有哪些
銷售管理是企業(yè)運(yùn)營的核心環(huán)節(jié)，涉及從市場調(diào)研到售后服務(wù)的全過程。以下是銷售管理規(guī)程的主要組成部分：
1. 市場分析：收集并分析市場需求，確定目標(biāo)客戶群。
2. 銷售策略：制定銷售目標(biāo)，選擇合適的銷售渠道，設(shè)定價格策略。
3. 客戶關(guān)系管理：建立并維護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫，提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)。
4. 銷售團(tuán)隊建設(shè)：招聘、培訓(xùn)及激勵銷售人員，確保團(tuán)隊高效運(yùn)作。
5. 銷售活動管理：規(guī)劃并執(zhí)行促銷活動，提升產(chǎn)品銷量。
6. 銷售業(yè)績評估：定期評估銷售業(yè)績，調(diào)整策略以達(dá)成銷售目標(biāo)。
7. 售后服務(wù)：處理客戶投訴，提供產(chǎn)品保修和維修服務(wù)。
模板
1. 市場分析報告
- 市場概況
- 競爭對手分析
- 目標(biāo)客戶需求
2. 銷售計劃
- 年度/季度銷售目標(biāo)
- 渠道選擇與分配
- 價格策略制定
3. 客戶檔案
- 客戶基本信息
- 購買歷史
- 客戶滿意度調(diào)查
4. 銷售培訓(xùn)材料
- 產(chǎn)品知識
- 銷售技巧
- 客戶溝通策略
5. 促銷活動方案
- 活動目標(biāo)
- 執(zhí)行步驟
- 預(yù)期效果
6. 銷售業(yè)績報告
- 銷售額統(tǒng)計
- 目標(biāo)完成情況
- 績效分析
7. 售后服務(wù)流程
- 投訴接收與記錄
- 問題解決步驟
- 客戶回訪機(jī)制
標(biāo)準(zhǔn)
1. 準(zhǔn)確性：所有市場數(shù)據(jù)和銷售信息需準(zhǔn)確無誤，確保決策基于真實信息。
2. 時效性：市場變化快速，銷售管理規(guī)程應(yīng)保持更新，及時響應(yīng)市場動態(tài)。
3. 有效性：銷售策略需能有效吸引目標(biāo)客戶，提高轉(zhuǎn)化率。
4. 合規(guī)性：遵守相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售活動合法合規(guī)。
5. 透明度：銷售業(yè)績評估公開公正，激勵銷售人員公平競爭。
6. 客戶導(dǎo)向：始終以客戶需求為中心，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增強(qiáng)客戶忠誠度。
7. 持續(xù)改進(jìn)：定期評估銷售管理規(guī)程，根據(jù)反饋進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。
銷售管理規(guī)程旨在規(guī)范銷售流程，提升效率，確保企業(yè)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。通過嚴(yán)格執(zhí)行這些規(guī)程，企業(yè)能夠構(gòu)建穩(wěn)健的銷售體系，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長。
銷售管理規(guī)程范文
第1篇 營銷中心代理公司銷售統(tǒng)計管理規(guī)程
營銷中心代理公司銷售統(tǒng)計管理
1.代理公司在進(jìn)行銷售統(tǒng)計和分析時要做到真實、準(zhǔn)確、及時。
2.代理公司應(yīng)安排專人統(tǒng)計客源信息,于每日將新到訪客戶資料以詳細(xì)信息制作成《客戶登記表》(電子版本和紙質(zhì)版本),并交開發(fā)商整理存檔。
3.代理公司應(yīng)積極對來訪客戶進(jìn)行分析和研究。
4.銷售現(xiàn)場的銷售報告制度:
1)代理公司銷售后臺于每日晚20:00前,報當(dāng)天銷售情況,并以短信和郵件的方式發(fā)放日報表,發(fā)放對象是開發(fā)商銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、文案以及公司領(lǐng)導(dǎo)。(詳見第四章第一節(jié)17條日報表表樣)
2)代理公司銷售后臺每五下午5:30前,報本周《銷售周報表》至開發(fā)商銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理。
3)代理公司銷售后臺于每月24日下午5:30前,報當(dāng)月《銷售月報表》和銷售分析報告至開發(fā)商以及集團(tuán)公司。
4)代理公司銷售后臺每季度24日下午5:30前,報當(dāng)季度《銷售季報表》至開發(fā)商。
5)所有統(tǒng)計表需按開發(fā)商審核后的表格填寫。
6)代理公司應(yīng)將項目各銷售案場建立銷售臺賬,逐戶登記購房人姓名、面積、單價、預(yù)收房款、合同編號等內(nèi)容。
5、考核:a、未準(zhǔn)時提交日報、周報以及月報,根據(jù)實際情況進(jìn)行100-200元的處罰,如不能準(zhǔn)時提交,應(yīng)提前告知。
第2篇 營銷中心代理公司會議管理規(guī)程（銷售、策劃共用）
營銷中心代理公司會議管理(銷售、策劃共用)
a 年度工作例會
不遲于每年12月31日,例會內(nèi)容包括但不限于本年工作總結(jié)及次年工作計劃等;
b 季度工作例會
不遲于每季度最后一月第三周周六之前。例會內(nèi)容包括但不限于本季度工作總結(jié)及下季度工作計劃等;
c 月度工作例會
不遲到于每月最后一周周五(具體時間由甲乙雙方確定),例會內(nèi)容包括但不限于本月工作總結(jié)以及下月工作計劃等。
d 周工作例會
每周五18:30am,例會內(nèi)容包括但不限于本周工作總結(jié)及下周工作計劃
e專題會議
根據(jù)工作需要,代理公司與開發(fā)商可具體安排專題會議,
討論臨時性或?qū)ｎ}性問題,具體時間地點(diǎn)由雙方協(xié)商確定。
f案場每日例會
代理公司每日應(yīng)舉行銷售案場工作例會,主要內(nèi)容為針對當(dāng)日銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析,代理公司應(yīng)制作每日工作例會的會議紀(jì)要,代理公司可選擇性參與。
備注:
a 例會與會人員應(yīng)包括但不限于甲乙雙方各職能口負(fù)責(zé)人
b 例會內(nèi)容須由代理公司指定人員記錄,形成會議紀(jì)要,會議
紀(jì)要由須甲乙雙方簽字核準(zhǔn)并遵照執(zhí)行,需制成公文發(fā)布的應(yīng)制成公文(公文格式由代理公司自行制定,報開發(fā)商備案),會議紀(jì)要原件又代理公司專人保管,另交復(fù)印件一份至開發(fā)商代表代表處。
c 工作例會的具體時間及地點(diǎn)根據(jù)工作需要由甲乙雙方共同確定;
d會議紀(jì)要與本制度具有同等效力,與本制度有抵觸之處,按照會議紀(jì)要執(zhí)行。
e 例會原則上不允許請假,特殊情況應(yīng)先向甲乙雙方負(fù)責(zé)人報備,否則罰款500元/次。
__羅浮山水項目會議紀(jì)要no.
會議時間:年月日會議地點(diǎn):
會議主持人:會議記錄人:
與會人員:
會議議題:
會議內(nèi)容:
與會人員簽名:
第3篇 股份公司產(chǎn)品銷售計劃編制管理規(guī)程
股份公司產(chǎn)品銷售計劃編制管理規(guī)程
１總則
1.1 銷售計劃是編制公司生產(chǎn)計劃的主要依據(jù)，是一定時期內(nèi)公司進(jìn)行銷售活動的行動綱領(lǐng)。
