，這里僅提供本人的庫存管理實(shí)踐心得，謹(jǐn)供參考：
（1） 清楚下家鞋城、專賣、專柜、專廳有多少個(gè)，對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的思路、資金能力、信譽(yù)保證、營(yíng)銷計(jì)劃等資料必須非常熟悉！
（2） 必須了解本品牌的優(yōu)勢(shì)是針對(duì)下面哪些縣、市的，最好去抽查調(diào)研一下，獲得“產(chǎn)品生命周期”的不同階段的資料。
（3） 根據(jù)你的區(qū)域曾做過多少個(gè)本品牌vi形象貨架，還可以進(jìn)行實(shí)地考察，總結(jié)零售賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)貨架，每個(gè)貨架能陳列多少數(shù)量的皮鞋，這個(gè)工作相當(dāng)重要！
（4） 每個(gè)貨架要陳列哪些皮鞋 ，這些皮鞋分為哪幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)顏色。皮鞋有“跑量皮鞋”、“形象推廣的皮鞋”、“配合性銷售的皮鞋”等等 ， 他們的比例又如何分配 ， 這些都是非常有專業(yè)學(xué)問和科學(xué)依據(jù)的。
（5） 選皮鞋要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋牡乩?、時(shí)尚文化、穿著喜好、消費(fèi)特點(diǎn)，以一個(gè)顧客的挑剔眼光 ， 給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配皮鞋。
（6） 還要考慮好產(chǎn)品代工源產(chǎn)地：如丹陽、成都、廣州、溫州、福建的產(chǎn)品特點(diǎn)就不同。
（7） 平時(shí)要建立客情，在零售商、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員中培養(yǎng)皮鞋“看板”能手 。
（8） 訂貨會(huì)時(shí)，可以帶優(yōu)秀的、典型的零售經(jīng)銷商一起赴總部參加訂貨。
（9） 共有有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季開業(yè)和加盟 ， 總共需要增加多少皮鞋才能保證店鋪開業(yè)一炮走紅。
（10） 各區(qū)域的總經(jīng)銷商日常經(jīng)營(yíng)過程中，必須建立準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，再結(jié)合對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，科學(xué)算出訂貨的數(shù)量。
（11） 根據(jù)以往同期的銷售情況和經(jīng)驗(yàn)，確定你這次訂皮鞋的基本數(shù)量。
（12） 了解零售經(jīng)銷商的現(xiàn)在庫存，自己倉庫的庫存，庫存里的每款貨號(hào)的碼子、顏色等都要數(shù)字依據(jù)，然后考慮訂貨的數(shù)量。
（13） 建立自己區(qū)域的市場(chǎng)開拓計(jì)劃，對(duì)自己訂貨數(shù)量進(jìn)行有效預(yù)算。
（14） 對(duì)客觀因素如天氣、國(guó)家政策等因素進(jìn)行分析，知道訂貨的科學(xué)數(shù)量。
（15） 考察區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品動(dòng)向，把握產(chǎn)品區(qū)域的走勢(shì)。
這樣“胸中有數(shù)”，才能確保新品順利上市。
訂貨會(huì)圓滿成功后，鞋商要積極提供訂貨建議和信息，以利公司總部總結(jié)市場(chǎng)趨勢(shì)。
各鞋商回到各自的區(qū)域后，如何在銷售過程中管理好庫存呢？請(qǐng)看下文：
在銷售過程中管理好區(qū)域庫存
營(yíng)銷是由市場(chǎng)開拓、庫存管理、費(fèi)用及利潤(rùn)等關(guān)鍵因素組成的，倉庫管理直接關(guān)系到鞋商在區(qū)域營(yíng)銷中的成敗。所以，庫存與銷售是緊密相聯(lián)系的，庫存無效增大，對(duì)鞋商的利潤(rùn)構(gòu)成巨大的威脅，區(qū)域資金周轉(zhuǎn)就會(huì)存在缺口，所以，要保證區(qū)域市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，控制庫存是基本手段，別讓庫存侵吞了你的利潤(rùn)。具體如下 ：
一、懂貨
1、倉庫主管要從生意人的角度來管理倉庫，必須知道皮鞋的貨號(hào)，對(duì)碼子也要非常清楚，對(duì)倉庫結(jié)構(gòu)了如指掌，對(duì)貨號(hào)、碼子、進(jìn)銷存要明了準(zhǔn)確，及時(shí)反映當(dāng)日的進(jìn)銷存、所缺貨號(hào)、碼子，暢滯銷產(chǎn)品，還要確保產(chǎn)品快速上市，滯銷產(chǎn)品及時(shí)撤市，深知產(chǎn)品生命周期。
2、 懂得區(qū)域鞋業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，才能知道整個(gè)區(qū)域暢銷的鞋是如何各就各位的。
3、 銷貨中什么尺碼賣得最多，可以偏向性進(jìn)貨，來保證市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立。
二、選貨
（一）對(duì)于新貨
1、 我們對(duì)所了解的貨源進(jìn)行分析和總結(jié)后，再及時(shí)訂貨。
2、 挖掘數(shù)據(jù)信息，分地點(diǎn)進(jìn)行比較，看是否該要。
（二）對(duì)已經(jīng)返單的貨
1、 對(duì)皮鞋的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行細(xì)致分析，再考慮進(jìn)貨。
2、 走量不大的鞋款，可以針對(duì)性的訂些，以提升品牌形象。
3、 還有根據(jù)我們的貨架的吞吐量來考慮訂貨的數(shù)量。
（三）對(duì)于滯銷貨品，可以通過促銷和調(diào)配等方式，或者通過直營(yíng)店來及時(shí)甩貨。
三、信息的速遞管理
1、總部、各區(qū)域營(yíng)銷中心、零售終端等實(shí)現(xiàn)信息的共享，這樣，有一部分滯銷鞋款會(huì)通過總部的調(diào)配而得到消化。
2、要對(duì)終端的產(chǎn)品信息進(jìn)行分析，找到好對(duì)暢、滯、平銷的產(chǎn)品的及時(shí)處理辦法，這些處理好后，也好備貨。
四、對(duì)季節(jié)性鞋的控制，庫存上的管理進(jìn)度要與產(chǎn)品的生命周期統(tǒng)一。
銷售鞋工作計(jì)劃 第8篇
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為了順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，浙江紅蜻蜓鞋業(yè)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“紅蜻蜓”)近年來相繼建立了研發(fā)信息中心和品牌工作室，同時(shí)通過與國(guó)內(nèi)著名高校、歐美頂級(jí)科研機(jī)構(gòu)合作，建立了鞋科技實(shí)驗(yàn)室，這些都有力地提高了紅蜻蜓的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，使之成為參與北京apec峰會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人服飾中配飾(鞋類)設(shè)計(jì)的唯一一家鞋業(yè)企業(yè)。
在業(yè)界人士看來，登陸資本市場(chǎng)無疑將為企業(yè)帶來公司品牌、企業(yè)形象的全面提升與挑戰(zhàn)。而借力互聯(lián)網(wǎng)，紅蜻蜓或?yàn)樾袠I(yè)帶來新的生態(tài)。
行業(yè)深度調(diào)整
近年來，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增速回落也比較明顯，2014年我國(guó)gdp增長(zhǎng)率為7.4%，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)改善、質(zhì)量提高的中速增長(zhǎng)階段。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變對(duì)消費(fèi)零售市場(chǎng)的負(fù)面影響，主要體現(xiàn)在消費(fèi)者信心不足、購(gòu)買意愿下降。2012年以來，鞋服行業(yè)的行業(yè)環(huán)境和整體渠道弱勢(shì)明顯，鞋服行業(yè)開始進(jìn)入深度調(diào)整期。