1.2 掌握市場信息，搞好預(yù)測，是編制銷售計劃的有力措施。以公司客觀存在的現(xiàn)實條件為基礎(chǔ)，銷售計劃確定“以銷定產(chǎn)”的方針。
1.3 銷售計劃的編制、檢查、分析，在公司分管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，由銷售部門負(fù)責(zé)。
2 銷售計劃編制的原則
2.1 認(rèn)真貫徹國家有關(guān)方針、政策和規(guī)定、以及公司長期經(jīng)營戰(zhàn)略的要求。
2.2 根據(jù)市場需求、面臨的經(jīng)營環(huán)境和公司生產(chǎn)經(jīng)營的方針目標(biāo)，著眼于公司取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。
2.3 確保重點(diǎn)主機(jī)廠、經(jīng)銷商和重點(diǎn)產(chǎn)品以滿足用戶需求，鞏固老用戶，開拓新用戶。
3 銷售計劃的分類和內(nèi)容
3.1 計劃的分類，按時間一般分為年度預(yù)測銷售計劃和月度銷售計劃。
3.2 銷售預(yù)測計劃
（主要指年度的）應(yīng)包括銷售分析、銷售目標(biāo)常的市場調(diào)查和顧客訂單。
4.1 年度計劃編制依據(jù):
根據(jù)上年銷售情況；根據(jù)已訂合同；根據(jù)市場調(diào)研與預(yù)測；根據(jù)年底庫存
（包括中轉(zhuǎn)庫）；根據(jù)生產(chǎn)能力。
4.2 月度計劃編制依據(jù)：
根據(jù)上月銷售情況；根據(jù)各辦事處反饋單；根據(jù)主機(jī)廠要貨信息；根據(jù)庫存
（包括中轉(zhuǎn)庫）；根據(jù)公司生產(chǎn)能力。
5 編制銷售計劃的程序和時間
5.1 程序
5.1.1 根據(jù)銷售計劃的編制依據(jù)，重點(diǎn)是產(chǎn)品市場的預(yù)測分析，結(jié)合已簽訂的訂貨合同和主機(jī)廠、經(jīng)銷商的信息反饋情況，編制年銷售預(yù)測計劃。
5.1.2 由公司生產(chǎn)計劃負(fù)責(zé)部門會同有關(guān)部門對銷售預(yù)測計劃進(jìn)行綜合平衡，制定生產(chǎn)大綱
（計劃）。
5.1.3 銷售部門根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)下達(dá)的年度生產(chǎn)大綱
（計劃），正式編制年度產(chǎn)品銷售計劃，經(jīng)公司生產(chǎn)計劃部門會簽后，報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后以正式文件下達(dá)。
5.1.4 根據(jù)市場變化情況，及時進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測，調(diào)整和修訂銷售計劃。
5.1.5 編制下達(dá)內(nèi)部分公司(或分專線)的銷售計劃，包括銷售收入、資金回籠計劃。
5.2 時間要求：
5.2.1 銷售計劃草案，根據(jù)計劃管理規(guī)定要求一般為八月份提出下年度銷售預(yù)測計劃。
5.2.2 年度銷售計劃，于年前60天編制完成
（隔年度的11月1日前完成）。
5.2.3 月份銷售計劃，于月前15天完成
（隔月的20日前完成）。
6 銷售計劃的執(zhí)行
6.1 在市場經(jīng)濟(jì)條件下必須隨時將市場需求的變化與公司計劃部門、生產(chǎn)管理部門進(jìn)行聯(lián)系協(xié)調(diào)，搞好產(chǎn)銷銜接，以爭取市場，贏得用戶。
6.2 切實搞好銷售計劃分析，其目的是為了及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。采用經(jīng)常性和定期檢查的方法，對計劃指標(biāo)和實際完成指標(biāo)的差距找出原因、采取措施，保證計劃的全面實現(xiàn)。
6.3 及時組織發(fā)貨，保證按照合同期限滿足用戶需要。
制訂部門：銷售處審核: 朱萬友管理處審定：宣建清
第4篇 樓盤銷售管理協(xié)調(diào)工作規(guī)程
樓盤銷售管理與協(xié)調(diào)工作
(1)開盤前準(zhǔn)備
1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程,嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。
2、確定合同文字及附件內(nèi)容,形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。
3、整理統(tǒng)一全面的《銷售培訓(xùn)手冊》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。
(2)現(xiàn)場管理
1辦公制度管理
1.1依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制,核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量,監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。
1.2做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作的協(xié)調(diào),杜絕工作混亂。
2銷售控制
2.1把握銷售導(dǎo)向,指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動規(guī)劃。
2.2把好銷售口徑及簽約審定關(guān),保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致,杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。
(3)現(xiàn)場協(xié)調(diào)
1、依據(jù)銷售情況的變化,及時靈活對現(xiàn)場人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動出擊以拓展市場。
2、與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員的崗位責(zé)任作為自身責(zé)任中的一部分,幫助銷售員促成成交。
3、做好客戶協(xié)調(diào)工作,解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。
(4)現(xiàn)金管理
監(jiān)督出納做好財務(wù)收受保管,報表編制、核對等工作。
第5篇 營銷中心代理公司對銷售人員管理規(guī)程
營銷中心代理公司對銷售人員的管理
代理公司對銷售人員主要負(fù)責(zé)以下工作:
a、招聘:銷售人員的招聘主要是由代理公司進(jìn)行,招聘信息的發(fā)放開發(fā)商可以配合進(jìn)行,銷售人員正式入職前,開發(fā)商銷售經(jīng)理以及營銷總監(jiān)應(yīng)對其招聘員工進(jìn)行最終的面試和篩選。
b、培訓(xùn):代理公司應(yīng)制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃。對新進(jìn)的銷售人員,代理公司應(yīng)做好崗前培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容包括:在售項目的基本情況、房地產(chǎn)專業(yè)知識、法律知識、接待流程等,培訓(xùn)完畢后,由代理公司進(jìn)行統(tǒng)一考核,在確認(rèn)可上崗人員名單后,報經(jīng)開發(fā)商審核,審核通過后再進(jìn)入試用期。后續(xù)應(yīng)統(tǒng)一安排新、老銷售人員的專業(yè)化培訓(xùn)。
新進(jìn)銷售人員審核流程:代理公司招聘銷售人員--代理公司銷售經(jīng)理初次審核--銷售總監(jiān)再次審核--代理公司報開發(fā)商審核--雙方審核通過后,進(jìn)入使用期。
c、考核:
1、代理公司根據(jù)銷售計劃應(yīng)組織銷售人員進(jìn)行實戰(zhàn)演練及考試,考核資料進(jìn)行存檔,開發(fā)商定期進(jìn)行檢查。
2、如考核不過者進(jìn)行淘汰并與辭退。銷售人員的辭退首先應(yīng)由代理公司以書面的形式提請開發(fā)商,雙方確認(rèn)后方可辦理辭退手續(xù)。
辭退流程:代理公司提請辭退人員名單 代理公司銷售總監(jiān)初次審核
開發(fā)商銷售總監(jiān)再次審核 雙方確認(rèn)通過 辭退人員辦理手續(xù)
d、傭金:銷售人員每月的薪酬不得低于之前開發(fā)商已制定的標(biāo)準(zhǔn),具體情況如下:
1)、底薪每月不的低于開發(fā)商已制定的標(biāo)準(zhǔn);
2)、提成比例:a、完成任務(wù)指標(biāo)的提成比例是:0.13 %;b、未完成指標(biāo)的提成比例是:0.09%;c、超額完成指標(biāo)的提成比例是:0.2%。
e、代理公司對銷售人員的薪酬待遇如要進(jìn)行,必須書面給與開發(fā)商審核,最終確認(rèn)后方可執(zhí)行。
第6篇 銷售中心樣板房管理規(guī)程
【__府】銷售中心、樣板房管理規(guī)程
1、目的
規(guī)范【__府】銷售中心、樣板房管理,確保銷售配合工作有序開展。
2、職責(zé)
2.1物業(yè)部負(fù)責(zé)實施銷售中心、樣板房的現(xiàn)場管理,是銷售中心、樣板房現(xiàn)場管理效果的主責(zé)部門,對項目總經(jīng)理負(fù)責(zé);
2.2市務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心、樣板房的現(xiàn)場管理;
2.3項目總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理資源統(tǒng)籌。
3、管理程序
3.1專項工作管理架構(gòu)
3.2專項工作內(nèi)容
3.2.1門禁管理
a.銷售中心、樣板房對外開發(fā)時間為:9:00--18:00;清潔工作時間為:7:30--11:30,13:30--17:30(銷售中心中午直落)。
b.銷售中心鑰匙由保安部管理,樣板房鑰匙由樣板房管理員管理,鑰匙管理者應(yīng)以滿足銷售要求為第一管理原則,所有鑰匙原則上不得外借。
c.在對外開放時段,施工人員原則上不得進(jìn)入現(xiàn)場施工,特殊情況下需征得管理單位的同意,并在現(xiàn)場管理者的監(jiān)管下按約定實施操作。
d.在非開放時段,現(xiàn)場管理職責(zé)轉(zhuǎn)移至保安部,保安部應(yīng)根據(jù)實際情況加強(qiáng)監(jiān)控與巡查。
3.2.2設(shè)施設(shè)備管理
a.銷售中心、樣板房的背景音樂、燈光開關(guān)時間隨開放時間而定,夜班時間銷售中心燈光分組開關(guān),以環(huán)保節(jié)能為管理原則,樓底、河堤沿江燈光通宵亮燈。
b.風(fēng)水柱水泵開放時間為:8:00
第7篇 營銷中心代理公司物料管理規(guī)程（銷售、策劃共用）
營銷中心代理公司物料管理(銷售、策劃共用)
1、文檔、音像資料
代理公司在開發(fā)商所委托進(jìn)行的所有__山水綠城項目的營銷活動中所產(chǎn)生及開發(fā)商所交與的包括但不限于工作呈報原件及附件、營銷方案、工作總結(jié)、工作計劃、推廣預(yù)算、活動方案、人員檔案、公文、會議紀(jì)要、固定資產(chǎn)管理資料、考勤管理、獎懲通知等相關(guān)紙制、音像資料,代理公司應(yīng)制定完善的相關(guān)資料管理制度,并由專人管理,確保相關(guān)資料的完整與安全,每月最后一天代理公司應(yīng)將當(dāng)月所有文檔、音像資料的復(fù)印件或副本交開發(fā)商歸檔。
開發(fā)商有權(quán)進(jìn)行抽查,若發(fā)現(xiàn)由代理公司管理不當(dāng)所導(dǎo)致的包括但不限于資料損壞、遺失、錯誤等情況,據(jù)情節(jié)輕重程度處以每份資料100-2000元罰款,需登報掛失等補(bǔ)償性行為所產(chǎn)生的一切費(fèi)用均由代理公司承擔(dān),若由此導(dǎo)致開發(fā)商名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的,代理公司應(yīng)一并為開發(fā)商清除不良影響及全額賠償。
2、銷售物料及宣傳制品
代理公司在開發(fā)商所委托進(jìn)行的所有__山水綠城項目的營銷活動中所產(chǎn)生及開發(fā)商所交與的包括但不限于開發(fā)商營銷中心現(xiàn)場所有銷售物料、戶外廣告、樣版間等相關(guān)由代理公司設(shè)計、制作、發(fā)布或委托發(fā)布的所有物料及宣傳制品,代理公司應(yīng)制定完善的相關(guān)物料管理制度,并由專人管理,確保相關(guān)物料的完整與安全。
各種銷售物料及宣傳制品的制作單位、制作工藝、價格以及驗收均由開發(fā)商確定;各種銷售物料及宣傳制品的日常管理及維護(hù)由代理公司負(fù)責(zé)。
開發(fā)商有權(quán)進(jìn)行抽查,若發(fā)現(xiàn)由代理公司管理不當(dāng)所導(dǎo)致的包括但不限于物料或宣傳制品損壞、遺失、錯誤等情況,據(jù)情節(jié)輕重程度處以每份資料100-5000元罰款,需登報掛失等補(bǔ)償性行為所產(chǎn)生的一切費(fèi)用均由代理公司承擔(dān),若由此導(dǎo)致開發(fā)商名譽(yù)或經(jīng)濟(jì)損失的,代理公司應(yīng)一并為開發(fā)商清除不良影響及全額賠償。
3、資料管理及交接
代理公司在開發(fā)商所委托進(jìn)行的所有__山水綠城項目的營
銷活動中所產(chǎn)生及開發(fā)商所交與的包括但不限于開發(fā)商營銷中心現(xiàn)場所有銷售物料、戶外廣告、樣版間等相關(guān)由代理公司設(shè)計、制作、發(fā)布或委托發(fā)布的所有物料及宣傳制品由代理公司管理的,代理公司應(yīng)建立完善的管理制度,并進(jìn)行臺帳登記管理,并報開發(fā)商歸檔。
雙方相互交接的一切資料(包括但不限于工作呈報、銷售
物料及宣傳制品、音像資料、固定資產(chǎn)等)均須填寫相應(yīng)登記表。
文檔、音像等資料應(yīng)填寫《文檔資料交接登記表》,填寫應(yīng)清楚、完整。
第8篇 房地產(chǎn)銷售中心銷售行為管理規(guī)程
房地產(chǎn)銷售中心銷售行為管理
1. 著裝
■ 要求員工上班一律著工服、皮鞋,男員工打領(lǐng)帶,女員工化淡妝。
注:違反以上規(guī)定者處以10元/次罰款,銷售主管20元/次,銷售經(jīng)理50元/次。
2、儀容、儀表
■員工必須保持衣冠,頭發(fā)整潔,男員工發(fā)長不過耳,遮領(lǐng);
■女員工淡妝上崗,打扮適度,除不配帶夸張首飾,耳飾可配帶耳釘,統(tǒng)一著米色長腿襪;
■注意個人衛(wèi)生,工作前不(中)不得飲酒;
■態(tài)度和藹,不得面帶倦意;
■上班時不得帶有色眼鏡;
■客戶面前不得修指甲,剃牙,掏鼻子,挖耳朵,打飽嗝,伸懶腰,哼歌,化妝,抽煙。
注:違反以上規(guī)定者處以10元/次罰款,銷售主管20元/次,銷售經(jīng)理50元/次。
3.禮貌禮節(jié)
■對客戶態(tài)度自然、大方、熱情、穩(wěn)重、有禮,做到笑臉相迎,用好敬語。
■常用禮貌用語您好請謝謝對不起不客氣等。
■與客戶相遇時,要主動讓路,與客戶同行時,禮讓客戶先行。