2012~2014年度，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，紅蜻蜓營(yíng)業(yè)收入小幅波動(dòng)。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，紅蜻蜓一方面開始優(yōu)化業(yè)務(wù)布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步削減服裝業(yè)務(wù)和國(guó)際品牌業(yè)務(wù)；另一方面增加對(duì)核心業(yè)務(wù)(如成人鞋)和新型銷售渠道(如電商)的市場(chǎng)資源投入。
另外，為了彌補(bǔ)自身產(chǎn)能的不足、建立富有彈性的供應(yīng)鏈和提高產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)能力，紅蜻蜓采用自產(chǎn)、外協(xié)相結(jié)合的生產(chǎn)模式，報(bào)告期內(nèi)外協(xié)產(chǎn)量占比逐年提升，2014年度皮鞋的外協(xié)產(chǎn)量占比已達(dá)47.47%。為了提高市場(chǎng)占有率，紅蜻蜓銷售主要采取直營(yíng)與特許加盟相結(jié)合的渠道模式，并以特許加盟商渠道為主，報(bào)告期內(nèi)加盟店占比逐年上升，2014年末加盟店為3819間，占全部門店數(shù)的比例為88.38%，通過特許加盟模式，紅蜻蜓在控制自有渠道物業(yè)投入規(guī)模的前提下有效拉動(dòng)了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，此外直營(yíng)店使用的物業(yè)也較多地采用租賃方式，較少地占用固定資產(chǎn)。
2014年度，應(yīng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利變化，在整個(gè)鞋服行業(yè)遇困的背景下，作為皮鞋業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，紅蜻蜓在積極優(yōu)化產(chǎn)品組合及銷售渠道，保持銷售毛利基本平穩(wěn)的同時(shí)，還積極調(diào)整運(yùn)營(yíng)政策，加強(qiáng)控制公司的期間費(fèi)用，2014年度紅蜻蜓營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)分別較上年同期增長(zhǎng)了18.23%、18.55%和27.20%。2015年1~3月公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.81億元，歸屬于母公司的凈利潤(rùn)為7200萬元，分別較上年同期增長(zhǎng)12.21%和30.05%。
互聯(lián)網(wǎng)+思維
盡管傳統(tǒng)鞋服業(yè)整體進(jìn)入調(diào)整期，但依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展起來的電商經(jīng)濟(jì)卻蓬勃發(fā)展，各電子商務(wù)營(yíng)銷也成為皮鞋這類消費(fèi)品的一個(gè)重要并且快速增長(zhǎng)的銷售模式。
電子商務(wù)相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式具備多種優(yōu)勢(shì)，可以降低傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的人力和物力成本，有助于企業(yè)迅速了解市場(chǎng)信息，及時(shí)做出反應(yīng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
紅蜻蜓于2011年設(shè)立子公司紅蜻蜓電子商務(wù)，并在組織架構(gòu)上成立了電子商務(wù)事業(yè)部，從設(shè)計(jì)研發(fā)、供應(yīng)鏈組織乃至銷售平臺(tái)拓展均區(qū)別于線下業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)作。電子商務(wù)事業(yè)部研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特性開展產(chǎn)品研發(fā)，通過外協(xié)采購(gòu)方式組織產(chǎn)品供應(yīng)，銷售端則依托淘寶網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
目前，紅蜻蜓的電子商務(wù)業(yè)務(wù)分為直營(yíng)與兩類。電子商務(wù)直營(yíng)業(yè)務(wù)主要依托于淘寶平臺(tái)，公司目前在天貓商城開設(shè)了紅蜻蜓品牌旗艦店、紅蜻蜓男鞋旗艦店、紅蜻蜓女鞋旗艦店、紅蜻蜓童鞋旗艦店、紅蜻蜓童裝旗艦店、coolala品牌旗艦店總計(jì)六個(gè)品牌旗艦店。同時(shí)紅蜻蜓在其自建平臺(tái)51hqt中也實(shí)現(xiàn)了部分電子商務(wù)直營(yíng)銷售。
2013年度紅蜻蜓電子商務(wù)直營(yíng)業(yè)務(wù)占電子商務(wù)業(yè)務(wù)比重為69.87%；同時(shí)，紅蜻蜓也通過優(yōu)選一批網(wǎng)絡(luò)商在其他電子商務(wù)平臺(tái)公司的銷售業(yè)務(wù)。目前，紅蜻蜓通過模式開展業(yè)務(wù)的平臺(tái)包括京東商城、亞馬遜、好樂買、優(yōu)購(gòu)網(wǎng)等等。另外，紅蜻蜓于2013年下半年與唯品會(huì)也開展了品牌特賣方面的業(yè)務(wù)合作。2013年度電子商務(wù)分銷業(yè)務(wù)占電子商務(wù)業(yè)務(wù)比重為30.13%。
隨著投入力度的加大，電子商務(wù)渠道貢獻(xiàn)的收入也快速增長(zhǎng)。2012~2014年，紅蜻蜓電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)的銷售收入分別為1.12億元、2.29億元和3.31億元，增長(zhǎng)迅速。據(jù)了解，目前紅蜻蜓電子商務(wù)業(yè)務(wù)銷售的貨品品類涵蓋了男鞋、女鞋、兒童用品等多品類，2014年度各品類銷售收入占電子商務(wù)業(yè)務(wù)的比重分別為男鞋56.67%、女鞋35.31%、皮具4.01%，但線上銷售的貨品與線下實(shí)體門店銷售的一般并不重合。
提升綜合實(shí)力
在行業(yè)調(diào)整給企業(yè)帶來壓力的同時(shí)，也帶給企業(yè)更多的思考空間。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已逐步發(fā)展至公司品牌，企業(yè)形象，戰(zhàn)略方向的高度。
據(jù)了解，紅蜻蜓已經(jīng)從多個(gè)方面著手提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
目前，紅蜻蜓已在意大利米蘭、法國(guó)巴黎、日本、韓國(guó)等時(shí)尚都市設(shè)立了研發(fā)信息中心，在中國(guó)北京、上海、廣州建立了品牌工作室、設(shè)計(jì)工作室、時(shí)尚信息轉(zhuǎn)化中心，利用全球的設(shè)計(jì)信息和資源實(shí)現(xiàn)紅蜻蜓產(chǎn)品與國(guó)際時(shí)尚同步，在浙江、廣東、上海、重慶布局了產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)基地，終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)各重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)城市，產(chǎn)品線也已經(jīng)由原來的制鞋發(fā)展到全面的時(shí)尚皮具、女裝、男裝、童鞋童裝和配飾。
此外，紅蜻蜓還成立了首家鞋文化研究中心、編輯出版第一部《中國(guó)鞋履文化辭典》、出版發(fā)行第一部鞋履文化叢書——《東方之履》、召開首屆全國(guó)鞋文化學(xué)術(shù)研討會(huì)、建成首家部級(jí)鞋文化博物館——中國(guó)鞋文化博物館，展示了制鞋工藝技術(shù)和鞋類研發(fā)科技的鞋科技館，打造企業(yè)文化軟實(shí)力，開創(chuàng)了傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的完美結(jié)合。