■接待客戶時面帶微笑,與客戶談話時應(yīng)講究禮貌,用心聆聽,不搶話,爭辯;批評時不辯解,冷靜對待,及時上報。
■不得以生硬,冷淡的態(tài)度待客。
■電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話,接電話要先說您好,優(yōu)地銷售中心,掛斷電話之前要說:歡迎您光臨現(xiàn)場咨詢謝謝您的來電再見
違反以上規(guī)定者處以10元/次罰款,銷售主管20元/次,銷售經(jīng)理50元/次。
4.前臺服務(wù)
■銷售前臺需保持整潔,各種物品應(yīng)擺放整齊。前臺人員應(yīng)坐姿端正,如有違反,在場人員罰款20元/次。
■如遇明確說明是踩盤、市調(diào)人員,由當(dāng)值銷售主管負(fù)責(zé)認(rèn)真接待,如主管不在則由當(dāng)值銷售人員負(fù)責(zé)接待,之后再補(bǔ)接客戶。如發(fā)現(xiàn)相互推脫、不認(rèn)真接待客戶現(xiàn)象公司將予以從重處罰。
違反規(guī)定者處以50元/次罰款,銷售主管100元/次,銷售經(jīng)理200元/次。
■嚴(yán)格按照前臺接待輪班制度,前一輪負(fù)責(zé)通知下一輪,如發(fā)現(xiàn)前臺當(dāng)值人員空崗(無人接待、無人接聽電話)(兩分鐘不計),則當(dāng)值人員連同上一輪當(dāng)職人員同罰20元/人;現(xiàn)場值班主管罰款50員/次;銷售經(jīng)理罰款100元/次。
5.投訴意見
如接到客戶投訴其服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量不高的,銷售員罰款50元/次,銷售主管罰款100元/次,銷售經(jīng)理罰款200元/次。
如接到開發(fā)商投訴,當(dāng)事人處以罰款100-200元/次,銷售主管罰款200-500元/次,銷售經(jīng)理罰款2000-5000元/次。
第9篇 房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引規(guī)程
某房地產(chǎn)集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)管理指引
銷售管理應(yīng)堅持因地制宜,在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上,各地區(qū)公司營銷中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況,制訂相應(yīng)操作細(xì)則,規(guī)范本地區(qū)公司的營銷推廣工作。
第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理
人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長期人力資源浪費(fèi)或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進(jìn)行臨時或中長期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。
人力資源調(diào)整申請
1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;
2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數(shù)量等;
3、舉辦促銷活動時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;
4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后,組織其它售樓部前來學(xué)習(xí),由營銷中心擬書面報告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時間,人員安排等;
5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項目售樓主任擬出書面報告;
6、銷售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。
申請報告的報送
相關(guān)人員提出書面申請后,報項目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。
人力資源調(diào)配方案擬定與審批
1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實調(diào)整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。
2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。
3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。
人力資源調(diào)配方案的實施
1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。
2、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。
3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。
人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門
1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。
2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。
3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。
第二節(jié) 銷售系統(tǒng)人員管理
各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行:各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進(jìn)行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進(jìn)行初試,地區(qū)公司營銷中心復(fù)試并加意見后,報地區(qū)公司行政人事部備案。
應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。
被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。
銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。
銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。
考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進(jìn)行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進(jìn)行考核。
獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費(fèi)用;
執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關(guān)人員的當(dāng)季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。
第三節(jié) 銷售案例
各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;
案例的內(nèi)容必須包括:事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強(qiáng)、有借鑒意義;
地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進(jìn)行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進(jìn)行刊登;
每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團(tuán)營銷管理中心;
每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;
年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進(jìn)行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團(tuán)營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。
第四節(jié) 面積計算
樓宇推售前,項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計積事宜;
計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;
地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部;
地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴(yán)格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓盤的面積;
地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項目公司;
圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;
計積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,視情節(jié)輕重對責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。
第五節(jié)樓宇定價
樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行:
1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審
批,定價報告內(nèi)容應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表、付款方式表。
2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。
3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。
樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。
樓宇定價必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價文件:價格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。
地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。
項目公司必須嚴(yán)格按有效價目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。
第六節(jié) 認(rèn)購書
地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購書內(nèi)容。
認(rèn)購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報集團(tuán)營銷管理中心備案。
認(rèn)購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認(rèn)購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。
各銷售部必須設(shè)立認(rèn)購書管理臺帳, 負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
地區(qū)公司營銷中心出具認(rèn)購書填寫指引,銷售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購書填寫指引填寫,銷售經(jīng)理按要求審核。
認(rèn)購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié),否則無效。
已經(jīng)簽署的認(rèn)購書,項目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門。
第七節(jié) 購房合同
購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領(lǐng)取。
簽約組必須設(shè)立購房合同管理臺帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴(yán)格按照購房合同填寫指引填寫,經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。
購房合同內(nèi)容修改(指:填寫內(nèi)容修改)必須報地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。
購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。
集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場,以供客戶查閱。
第八節(jié) 催收樓款
項目公司財務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。
銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。
催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進(jìn)紀(jì)錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。
業(yè)主提出延遲交款時,必須按規(guī)定報批:延遲一個月內(nèi),由項目公司第一負(fù)責(zé)人審批,一個月以上,必須報地區(qū)公司財務(wù)老總審批。
業(yè)主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。
欠款率超過當(dāng)年累計凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的處罰。
第九節(jié) 房源管理
樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。
項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。
銷售接近尾聲或售罄時,銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;