紅蜻蜓還先后與國(guó)內(nèi)著名高校、歐美頂級(jí)科研機(jī)構(gòu)合作，建立了鞋科技實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)行人體足部力學(xué)實(shí)驗(yàn)研究及鞋類檢測(cè)，并研發(fā)生產(chǎn)出中國(guó)第一雙運(yùn)動(dòng)皮鞋，率先開了“3d”量腳制鞋技術(shù)，并與世界最大化學(xué)公司巴斯夫合作開發(fā)高檔新品類鞋款。
綜合實(shí)力的提升也為紅蜻蜓帶來豐厚的收獲，憑借文化品牌和技術(shù)實(shí)力，紅蜻蜓成為參與北京apec峰會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人服飾中配飾(鞋類)設(shè)計(jì)的唯一一家鞋業(yè)企業(yè)。
銷售鞋工作計(jì)劃 第9篇
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鞋服是個(gè)好生意，晉江的運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)量一度占到了國(guó)內(nèi)的50%、全球的20%。晉江人喜歡扎堆，安踏公司和特步公司的直線距離只有1公里，在這片直徑不超過40公里的土地上，陸續(xù)出現(xiàn)了一大批全國(guó)出名的運(yùn)動(dòng)休閑鞋服品牌：特步、安踏、匹克、鴻星爾克、喬丹、361度、七匹狼、柒牌、勁霸、利郎、貴人鳥、九牧王等，甚至還涌現(xiàn)出了銳踏、耐踏、質(zhì)踏、新踏等大量“搭便車”的小品牌。
時(shí)間恰好是9月下旬，晉江地區(qū)的鞋服企業(yè)們將陸續(xù)召開秋冬訂貨會(huì)，來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商和商，在未來的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)紛紛趕來。出租車司機(jī)還記得過往年頭里，晉江的鞋服企業(yè)們?cè)?qǐng)了大把明星演出助興。
明星的檔次與多寡，關(guān)乎著企業(yè)的“尊嚴(yán)”。為明星一擲千金，更多的是一場(chǎng)為商樹立信心的心理戰(zhàn)。
商是構(gòu)成晉江鞋服商業(yè)邏輯的重要一環(huán)。以大規(guī)模生產(chǎn)為基礎(chǔ)，憑借商在全國(guó)各地商圈進(jìn)行跑馬圈地式地開店，輔以明星代言、品牌推廣以及巨額廣告投放，晉江的眾多鞋服企業(yè)在幾年時(shí)間內(nèi)就完成了從起家到聞名全國(guó)的成長(zhǎng)過程，特步信息中心總監(jiān)唐坤軍稱此為“晉江模式”。
期貨交易是晉江模式的重要環(huán)節(jié)。在秋冬訂貨會(huì)上，鞋服企業(yè)和商們會(huì)一道決定來年夏季的產(chǎn)品和產(chǎn)量。
從產(chǎn)品的訂貨、生產(chǎn)到其最終上市，時(shí)間橫跨半年，對(duì)于銷售規(guī)模巨大的企業(yè)而言，到季生產(chǎn)，產(chǎn)能和生產(chǎn)備料都是難以跨越的挑戰(zhàn)。
這并非晉江人的獨(dú)創(chuàng)，幾乎全中國(guó)的傳統(tǒng)鞋服企業(yè)都這樣，這也是整個(gè)行業(yè)的短板——幾個(gè)月后的市場(chǎng)需求到底會(huì)怎樣，沒有誰能夠精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。
按照唐坤軍的描述，這個(gè)行業(yè)的每家企業(yè)都希望加大現(xiàn)貨在產(chǎn)品構(gòu)成中的比例，但這十分困難，很多企業(yè)在初步嘗試之后，又迅速恢復(fù)到了期貨模式。
過去的兩三年，整個(gè)鞋服行業(yè)遭遇了寒流，競(jìng)爭(zhēng)慘烈、銷量下滑，以李寧為代表的一批鞋服企業(yè)，在海量庫存和關(guān)店潮的雙重打擊下，艱難調(diào)整，大量區(qū)域性的中小鞋服企業(yè)倒閉。
晉江鞋服企業(yè)扎堆，彼此相對(duì)開放，溝通、交流較為頻繁。唐坤軍說，行業(yè)內(nèi)討論了許多次：“想要在這個(gè)市場(chǎng)中長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)到底靠什么？”?！翱科焚|(zhì)？還是靠品牌？”他介紹道，“達(dá)成的共識(shí)是‘供應(yīng)鏈才是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力’。當(dāng)市場(chǎng)需要什么的時(shí)候，能夠快速投放出去，才能贏得消費(fèi)者?！?/p>
對(duì)供應(yīng)鏈的改造已成為整個(gè)鞋服行業(yè)時(shí)不我待的命題。
期貨之殤
從十幾、二十年前賣方市場(chǎng)走來的中國(guó)鞋服企業(yè)，習(xí)慣了期貨模式的“紅利”，它的優(yōu)勢(shì)在于能夠充分釋放產(chǎn)能。在賣方時(shí)代，鞋服企業(yè)不必花太多力氣研究消費(fèi)者，產(chǎn)量就意味著銷量，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是產(chǎn)能和規(guī)模效益，將產(chǎn)品投放給渠道之后，企業(yè)的銷售也就完成了。
在市場(chǎng)進(jìn)入買方時(shí)代之后，期貨模式的劣勢(shì)逐漸凸顯，鞋服企業(yè)往往會(huì)面臨“高庫存”和“高缺貨”共存的問題。
以提前數(shù)月或半年的訂貨會(huì)訂單為依據(jù)安排生產(chǎn)，期貨模式在供應(yīng)鏈中會(huì)產(chǎn)生需求變異放大的“牛鞭效應(yīng)”。
簡(jiǎn)而言之，為了保證銷售不斷貨，從終端門店，到商，到服裝廠商，再到原材料供貨商，整條供應(yīng)鏈都會(huì)加大訂貨量，逐層放大銷售需求，企業(yè)的預(yù)期銷量被高估。
而由于并不能真正預(yù)測(cè)到消費(fèi)者在未來想要什么，期貨產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度如何不得而知，企業(yè)銷售同時(shí)面臨供需不匹配的挑戰(zhàn)。
“投入超出銷售能力，當(dāng)然會(huì)帶來高庫存?！北本┈攣喼Z服裝服飾有限公司董事、副總經(jīng)理鄭鵬飛分析。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，期貨模式下，部分鞋服企業(yè)在季末的庫存量甚至?xí)_(dá)到總供貨量的50%，其中15%在門店，15%在商，20%在企業(yè)總庫。
鄭鵬飛闡釋道，高庫存或許并不可怕，如果產(chǎn)品銷售的累計(jì)收入，已經(jīng)超過了企業(yè)投入，帶來了合理的利潤(rùn)，那么庫存的銷售和處理，將為企業(yè)帶來更多收益。“可怕的是投入沒有收回，高庫存嚴(yán)重占用了企業(yè)和渠道的現(xiàn)金流，從而限制了企業(yè)和渠道的進(jìn)一步投入。此時(shí)，庫存亟需變現(xiàn)處理，又給整個(gè)供應(yīng)鏈帶來更多損失?！?/p>
與高庫存并行的是高缺貨。在銷售季開始以后，習(xí)慣了期貨供應(yīng)的企業(yè)，大多不能在第一時(shí)間洞察市場(chǎng)走勢(shì)，而原材料儲(chǔ)備不足、供貨商供應(yīng)能力和工廠產(chǎn)能不可靠等因素綜合在一起，致使企業(yè)補(bǔ)貨周期較長(zhǎng)，對(duì)于爆款產(chǎn)品的需求，無法及時(shí)給出響應(yīng)，形成高脫銷。
高庫存與高缺貨歸根到底是因?yàn)樾髽I(yè)的供應(yīng)鏈，不能隨需而動(dòng)，不能對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出快速響應(yīng)，這需要企業(yè)盡可能扭轉(zhuǎn)期貨模式，改變期貨供應(yīng)的生產(chǎn)方式，縮短期貨供應(yīng)的周期，加大產(chǎn)品中現(xiàn)貨的比例。
晉江地區(qū)規(guī)模較大的鞋服企業(yè)已紛紛開始變革供應(yīng)鏈。“增加現(xiàn)貨比例是牽一發(fā)而動(dòng)全身的系統(tǒng)工程?，F(xiàn)貨比例太小，生產(chǎn)成本太高；現(xiàn)貨比例太高，產(chǎn)能又跟不上。”唐坤軍坦言，現(xiàn)貨的比例每增加一小部分，供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)都會(huì)成倍的放大。
所幸晉江鞋服企業(yè)專注于體育運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域，流行趨勢(shì)并不是消費(fèi)者選購(gòu)體育鞋服用品的唯一誘因，產(chǎn)品是否舒適，產(chǎn)品功能是否滿足運(yùn)動(dòng)需求同樣重要。這使得體育鞋服企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的改造，有了更多閃轉(zhuǎn)騰挪的空間。
相比而言，女裝的銷售幾乎完全受制于流行趨勢(shì)的影響，女裝企業(yè)有著更迫切的需求，改造供應(yīng)鏈，按需生產(chǎn)，提高現(xiàn)貨的比例。
在今天，流行趨勢(shì)的變化是一種常態(tài)。如果一家女裝企業(yè)能夠隨潮流而變，快速、反復(fù)抓住流行趨勢(shì)，向市場(chǎng)投放產(chǎn)品，其將銷售出更多的產(chǎn)品，擁有更深入人心的品牌，并以更快的速度賺取到利潤(rùn)。
平民時(shí)尚品牌zara是一個(gè)成功典范，憑借供應(yīng)鏈的高效反應(yīng)，zara加快了時(shí)尚消費(fèi)與淘汰的速度。
zara每年推出的服裝款式約為12000款，從發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求到產(chǎn)品上架的平均時(shí)間約為10～15天。對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，這是令人驚嘆的數(shù)據(jù)，也是一種很難模仿的商業(yè)模式。
零庫存的夢(mèng)想
zara經(jīng)常被描述為“零庫存”的快時(shí)尚品牌。
“零庫存”并不意味著沒有庫存，而是以供應(yīng)鏈整體快速響應(yīng)為保障，用極低庫存和極高比例的現(xiàn)貨，實(shí)現(xiàn)銷售的商業(yè)模式。
“快時(shí)尚”是目前中國(guó)鞋服行業(yè)最炙手可熱的名詞，zara也是中國(guó)服裝公司們?cè)谶^去幾年來最熱衷學(xué)習(xí)的方向之一，包括美特斯邦威在內(nèi)的眾多品牌都曾嘗試模仿zara。
與泉州晉江地區(qū)相似，杭州及周邊區(qū)域同樣是鞋服企業(yè)的聚集地，有著大量的女裝品牌，當(dāng)?shù)卦袛?shù)家企業(yè)模仿zara，改造了自己的供應(yīng)鏈，但最終堅(jiān)持下來的寥寥無幾，并且企業(yè)規(guī)模都較小。
快時(shí)尚供應(yīng)鏈的運(yùn)行方式早已不是行業(yè)機(jī)密，但每一家致力于快時(shí)尚的企業(yè)，都遇到了這樣那樣的挑戰(zhàn)。
所謂快時(shí)尚供應(yīng)鏈，大體可概括為：由企業(yè)的中央倉庫統(tǒng)一管理貨品，根據(jù)門店實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)、銷售反饋，向門店少量鋪貨和頻繁補(bǔ)貨與調(diào)貨。
快時(shí)尚首先改變的是訂貨會(huì)，其更多職能變?yōu)椤斑x款”。根據(jù)經(jīng)銷商的判斷，企業(yè)將選擇出被廣為看好的款式，并依據(jù)各經(jīng)銷商歷史銷售數(shù)據(jù)、各門店陳列數(shù)據(jù)等因素，制定備料、生產(chǎn)和各門店的上貨計(jì)劃。
銷售季之初，企業(yè)少量生產(chǎn)，門店少量鋪貨，將店面陳列滿即可。店長(zhǎng)們也可適度減少貨桿，用備量經(jīng)常性調(diào)整門店陳列形象。此時(shí)，門店的營(yíng)銷重點(diǎn)是尋找爆款，而企業(yè)本身也會(huì)采購(gòu)一定數(shù)額的面料和輔料，應(yīng)對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)需求。
大約15天之后，銷售數(shù)據(jù)就可以支撐it系統(tǒng)做出進(jìn)一步的分析了，爆款產(chǎn)品會(huì)被發(fā)現(xiàn)，工廠開工生產(chǎn)，總庫根據(jù)各門店的實(shí)際需求每日補(bǔ)貨。
爆款產(chǎn)品一般占門店銷售業(yè)績(jī)的30%～40%，這時(shí)門店需要將更多營(yíng)銷精力放在其他產(chǎn)品上，保證整體業(yè)績(jī)。
在每個(gè)銷售季中，潮流總會(huì)不斷改變，買手和設(shè)計(jì)部門會(huì)根據(jù)各種數(shù)據(jù)，分析和設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品，門店也會(huì)不斷找到新的爆款，企業(yè)將實(shí)時(shí)調(diào)整所有產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃和每日補(bǔ)貨計(jì)劃。
不同地區(qū)的爆款產(chǎn)品不盡相同，受氣候、環(huán)境、文化等因素影響，可能某地的滯銷款，到了另一個(gè)地方暢銷，每周系統(tǒng)都會(huì)給出調(diào)貨計(jì)劃，通過頻繁的換款，門店100%退回滯銷品，換入爆款、普通產(chǎn)品和新品。
在這種模式下，即便到了季末，爆款仍然能夠持續(xù)供應(yīng)，最大限度的釋放單品銷售潛能。而通過it系統(tǒng)分析最終確認(rèn)且被及時(shí)收回的滯銷產(chǎn)品，會(huì)在特賣等其他渠道迅速處理掉，在銷售周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)零庫存。
供應(yīng)鏈循環(huán)往復(fù)，不斷緊跟市場(chǎng)需求，實(shí)時(shí)緩沖調(diào)整。企業(yè)發(fā)什么貨，門店銷售什么貨，門店什么貨銷售的好，企業(yè)會(huì)更多的給門店什么貨。門店的庫存靠銷售來拉動(dòng)，門店的業(yè)績(jī)也靠銷售創(chuàng)造。
如何敏捷
快時(shí)尚要求企業(yè)，從需求掌控到服裝設(shè)計(jì)，從原材料的購(gòu)買和儲(chǔ)備，到生產(chǎn)、物流、市場(chǎng)推廣、門店銷售等所有環(huán)節(jié)，都能夠快速響應(yīng)。
而最核心的挑戰(zhàn)是，企業(yè)必須做到根據(jù)市場(chǎng)的反饋，快速向渠道供應(yīng)產(chǎn)品。
“這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，是看企業(yè)愿意付出怎樣的成本。”鄭鵬飛分析道。
特步于今年成立了敏捷供應(yīng)鏈部門，針對(duì)一些市場(chǎng)需求，也曾嘗試供應(yīng)現(xiàn)貨。
鞋服產(chǎn)品的成本，由原材料、生產(chǎn)、物流等多個(gè)要素組成。
只有當(dāng)原材料的采購(gòu)規(guī)模達(dá)到某一量級(jí)時(shí)，原材料的采購(gòu)成本才會(huì)降低到適合生產(chǎn)的區(qū)間；同理，只有當(dāng)產(chǎn)量達(dá)到某一規(guī)模時(shí)，生產(chǎn)成本才能被攤薄到合理的范圍。
再加上同樣會(huì)隨產(chǎn)品規(guī)模大小而變動(dòng)的物流等成本，也就是說，只有在產(chǎn)品的需求達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，按需生產(chǎn)的現(xiàn)貨成本才不至于高于面向渠道的供貨價(jià)格。
此前的期貨產(chǎn)品已經(jīng)確定了一個(gè)供貨價(jià)，如果新生產(chǎn)的產(chǎn)品高于這個(gè)價(jià)格，后續(xù)的銷售工作都將無法推進(jìn)。
特步發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品需求量，往往達(dá)不到滿足這一要求的最低生產(chǎn)數(shù)量——這還是假定工廠和供貨商愿意配合特步進(jìn)行這樣小批量、多批次的生產(chǎn)。
小批量、多批次生產(chǎn)，成本高，形不成規(guī)模，沒有規(guī)模效益，這也是杭州等地快時(shí)尚女裝企業(yè)體量較小的原因；而像特步這樣已經(jīng)形成了規(guī)模效益的企業(yè)，回過頭去做小批量的生意，就如同是讓大象在獨(dú)木上起舞。
在敏捷供應(yīng)和企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張之間，似乎存在著不可調(diào)和的矛盾。