項目公司財務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊,建立臺帳,詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報集團(tuán)營銷管理中心備案。
物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項目公司財務(wù)、售樓部核對戶數(shù)和面積。
地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項目公司財務(wù)登記臺帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對。
項目公司財務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財務(wù)在每月對空置房數(shù)量進(jìn)行核對的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進(jìn)行一次盤點(diǎn),對盤點(diǎn)中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。
物業(yè)移交必須憑項目公司財務(wù)開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費(fèi)的扣減依據(jù)。
任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區(qū)公司總經(jīng)理審批。
;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。
業(yè)主因各種原因退房時,由項目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。
項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。
對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進(jìn)行推售。
第十節(jié) 促銷措施
每一階段的促銷措施方案由項目公司結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。
申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。
項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。
促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。
促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公司。
未經(jīng)批準(zhǔn),項目公司不得擅自推出各項促銷措施。
第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定
宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。
合同中必須明確驗收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。
物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。
物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認(rèn)表。
驗收工作必須由地區(qū)公司指點(diǎn)定的責(zé)任部門及經(jīng)辦部門共同完成。
對于達(dá)不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,按制度查處。
宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。
廣告制作驗收須提交驗收證明材料
。
第10篇 房地產(chǎn)銷售中心現(xiàn)場銷售管理規(guī)程
房地產(chǎn)銷售中心現(xiàn)場銷售管理
公司為銷售人員提供了公平的銷售平臺。銷售管理透明化,體現(xiàn)公平競爭、獎勤罰懶、獎罰分明的原則。在銷售中心的現(xiàn)場管理中銷售部下設(shè) 個小組,設(shè) 個主管。分賽季,根據(jù)公司對銷售小組的任務(wù)指標(biāo)對各銷售小組業(yè)績進(jìn)行考評,實行末位淘汰制。銷售市調(diào)部、策劃部、廣告部、客服部對銷售部提供支持與服務(wù)。
明確職責(zé):
1、銷售主管:完善銷售制度,為銷售人員創(chuàng)造公平競爭的環(huán)境,向公司提供銷售建議,對銷售業(yè)績負(fù)責(zé)。對銷售員進(jìn)行日常管理,激勵他們提高業(yè)績,協(xié)助銷售員成交。
2、銷售人員:遵守《銷售管理制度》、《銷售白皮書》的規(guī)定,公平競爭,努力銷售。
日常管理:
⑴ 匯報銷售信息:
為使公司及時掌握銷售信息,督促銷售人員日常工作,要求其每日填寫《工作日記》,主管應(yīng)每日檢查并將信息匯總至銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理及銷售主管填寫《工作周報》,依據(jù)情況提出工作建議。
⑵ 一切客戶資源歸公司所有
主管每周一將本組新增客戶明細(xì)匯總報銷售經(jīng)理,銷售經(jīng)理助理負(fù)責(zé)整理并及時備案;
銷售員要如實準(zhǔn)確填寫前臺《新客戶明細(xì)》《接電登記表》《接訪登記表》以便銷售助理及時準(zhǔn)確的將信息錄入電腦;
銷售員離職要經(jīng)銷售主管、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn),其《客戶明細(xì)表》完整準(zhǔn)確交回公司后,財務(wù)部接到通知才能恢復(fù)傭金發(fā)放。
銷售員離職,其客戶原則上由銷售主管重新分配給其他銷售員,并在每賽季末電腦登錄備案。如銷售主管也離職,由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)分配。離職人員傭金發(fā)放參照(薪金發(fā)放管理辦法)。
注:以上制度如遇違反銷售員/銷售助理罰款20元/次,銷售主管50元/次,銷售經(jīng)理100員/次
⑶ 招聘與培訓(xùn)
招聘:由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé),銷售主管有權(quán)推薦,但必須經(jīng)過經(jīng)理和銷售總監(jiān)面試同意,同時銷售部通知人事部簽定合同。
培訓(xùn):賽季初由公司匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計劃,并報批準(zhǔn)備案;銷售主管要對目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、銷售技巧進(jìn)行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。
評估與獎懲
⑴ 銷售經(jīng)理、主管的考核:參照各賽季的相關(guān)規(guī)定。
⑵ 銷售員考核:業(yè)績指標(biāo)、品行評估與客戶滿意度;
⑶ 業(yè)績考核:重獎第一名、獎勵第二、第三名;對于銷售第一名獎勵800元,第二名獎勵500元(獎勵銷售員的評比只按本賽季業(yè)績計算)。業(yè)績最后二名給予黃牌或淘汰,業(yè)績評定均按本賽季綜合業(yè)績計算,具體規(guī)定如下:
上賽季排名前三名的銷售代表,在本賽季排在后二名的將給予黃牌警告一次, 如在下一次評比中仍在后二名, 將予以淘汰;