近幾年來，唐坤軍對(duì)供應(yīng)鏈的研究頗有心得，他分析道，在快時(shí)尚的敏捷供應(yīng)中，“快”總是被人們反復(fù)提及，而“柔”卻往往被忽略。
“所謂柔性供應(yīng)鏈，即在大規(guī)模生產(chǎn)之外，企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)等所有計(jì)劃都應(yīng)留有冗余?！彼治龅?，工廠要空閑一部分產(chǎn)能，采購(gòu)則要儲(chǔ)備足夠的原材料，共同為現(xiàn)貨的生產(chǎn)做準(zhǔn)備。
“冗余”能幫助企業(yè)提高響應(yīng)市場(chǎng)的能力，降低小批量產(chǎn)品的成本，但企業(yè)更要承擔(dān)不使用“冗余”的風(fēng)險(xiǎn)：空閑的工人需要照常發(fā)放薪水，而儲(chǔ)備的原材料如果與需求不匹配，就成為了呆滯料。
與zara相似，阿迪達(dá)斯和耐克同樣擁有高效的供應(yīng)鏈。在這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品成本構(gòu)成中，均包含了供應(yīng)鏈的冗余成本。
他們會(huì)要求某些oem工廠留出冗余產(chǎn)能，即使這部分產(chǎn)能最終沒有用到，他們也會(huì)保證工人的基本工資，甚至還會(huì)支付額外的風(fēng)險(xiǎn)保證金。他們一般會(huì)將oem工廠分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個(gè)層級(jí)。工廠的層級(jí)越高，訂單越有保障。同時(shí)，阿迪達(dá)斯和耐克依靠oem工廠的多層級(jí)設(shè)置，也儲(chǔ)備了足夠的產(chǎn)能。
優(yōu)衣庫是誕生于日本的快時(shí)尚巨鱷。鄭鵬飛有著多年對(duì)日外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，他介紹說，對(duì)于原材料的儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)，日本的快時(shí)尚企業(yè)，主要依靠供貨商來控制，他們會(huì)主動(dòng)為合作企業(yè)儲(chǔ)備足夠的面料，滿足其隨需生產(chǎn)的要求。在日本，甚至有“垂直物流”企業(yè)專門為鞋服企業(yè)提供服務(wù)，他們擁有質(zhì)檢、驗(yàn)貨、分揀尺碼與貨型、包裝等整套物流能力。
看來，敏捷供應(yīng)不僅僅是鞋服企業(yè)自己的事情，更需要構(gòu)建一個(gè)生態(tài)鏈。
在zara的西班牙總部，周邊很多小城鎮(zhèn)都從事服裝加工產(chǎn)業(yè)，他們都是zara生態(tài)鏈的有機(jī)組成部分，所有的小鎮(zhèn)都相當(dāng)于zara的車間，并負(fù)責(zé)不同環(huán)節(jié)的生產(chǎn)，如袖子、領(lǐng)子、蕾絲等等，這些小鎮(zhèn)的地下通過地道和傳送帶彼此連接。因此，zara有著巨大的倉儲(chǔ)和產(chǎn)能儲(chǔ)備，有著快速而靈活的采購(gòu)、裁剪、縫制、加工等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。
為有源頭活水來
對(duì)于規(guī)模小的快時(shí)尚企業(yè)而言，企業(yè)想要擴(kuò)大規(guī)模，生態(tài)鏈的打造迫在眉睫。
而達(dá)到一定規(guī)模的鞋服企業(yè)，或多或少都已圍繞自己建立起來了龐大的供應(yīng)鏈體系。那么，他們?yōu)槭裁纯觳黄饋砟兀?/p>
對(duì)于這樣的企業(yè)而言，快時(shí)尚的挑戰(zhàn)，或者說敏捷供應(yīng)的最終實(shí)現(xiàn)，更有賴于其與生態(tài)鏈上合作伙伴的良性互動(dòng)。
特步就是這樣的案例。在做了大量研究之后，唐坤軍發(fā)現(xiàn)，不論是阿迪達(dá)斯、耐克還是zara，其供應(yīng)鏈“快”和“柔”的背后是更深層次的管理問題，都離不開優(yōu)秀的組織計(jì)劃。
而組織計(jì)劃的核心工作是商品規(guī)劃，沒有合理的商品規(guī)劃，無數(shù)的問題都會(huì)在供應(yīng)鏈條中慢慢放大，企業(yè)也得不到合作伙伴的有效支持。
唐坤軍反思道，很多企業(yè)一開始就走入了誤區(qū)，以為敏捷供應(yīng)僅僅只是提高生產(chǎn)速度，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度。唐坤軍和他的團(tuán)隊(duì)也曾設(shè)計(jì)了大量計(jì)算模型，將訂單導(dǎo)入，分析企業(yè)響應(yīng)訂單需要多少物料、多少人員，推算產(chǎn)品交期，分析經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)測(cè)敏捷供應(yīng)的可行性。
后來有一天，他忽然發(fā)現(xiàn)，這些分析全部都是空中樓閣，因?yàn)榇罅客獠恳蛩責(zé)o法控制。假如oem工廠和供貨商，產(chǎn)能和原材料突然發(fā)生變動(dòng)，計(jì)算模型就必須推到重來。
“之前都是在被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。”唐坤軍總結(jié)道，現(xiàn)在需要主動(dòng)出擊，追本溯源。
商品規(guī)劃涉及四個(gè)要素，分別是材料、顏色、成本和交期，這四要素的變動(dòng)，在供應(yīng)鏈中均會(huì)形成連鎖反應(yīng)，致使所有環(huán)節(jié)的運(yùn)作發(fā)生劇烈波動(dòng)。
他描述了供應(yīng)鏈疲于奔命的畫面：
假如對(duì)材料的范圍規(guī)劃不清晰，設(shè)計(jì)師們就會(huì)自由使用材料，很可能的結(jié)果是，研發(fā)部門在制樣衣的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，庫存中一多半的材料用不上，而根據(jù)設(shè)計(jì)圖樣，70%的材料仍需要外購(gòu)。
有些材料在供貨商的體系中是購(gòu)買不到的。在訂貨會(huì)，如果商們大量訂購(gòu)了使用這樣材料的產(chǎn)品，企業(yè)就不得不與商溝通?！斑@款產(chǎn)品可能沒有辦法按照訂購(gòu)數(shù)量提供，因?yàn)檫€沒有進(jìn)入供貨商體系的原材料商，一般不會(huì)向企業(yè)承諾飽滿供貨。”
于是，設(shè)計(jì)師修改了此款產(chǎn)品的材料，財(cái)務(wù)部門也隨即修改了成本。企業(yè)再次與所有訂購(gòu)了該產(chǎn)品的商們溝通?！安牧虾蛢r(jià)格都發(fā)生了變動(dòng)，是否繼續(xù)訂購(gòu)。”
假如是降價(jià)，渠道和市場(chǎng)還容易接受，倘若是漲價(jià)，在鞋服行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，幾乎是不可能的事情。為了控制價(jià)格，企業(yè)又不得不修改工藝。
同樣的道理，倘若供貨商體系只能提供30種顏色，設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品卻包含了60個(gè)色彩，供應(yīng)鏈依然會(huì)亂成一團(tuán)粥。
特步在全國(guó)約有8000家門店，假如其中3000家訂購(gòu)上述這樣的產(chǎn)品，溝通一遍至少需要10天，而材料的重新采購(gòu)也要花費(fèi)10天時(shí)間，20天被延誤了。
“材料、顏色、成本三要素的改變，都會(huì)帶來交期的改變?！碧评ぼ娬f，特步已建設(shè)了新的產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)，正在打造完備的商品規(guī)劃系統(tǒng)。
銷售鞋工作計(jì)劃 第10篇
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歐盟于2005年7月對(duì)原產(chǎn)于中國(guó)和越南皮鞋發(fā)起反傾銷調(diào)查，中國(guó)皮鞋的涉案金額為7.3億美元，數(shù)千家制鞋企業(yè)和400多萬中國(guó)制鞋工人的生存遭遇威脅，涉案金額之大，打擊面之廣使此案?jìng)涫荜P(guān)注。經(jīng)過多方努力和歐盟內(nèi)部利益集團(tuán)的博弈，2006年10月歐盟委員會(huì)裁定對(duì)中國(guó)皮鞋征收16.5%的反傾銷稅，但將一般為五年期的反傾銷稅定為兩年。至2008年10月，歐盟發(fā)起期終復(fù)審，2009年12月決定將反傾銷稅再延長(zhǎng)15個(gè)月。亞洲鞋業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，受歐盟反傾銷案的影響，在以加工貿(mào)易為主的廣東5000多家制鞋企業(yè)中，就有1000多家因此原因而倒閉。中國(guó)皮鞋出口歐盟的數(shù)量和金額急劇下降。2010年4月，中國(guó)政府代表就此案啟動(dòng)了世貿(mào)組織爭(zhēng)端解決程序。在中國(guó)政府和各應(yīng)訴企業(yè)鍥而不舍的抵制下，歐盟委員會(huì)于2011年3月16日公告，稱由于未收到任何歐盟鞋業(yè)聯(lián)合會(huì)方面的復(fù)審申請(qǐng)，從3月31日起，正式停止對(duì)中國(guó)生產(chǎn)的皮鞋征收反傾銷稅。
二、歐盟反傾銷對(duì)其鞋業(yè)全球供應(yīng)鏈的損害分析
2005年歐盟對(duì)中國(guó)和越南皮鞋反傾銷案不僅是歐盟歷史上涉案金額最大的案件，同時(shí)也是引發(fā)歐盟成員國(guó)內(nèi)部矛盾最嚴(yán)重的案例。這一案件讓反傾銷措施實(shí)施效果新弊端凸顯，那便是反傾銷措施對(duì)全球供應(yīng)鏈的損害問題。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，以及產(chǎn)品內(nèi)國(guó)際分工的出現(xiàn)，為了節(jié)約交易成本和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)將非核心業(yè)務(wù)外包給發(fā)展中國(guó)家，充分利用企業(yè)的外部資源，開辟了一個(gè)全球性的產(chǎn)品供給系統(tǒng)。這便是全球供應(yīng)鏈的形成背景。
（一）歐洲制鞋業(yè)發(fā)展概況
發(fā)展制鞋業(yè)屬于勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。早期，全球制鞋業(yè)的中心在歐洲。主要是意大利、西班牙、葡萄牙等國(guó)家。但該行業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)移受到環(huán)境保護(hù)、土地資源、勞動(dòng)力成本、原材料供應(yīng)、以及銷售市場(chǎng)等多方面因素的影響和制約，因此，盡管歐盟對(duì)鞋的消費(fèi)量一直呈增長(zhǎng)之勢(shì)，但1995至2005年間，歐盟皮鞋的生產(chǎn)能力就已經(jīng)從11億雙下降到了6.42億雙。在西班牙，最大的鞋廠不過百名工人。在德國(guó)，幾乎所有的名牌鞋廠均在國(guó)外設(shè)有生產(chǎn)基地，而在德境內(nèi)只設(shè)行政管理、設(shè)計(jì)和培訓(xùn)等部門。如德國(guó)的嘉寶鞋業(yè)股份公司(gabor shoes ag)，其95%的產(chǎn)量是來自國(guó)外生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)量只占5%。瑞典、英國(guó)、丹麥和荷蘭等國(guó)的鞋業(yè)生產(chǎn)也已基本轉(zhuǎn)移。在2003年，歐洲銷售的鞋中就有75%是進(jìn)口的。
歐盟的制鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整給發(fā)展中國(guó)家?guī)砹撕艽蟮臋C(jī)遇。作為勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)，皮鞋制造的生產(chǎn)工序如果在發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行，原料和人工費(fèi)用將占成本核算的一半甚至更多，而將其外包到發(fā)展中國(guó)家，成本將大量節(jié)省。因此，隨著亞洲制鞋業(yè)的發(fā)展，從上個(gè)世紀(jì)70年代起，許多歐洲鞋業(yè)公司就將生產(chǎn)外包給了亞洲，中國(guó)、印度、印尼、越南等成為歐盟制鞋業(yè)轉(zhuǎn)移的對(duì)象。外包后，這些跨國(guó)鞋企雖然仍是從發(fā)展中國(guó)家進(jìn)口鞋類產(chǎn)品，但其本身已有別于傳統(tǒng)的進(jìn)口商。在國(guó)際貿(mào)易中，傳統(tǒng)的進(jìn)口商是從國(guó)外購(gòu)買產(chǎn)品然后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行銷售，不進(jìn)行研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。而這些跨國(guó)鞋企則是在全球范圍部署了供應(yīng)鏈，作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，它控制了從研發(fā)到銷售的整個(gè)過程。只是將供應(yīng)鏈上利潤(rùn)最低、增值最少的環(huán)節(jié)，外包到發(fā)展中國(guó)家，委托其進(jìn)行生產(chǎn)加工，然后再購(gòu)買產(chǎn)成品在本國(guó)銷售或者出口。
（二）中國(guó)制鞋業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
中國(guó)（主要在內(nèi)地東南沿海一帶）自80年代末承接國(guó)際制鞋業(yè)轉(zhuǎn)移，進(jìn)入全球鞋業(yè)供應(yīng)鏈以來，到1996年，已成為世界鞋類生產(chǎn)和出口第一大國(guó)，并且其后每年都以10%-20%的增幅在發(fā)展。2007年，中國(guó)鞋類出口總值為253.1億美元，出口量占世界出口總量的50%以上。廣東、福建和浙江三省已形成了完整的鞋業(yè)產(chǎn)業(yè)集群。鞋類出口占全國(guó)的70%以上。在廣東的東莞、福建的晉江和浙江的溫州，從面料、鞋底、鞋跟、鞋楦、膠水到鞋表面處理、五金飾扣等輔料配件到特殊材料都可在本城買到，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈和上下游配套設(shè)施。
盡管中國(guó)制鞋業(yè)發(fā)展迅速，但很多企業(yè)都是為國(guó)際知名鞋企做代工，而少有自己的品牌。其中，廣東的東莞為鞋業(yè)大品牌代加工的主要出口地，世界主要知名鞋類品牌年產(chǎn)量的60%來自于此，因而有著“世界每10雙鞋就有1雙來自東莞”的說法。此次受到歐盟反傾銷的中國(guó)皮鞋，主要來自于廣東。
（三）皮鞋全球供應(yīng)鏈的價(jià)值構(gòu)成
皮鞋制造是典型的買方驅(qū)動(dòng)價(jià)值鏈，其中大量的零售商和品牌專賣店起核心作用。產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)需要靠最終銷售的完成，而如何讓消費(fèi)者接受較高價(jià)格的產(chǎn)品則主要依賴于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售環(huán)節(jié)。
作為供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)，歐洲跨國(guó)鞋企從事的研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售環(huán)節(jié)正是供應(yīng)鏈上的主要增值環(huán)節(jié)，而中國(guó)企業(yè)則從事的是附加值最低的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)。以荷蘭intermedium公司在中國(guó)生產(chǎn)一雙女鞋的成本構(gòu)成為例，一雙在市場(chǎng)售價(jià)近20歐元的女鞋，在中國(guó)的出廠價(jià)僅為3.92歐元。如果原材料并非在中國(guó)當(dāng)?shù)夭少?gòu)的話，則整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的價(jià)值增值不足10%。其他歐盟的一些跨國(guó)鞋企大部分附加值也都是在歐盟實(shí)現(xiàn)的（見表1）。因此，在中國(guó)生產(chǎn)的一雙歐洲鞋，其研究、設(shè)計(jì)、物流、開發(fā)和銷售就包括了絕大多數(shù)的增值過程，這樣的鞋并不是一雙真正意義上的中國(guó)鞋（瑞典國(guó)家貿(mào)易署報(bào)告，2010）。