滿賽季2/3時間的銷售人員,參加銷售賽季淘汰評比,已離職 銷售員滿賽季1/2,也將參加銷售評比。
⑷ 品行評估:未按本《銷售管理制度》規(guī)定惡意競爭者除名。
⑸ 客戶滿意度:市場部在賽季末進(jìn)行抽樣調(diào)查,對優(yōu)勝者提出表揚(yáng)。
⑹ 主管級服從制:在工作范圍內(nèi),銷售主管無條件服從銷售經(jīng)理的命令,違反或不做為者罰50元/次,連續(xù)三次則做開除處理。
備 注:嚴(yán)格按公司銷售規(guī)定、銷售行為規(guī)范執(zhí)行,發(fā)現(xiàn)問題一律按制度進(jìn)行得處理,絕無例外。
第11篇 樓盤項目銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)程
項目(樓盤)銷售業(yè)務(wù)管理
一、房號管理
1、房號管理的作用
●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵;
●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號管理原則
●項目開盤前,項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯失成交機(jī)會,以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;
●房號發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;
●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號的方式獎勵成單機(jī)會,并且以公開方式在團(tuán)隊會議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊士氣;
●項目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號留、放策略,在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機(jī)會,都留;
(2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機(jī)會可放、也可留;
(3)、超過規(guī)定時間,第二個成交機(jī)會要交錢定房,則放。因此第一個機(jī)會面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實,但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個房號為了一個客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項目經(jīng)理
●項目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項認(rèn)購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號,核對數(shù)量,做好編號登記;
●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜,不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時,必須有專門的登記本進(jìn)行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購買意向后,方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號,補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫,認(rèn)購書需項目經(jīng)理審核簽字;
●實習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;
●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項目檔案的內(nèi)容
a、前期策劃資料
(1)項目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報告
●其它
(2)、項目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報告
●工作說明
●項目前期策劃報告
●項目銷售執(zhí)行報告
(4)、會議紀(jì)要、備忘、傳真(按時間順序檢索)
●會議通知
●會議紀(jì)要
●各項備忘錄
●各項傳真資料
b、執(zhí)行過程資料:
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項目樓書、折頁、插頁、海報、dm等對外宣傳資料
●項目各時段執(zhí)行的價目表幾付款方式(附加變動說明)
●房號表及與預(yù)留房號考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)
●廣告安排計劃
●項目200問及承諾書
●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項目總銷控表(文字版和電子版)
●項目經(jīng)理周度報告
●月工作計劃和總結(jié)
●人員變動說明
●項目結(jié)算表
●工作獎罰記錄表
●其它
(3)、項目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)
●項目200問及承諾書
●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案
●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項目結(jié)算
1、項目月結(jié)算流程
填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號,將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
(1)、代理費(fèi)金額審核無誤后,由公司財務(wù)開出發(fā)票;
(2)、項目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時交公司財務(wù);
(3)、同時取回審核后的項目結(jié)算表,并交公司財務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2--上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問或客戶;
●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);
●時間欄登記日、時、分;
●每個進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;
●本表現(xiàn)場保管,項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●每周由物業(yè)顧問填寫,項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;
●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;
●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會的探討依據(jù);
●現(xiàn)場每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;