三、歐盟反傾銷措施對(duì)其全球化企業(yè)的損害
歐盟委員會(huì)無視進(jìn)口的中國(guó)皮鞋實(shí)質(zhì)上50%的附加值是在歐盟境內(nèi)實(shí)現(xiàn)的這一事實(shí)，對(duì)其征收反傾銷稅，為保護(hù)傳統(tǒng)的皮鞋制造者利益而削弱了全球化公司的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也違背了歐盟產(chǎn)業(yè)政策所提出的生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)方案。
（一）反傾銷稅增加了歐盟全球化企業(yè)的采購(gòu)成本
16.5%的反傾銷稅使歐盟跨國(guó)鞋企的采購(gòu)成本大幅增加，歐洲鞋業(yè)零售商表示，這項(xiàng)反傾銷稅的成本約為1億5000萬歐元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，反傾銷稅征收以來，以阿迪達(dá)斯、彪馬為代表的歐洲鞋業(yè)聯(lián)盟企業(yè)為此多付近10億歐元進(jìn)口稅。而采購(gòu)成本往往占供應(yīng)鏈核心企業(yè)所有支出的一半以上，即使是歐盟的大型跨國(guó)鞋企，也接受不了成本的大幅飆升，而將大部分訂單轉(zhuǎn)移到印尼等東南亞國(guó)家。但即使是尋求新的供應(yīng)商，同樣也會(huì)增加采購(gòu)成本。因?yàn)橄蛐鹿?yīng)商采購(gòu)的話，采購(gòu)環(huán)節(jié)必須包括識(shí)別和選擇供應(yīng)源，管理商務(wù)規(guī)則，評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)維護(hù)，管理庫存，資產(chǎn)評(píng)估，接收產(chǎn)品，供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)口/出口需求諸多要素，重新尋找供應(yīng)商所帶來的這些交易成本，降低了供應(yīng)鏈的效率，同時(shí)也增加了歐盟的采購(gòu)成本。
（二）反傾銷措施減少了全球化歐洲公司的出口
歐盟跨國(guó)鞋企進(jìn)口中國(guó)鞋后，不僅是滿足其國(guó)內(nèi)和歐盟境內(nèi)的需求，還要通過其遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)使得其鞋產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上流通。如西班牙的camper公司，其鞋子行銷全球47個(gè)國(guó)家及地區(qū)；荷蘭intermedium公司的主要銷售市場(chǎng)為北美、西歐和東歐。
然而，由于反傾銷措施的實(shí)施提高了進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格，使歐盟生產(chǎn)外包的全球化公司不得不付更高的價(jià)格采購(gòu)產(chǎn)品，從而不得不提高產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行出口，降低了其產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致出口量下降，使歐洲產(chǎn)業(yè)丟失市場(chǎng)份額和附加值。據(jù)統(tǒng)計(jì)，反傾銷措施使法國(guó)全球化公司的出口在反傾銷保護(hù)期間下降16%，而法國(guó)“非全球化”的出口企業(yè)卻只下降了8%。（konings & vandenbussche，2010）。
（三）反傾銷措施降低了歐盟全球化公司的競(jìng)爭(zhēng)力
供應(yīng)鏈?zhǔn)翘嵘诵母?jìng)爭(zhēng)力的有效形式。供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)將非核心的業(yè)務(wù)交給全球范圍內(nèi)的節(jié)點(diǎn)企業(yè)來完成，自己便可專注于關(guān)鍵業(yè)務(wù)，提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。但供應(yīng)鏈的效率還需依賴于各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的緊密合作和長(zhǎng)期形成的穩(wěn)定、高效的業(yè)務(wù)關(guān)系。而歐盟自從2005年立案到征稅、期終復(fù)審到最終決定延長(zhǎng)征稅都經(jīng)歷了很長(zhǎng)一段的不確定期，這對(duì)跨國(guó)企業(yè)帶來了很不利的影響。就歐盟對(duì)華皮鞋反傾銷案受瑞典國(guó)家貿(mào)易署調(diào)查的跨國(guó)鞋企一致認(rèn)為，不確定性是企業(yè)面臨的最糟糕的情況，因?yàn)樗构芾碚吆茈y對(duì)投資計(jì)劃和所有商業(yè)計(jì)劃作出決定。
在制鞋業(yè)，代工企業(yè)和品牌商之間的合作多數(shù)是5年左右的長(zhǎng)期合作，在簽訂合作協(xié)議之前，雙方需經(jīng)過接洽、談判、打樣、小額訂單等一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，最終形成穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系。反傾銷稅的征收打破了原有的供應(yīng)鏈，無疑增加了跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)成本，降低了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。采購(gòu)成本的增加使得這些企業(yè)在銷售時(shí)不得不提高價(jià)格，每雙鞋子的上漲范圍介于5歐元至20歐元不等。而歐盟消費(fèi)者則平均為每雙鞋多支付了4至6歐元。但售價(jià)的提高一旦超越了消費(fèi)者的心理底線，銷量將會(huì)大幅下降。據(jù)konings & vandenbussche統(tǒng)計(jì)，反傾銷措施法國(guó)使全球化企業(yè)的國(guó)內(nèi)銷售下降了22%，大大高于“非全球化”出口企業(yè)的3%。
四、中國(guó)鞋企需要反思的問題
歐盟此次對(duì)中國(guó)皮鞋反傾銷，直接導(dǎo)致了中國(guó)皮鞋行業(yè)的大洗牌。中國(guó)鞋企要如何突破困境，保持良性發(fā)展，應(yīng)反思以下問題。
（一）歐盟市場(chǎng)vs其他海外市場(chǎng)
雖然停止征收反傾銷稅，對(duì)中國(guó)的諸多鞋企來說，歐盟市場(chǎng)仍然是一個(gè)艱難的市場(chǎng)。不但標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格、對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，還有各種管制措施以及其他的貿(mào)易保護(hù)措施，中長(zhǎng)期的前景仍不容樂觀。此外，由于人民幣不斷升值以及原材料價(jià)格上漲和勞動(dòng)力成本的提高，而出口企業(yè)議價(jià)能力不強(qiáng)，缺乏實(shí)力的企業(yè)已無力消化這些因素，即使有訂單也不敢接。因此，是否仍以歐盟為出口市場(chǎng)還是進(jìn)行市場(chǎng)多元化，是各企業(yè)當(dāng)前要反思的市場(chǎng)戰(zhàn)略問題。
前后近五年的反傾銷措施，逼得眾多企業(yè)退出歐盟市場(chǎng)，而有些企業(yè)通過艱苦的努力，成功的開辟了其他海外市場(chǎng)。如石獅鞋企“富貴鳥”已開拓了俄羅斯、美國(guó)、新加坡、巴西等50多個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)。其外貿(mào)部有關(guān)人士坦言，這一多元化戰(zhàn)略就是近年在國(guó)際反傾銷戰(zhàn)中被逼出來的。還有企業(yè)也成功地進(jìn)行了市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，開拓了非洲、南美洲等地區(qū)，擁有了穩(wěn)定的客源，且產(chǎn)品風(fēng)格也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。在歐盟取消反傾銷稅后，這些企業(yè)也明確表示不再重返歐盟市場(chǎng)。
（二）低價(jià)走量vs產(chǎn)業(yè)升級(jí)
我國(guó)出口歐盟的皮鞋以中低檔為主，幾乎都是貼牌生產(chǎn)的方式。由于加工環(huán)節(jié)本來就缺乏附加值，利潤(rùn)微薄，所以鞋企普遍以低價(jià)走量的方式生存。如東莞一家生產(chǎn)低檔鞋的企業(yè)，利潤(rùn)最低時(shí)生產(chǎn)一雙鞋只能賺7分錢，但年生產(chǎn)量高達(dá)1.4億雙。在海外市場(chǎng)波動(dòng)和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本上漲的情況下，這家企業(yè)已倒閉。
歐洲跨國(guó)鞋企的價(jià)值鏈治理以準(zhǔn)科層制為主，即核心企業(yè)不僅控制其直接供應(yīng)商而且控制著整條供應(yīng)鏈。他們幾乎不考慮生產(chǎn)商的品牌、市場(chǎng)渠道，也不幫助生產(chǎn)商提高自身的設(shè)計(jì)能力，因而生產(chǎn)商易被鎖定在加工制造環(huán)節(jié)。而生產(chǎn)商則因?yàn)檫M(jìn)入全球供應(yīng)鏈后只供應(yīng)歐盟這一單一市場(chǎng)，害怕失去大訂單和加工業(yè)低成本、低風(fēng)險(xiǎn)所形成的惰性，不愿承擔(dān)對(duì)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、品牌等活動(dòng)的大量投資風(fēng)險(xiǎn)，從而不愿進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型。
到底是采取低價(jià)走量的生產(chǎn)方式，還是痛下決心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)？就目前局勢(shì)，我國(guó)鞋企的的產(chǎn)業(yè)升級(jí)已迫在眉睫。因此，我國(guó)制鞋業(yè)可利用已形成的集群優(yōu)勢(shì)采取如下措施：（1）加強(qiáng)集群內(nèi)的合作，進(jìn)行多方式多邊聯(lián)動(dòng)，如聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)、改進(jìn)質(zhì)量、保證交貨的靈活性與及時(shí)。（2）完善集群的生產(chǎn)，由服務(wù)商提供技術(shù)上的輔助和建議，如新的設(shè)計(jì)和幫助企業(yè)獲取國(guó)際質(zhì)量和交貨標(biāo)準(zhǔn)。集群內(nèi)企業(yè)應(yīng)積極利用集群內(nèi)的配套服務(wù)，以進(jìn)行功能專業(yè)化升級(jí)。因?yàn)楣δ軐I(yè)化升級(jí)并不自創(chuàng)品牌，因而不會(huì)影響到供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，不會(huì)觸及準(zhǔn)科層制的治理模式。（3）行業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)加強(qiáng)與中小企業(yè)間的資本聯(lián)結(jié)和技術(shù)開發(fā)合作，發(fā)揮大企業(yè)的龍頭作用，帶動(dòng)集群內(nèi)中小企業(yè)發(fā)展及價(jià)值鏈升級(jí)。
（三）無序競(jìng)爭(zhēng)vs行業(yè)規(guī)范
國(guó)內(nèi)制鞋行業(yè)在獲知反傾銷稅取消的欣喜之余，產(chǎn)生了“價(jià)格戰(zhàn)”的隱憂。如果這16.5%的空間用來打價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)行業(yè)健康發(fā)展將會(huì)造成更加嚴(yán)重的傷害。在歐盟對(duì)華皮鞋反傾銷之前，我國(guó)出口歐盟的皮鞋數(shù)量從2001-2005年增長(zhǎng)了1000%。2004-2005年一年間便增長(zhǎng)了450%。而2001-2005年中國(guó)出口皮鞋的平均單價(jià)卻下降了31%（brussels，2006）。皮鞋出口數(shù)量上的成倍增加和價(jià)格的下降引起了歐盟制鞋國(guó)的恐慌，從而引發(fā)了反傾銷。而在反傾銷稅即將取消之際，據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)，2011年1月中國(guó)鞋出口41.1億美元，同比增長(zhǎng)39.2%。3月底歐盟反傾銷稅停征后，已有大量皮鞋訂單涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，如果再出現(xiàn)量升價(jià)跌的無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，則貿(mào)易保護(hù)措施便又會(huì)隨之而來。
然而如何從根本上改變我國(guó)出口鞋企這種無序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)？行業(yè)協(xié)會(huì)的作用十分重要。在我國(guó)制鞋業(yè)已形成產(chǎn)業(yè)集群的情況下，強(qiáng)化行業(yè)協(xié)會(huì)的作用往往能有助于集群的良性發(fā)展。行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)促進(jìn)集群內(nèi)企業(yè)的合作、企業(yè)間的協(xié)調(diào)和共同對(duì)應(yīng)外部危機(jī)都起著不可或缺的作用。行業(yè)內(nèi)的維權(quán)公約、制裁機(jī)制、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立與維護(hù)必須要行業(yè)協(xié)會(huì)來進(jìn)行。當(dāng)集群內(nèi)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)無序、產(chǎn)品質(zhì)量下降等混亂局面時(shí)，行業(yè)協(xié)會(huì)可行使其管理權(quán)，制定行業(yè)公約，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而遏制惡心競(jìng)爭(zhēng)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。從源頭上杜絕反傾銷的可能性。
(四) 貼牌生產(chǎn)（oem）vs 創(chuàng)品牌內(nèi)銷
我國(guó)出口鞋企多為貼牌生產(chǎn)，對(duì)海外市場(chǎng)依賴大，歐盟市場(chǎng)的反傾銷給了我國(guó)企業(yè)當(dāng)頭一棒，而取消了反傾銷稅后，卻又面臨國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本的上升和人民幣升值，諸多影響已使本來就利潤(rùn)微薄的代工企業(yè)不堪重負(fù)。本來高端鞋的行業(yè)利潤(rùn)一般在10%左右，中低檔鞋則只有3%-4%，而從2010年至今皮料價(jià)格已上漲了10%-20%，勞動(dòng)力成本年均上漲15%，人民幣自匯改至今升幅累計(jì)超過了26%。東莞鞋企絕大多數(shù)是貼牌生產(chǎn)，一家鞋企表示，三年前一雙皮鞋可賺1美元左右，而現(xiàn)在只剩20美分左右的利潤(rùn)。至今年8月30日止，東莞眾多代工鞋企紛紛關(guān)?；虬徇w，還有30%以上的企業(yè)處于倒閉的邊緣。而那些規(guī)模較大，兼顧oem和內(nèi)銷的企業(yè)，則經(jīng)營(yíng)狀況都不錯(cuò)。
內(nèi)銷市場(chǎng)大，而且不必承受海外市場(chǎng)政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)，但必須創(chuàng)品牌。以前做代工投入少、經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，使企業(yè)產(chǎn)生了惰性。而今，眾多鞋企為求生存，則必須內(nèi)外兼顧，或者轉(zhuǎn)至以內(nèi)銷為主。投入人力、物力、財(cái)力創(chuàng)品牌，建立國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然前期投入大，但一旦樹立品牌后，以中國(guó)廣大的內(nèi)銷市場(chǎng)為依托，鞋企的生存發(fā)展空間還是很大的。
（五）“坐商”vs “行商”