●每周向發(fā)展商匯報時提交并進(jìn)行現(xiàn)場存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場輪序表
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);
●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項目結(jié)束
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表;
●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;
●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場存檔;
●項目結(jié)束后交公司存檔;
表10--會議記錄綱要表
●此表在開會時由負(fù)責(zé)人填寫;
●將各項會議決定和探討方案進(jìn)行詳實記錄;
●每為參會人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場存檔,項目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1--表10)
六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視,并遵循以下原則:
(1)折扣管理必須透明化,項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報主管副總;
(4)各樓盤情況再開盤時進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個人利益。
第12篇 房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程
房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理
1.考勤制度各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排,每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當(dāng)即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準(zhǔn);晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準(zhǔn)。如一個月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。如有事假應(yīng)提前一天向銷售經(jīng)理請示,得到同意方可離開,強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時到崗者,而應(yīng)事先通知銷售助理,并扣除當(dāng)日工資(一至二個小時10元,半天20元,一天30元)。如因病假無法準(zhǔn)時到崗者,需出示醫(yī)院當(dāng)天開出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時10元,半天15元,一天20元),如無病假條則視作事假處理。如一個月內(nèi)請假兩次以上或連續(xù)超過兩天以上的,銷售助理將其情況匯報至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。銷售主管每周要保證6個工作日(每個工作日早上9:00到崗),當(dāng)天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點(diǎn)到崗。對主管一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。
2. 新來訪客戶為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺電話和客戶做如下規(guī)定:銷售員要明確客戶來電來訪目的,有無聯(lián)系過的銷售人員,只要客戶表明是購房(非市調(diào)類)且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶,按當(dāng)日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報銷售經(jīng)理、銷售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷售員在前臺互相推讓或爭搶客戶,發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷售主管100-200元/次,銷售經(jīng)理承擔(dān)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
3． 成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則銷售部保護(hù)銷售員工的辛勤勞動,但同時提出獎勤罰懶,多勞多得原則?？蛻舸_認(rèn)制度,采用公平競爭原則 、友好協(xié)商原則來處理各種撞單情況。公平競爭原則:
1.從客戶打來第一個熱線電話,第一次走進(jìn)銷售部大門,銷售員按順序依次接待客戶,應(yīng)給予最熱情周到的全程銷售服務(wù),同時做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶,直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績和傭金。
2. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶未明確指定銷售人員的,則按銷售部新客戶標(biāo)準(zhǔn)接待;若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。
3． 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶與老客戶同來的,則無須再明確銷售人員,由原銷售員接待。友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。友好合作原則:銷售小組、銷售員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專業(yè)知識和銷售技巧,不斷培養(yǎng)自身團(tuán)隊意識和團(tuán)隊精神,禁止銷售員為私人利益,說有損整體團(tuán)結(jié)的話和做損害團(tuán)隊利益的事。客戶選擇原則:如客戶投訴,視情節(jié)輕重將給予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新分配銷售員接待,原銷售員不得與客戶聯(lián)系。
⑵ 嚴(yán)禁銷售員以給予優(yōu)惠等方式進(jìn)行惡性競爭,具體處理原則如下:禁止銷售員協(xié)助客戶以各種名義,各種目的的抄房行為。銷售員在銷售過程中應(yīng)及時委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。有關(guān)兩個銷售員共同跟進(jìn)一個客戶,其中一個(假設(shè)為乙)為爭取客戶,暗示可以拿到優(yōu)惠,如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
⑶ 銷售員撞單處理:如客戶已經(jīng)委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交
